a választás túlterhelés hatása: miért az egyszerűség a legfontosabb, hogy tökéletesíti a tapasztalat

“a bölcsességnek az a művészete, hogy tudjuk, mit kell figyelmen kívül hagyni.”

tapasztalt már elemzési bénulást? Ez a szorongás érzése, amikor annyi információval rendelkezik, hogy minden cselekedet rossznak érzi magát, tehát egyáltalán nem tesz semmit.

marketingszakemberként gyakran feltételezzük, hogy jobb az embereknek több információt adni. De az ügyfelek számára több lehetőség bénító lehet.

túl sok választás elárasztja, de éppen elég lesz az értékesítés ösztönzése

a Columbia Egyetemen végzett híres tanulmányban egy kutatócsoport felállított egy standot lekvármintákból. Néhány óránként váltanának a 24 lekvárból egy hat lekvárból álló csoportra.

amikor 24 lekvár volt, az ügyfelek 60% – a abbahagyta a mintát, és ezeknek az ügyfeleknek 3% – a vásárolt egy üveget. Amikor hat elakadás volt a kijelzőn, csak 40% állt le. De itt van az érdekes rész — ezeknek az embereknek 30% – a vásárolt lekvárt.

sok lehetőség vonzotta az ügyfeleket a böngészéshez, de kevesebb választási lehetőség késztette őket vásárolni.

elveszíti az értékesítést azáltal, hogy túl sok választási lehetőséget ad az ügyfeleknek?

a választás negatív hatásai súlyosabbak lehetnek, mint az elmaradt értékesítés. A kutatások azt mutatják, hogy ha túl sok lehetőség van, az ügyfelek szorongást éreznek, kikapcsolódnak, sőt depresszióssá válhatnak.

a túl sok választás káros hatásai egy viselkedéstudományi elvre vezethetők vissza, amelyet választási túlterhelésnek neveznek. Az az elképzelés, hogy bár néhány választás jó lehet, a túl sok választás elárasztja az ügyfeleket.

a márka jó szándékai — sok választási lehetőséget adva az ügyfeleknek — visszaüthetnek, és akadályt jelenthetnek az értékesítésben.

az Episerver legújabb kutatása szerint az ügyfelek 46% – a nem tudta befejezni az online vásárlást elsöprő választási lehetőségek miatt.

hogyan választanak az emberek-a választás paradoxona

“a választás paradoxona” című könyvében Schwartz felvázolja a döntéshozatal lépéseit:

1. Számolja ki a céljait
2. értékelje az egyes célok fontosságát
3. tömítse az opciókat annak alapján, hogy mennyire felelnek meg az egyes céloknak
4. értékelje, hogy az egyes opciók mennyire valószínűek a célok eléréséhez
5. válassza ki a nyertes opciót

a probléma az, hogy minél több lehetősége van, annál nehezebb összehasonlítani a termékeket. Ha össze kell hasonlítania egy elemet 50 méretek helyett 3, fennáll annak a veszélye, hogy kimarad az “egy.”

ez a paradoxon — a különféle lehetőségek megléte jó. Ez ösztönzi az ügyfelek megfontolását. De amint a választási lehetőségek száma túl magasra emelkedik, az ember boldogsága csökken.

a túl sok lehetőség átka

1. szorongás: a túl sok választás néhány ember számára lelki gyötrelmet okoz. Herman Simon közgazdász elmélete szerint a döntéshozatali stílusok két típusba sorolhatók:

• Elégedők: olyan emberek, akik inkább “ok döntést” hoznak, mint a tökéletes döntést. Egy kis időt töltöttek a lehetőségeik mérlegelésével, de nem rontották el a folyamatot. Általában elégedettebbek a választásukkal, mert nem veszik figyelembe az összes rendelkezésre álló információt.

az elégedettek megelégednek egy “elég jó” opcióval, és továbblépnek. Gretchen Rubin, a “boldogság projekt” szerzője így írta le őket:

“az elégedettek döntést hoznak, ha kritériumaik teljesülnek; amikor megtalálják a szállodát vagy a tésztaszószt, amely rendelkezik a kívánt tulajdonságokkal, elégedettek.”

• Maximalizálók: ezek olyan emberek, akik a lehető legjobb döntést akarják meghozni. Nem tudnak választani,amíg nem vizsgáltak meg minden lehetséges lehetőséget.

a Swarthmore College kutatása megállapította, hogy a Maximalizálók szignifikánsan kevesebb elégedettséget, boldogságot, optimizmust és önbecsülést jelentettek. Azt is tapasztalták, sokkal magasabb szintű és sajnálom, és a depresszió, mint Satisficers.

2. Csalódás: minél több lehetőség van az embereknek, annál valószínűbb, hogy csalódni fognak a választásukban. Soha nem érzi úgy, hogy a legjobb döntést hozta, mert túl sok lehetőséget kellett figyelembe venni.

ahogy Barry Schwartz írja: “a választás paradoxona”:

“több alternatíva létezése megkönnyíti számunkra a nem létező alternatívák elképzelését-olyan alternatívákat, amelyek ötvözik a létező vonzó tulajdonságait. És amilyen mértékben ilyen módon kapcsoljuk be a képzeletünket, még kevésbé leszünk elégedettek azzal az alternatívával, amelyet végül választunk. Így, még egyszer, a választási lehetőségek nagyobb választéka valójában rosszabbul érzi magát.”

Combat Choice túlterhelés ezekkel a stratégiákkal

1. kevesebb lehetőséget kínál: a személyre szabás korában ellentmondásosnak tűnhet, a lehetőségeket korlátozni kell az értékesítés maximalizálása érdekében. Például a Procter & Gamble megállapította, hogy a Head & Vállfajták számának csökkenése 10% – os bevételnövekedést eredményezett.
2. könnyítse meg a funkciók összehasonlítását a termékek között: ha azt szeretné, hogy az ügyfelek könnyen választhassanak a nem egyenlő lehetőségek között, keretezze be mindegyik használatát. A Calendly például Basic, Premium és Pro opciókat használ a választási lehetőségek számának csökkentésére. Ezután összehasonlítják a termékek jellemzőit egy táblázatban, amely világos és könnyen emészthető.

most ahelyett, hogy összezavarodna és aggódna, hogy melyik verziót választja, az ügyfelek könnyen kiválaszthatják a szükséges funkcióknak megfelelő terméket.

a lényeg

nincs ezüst golyó a marketingben, de gyakori, hogy a márkák jó szándékkal aláássák erőfeszítéseiket.

ha csökkenti a rendelkezésre álló opciók számát, csökkenti az ügyfél bonyolultságát is.

végül is ez a komplexitás csökkenése az, ami megkönnyíti az utat a nagyobb figyelmet, nagyobb elkötelezettséget és több eladást.

bátor marketingesnek kell javasolnia, hogy egy vállalat csökkentse termékportfólióját, de kérdezd meg magadtól: “Ha ez olyan sok márka számára olyan jól működött, akkor legalább megér egy tesztet?”.