CRO vagy CSO, egy szó vagy a különbség világa?

fontos megérteni, hogy a bevételi vezető (CRO) és az értékesítési vezető (KSH) szerepe egyaránt összetett. De, ha rossz szerepet játszik a növekvő vállalatban, katasztrófát okozhat.

meg kell terveznie a megfelelő munkaköri leírást annak érdekében, hogy beállítsa a megfelelő elvárásokat és felvegye a megfelelő tehetségeket. Ez növeli az árbevétel-termelés sebességét és fenntarthatóbb növekedést eredményez.

itt van, hogy a megfelelő sor tapasztalat és szakértelem a megfelelő szerepet. Használja a Chief Revenue Officer Keresési ellenőrzőlistát a keresési erőfeszítések megszervezéséhez, és győződjön meg róla, hogy a legjobb jelölteket kapja.

az alapvető különbségek:

az értékesítési vezető sokkal inkább a végrehajtásra összpontosít. Ő egy taktikai mester és lézer-összpontosított verte a versenyt. A cél elérése, az átlagos eladási ár, az üzlet sebessége és a nyerési arány alapján élnek és halnak meg. Ez a szerepkör egyszerűbb üzleti környezetben működik a legjobban, egyetlen értékesítési csatornával.

a bevételi vezető tudja, hogyan kell stratégiákat kialakítani és végrehajtani a bevételek hatékony növelése érdekében. Hogyan lehet növelni az értékesítést az egyes csatornák megfelelő stratégiájának megtervezésével, ez tartja ébren ezt a személyt éjjel…. és nappal.

a KSH szerepkörében nagyon alacsony a hibahatár. Ha hiányzik a jele, nehéz lehet helyreállítani. De a KSH nem fél ettől a helyzettől, hanem boldogul rajta, ez az adrenalin teszi őt sikeressé, és időnként a szervezet silo ‘ ed vezetőjének tekintik. Ha CSO-ra van szükséged, ne harcolj ezzel. Tudatosan bérelt egy mániákusan koncentrált értékesítési vezetőt, hogy megfeleljen, és meghaladja a célt. Fogadja el az árat.

a KSH sebészi végrehajtása. Minden lehetőséget az értékesítési módszertanon keresztül dolgoz fel. Az értékesítési műveletek a legfontosabbak. Taktikai értékesítési tervei ugyanolyan célzottak, mint az értékesítési terület feltérképezése.

a CRO a stratégiára összpontosít. Ez a szerepkör összetett üzleti környezetben működik a legjobban, több csatornával, függőlegessel és versenytársakkal.

mivel az összetett környezetekben annyi mozgó darab van, a stratégiai szakértelem kritikus fontosságú. A CRO a keresztfunkcionális társakkal együttműködve talál sikert. A CRO az ügyfelek életciklus-menedzsmentjének vezetője. Úgy gondolják, a tudatosság, a vezető generáció, a lehetőség menedzsment, és végül az ügyfelek sikerét.

ezen okok miatt gondolja át, hogy a marketinget és az ügyfelek sikerét is az adott személynek kell-e kezelnie. Egy igazi CRO, és kiterjesztve a szervezet, akkor nyer, ha a CRO nem csak az értékesítést kezeli, hanem a Bevételteremtést és a növekedést. A KSH tudja, hogyan lehet növelni az értékesítést azáltal, hogy megtervezi az egyes csatornákhoz megfelelő stratégiát.

a CRO úgy nyer a mezőnyben, hogy olyan harci stratégiákat gondol, amelyek legyőzik az ellenséget azáltal, hogy a folyamat minden lépésénél alatta húzzák a szőnyeget. A KSH nyer a területen azzal, hogy egy nagy támadást céloz meg ott, ahol a legjobban fáj, lehetőséget biztosítva a bezárásra. Egy jó CRO-t nem lehet megkerülni, és egy jó HELYSZÍNELŐT sem lehet megállítani.

a rossz ember rossz szerepbe helyezésének költséges eredménye:

ha rossz szaktudást helyez el mindkét pozícióban, az eltérés elkerülhetetlen eredmény.

a stratégia és a végrehajtás egyedülálló képességek, és ugyanolyan kihívást jelentenek. De a megfelelő szerephez való igazítás a siker kritikus összetevője.

ha a CRO erősségű személyt KSH pozícióba helyezi:

az értékesítés végrehajtása szenved. A CRO stratégiai szakértő, de a KSH-nak a végrehajtásra kell összpontosítania. A CRO együttműködési hajlandósága lelassítja a döntéshozatalt és veszélyezteti a szükséges határozott lépéseket. Ezért szükség van arra, hogy a potenciális Marketing és az ügyfelek sikere közvetlenül beszámoljon a CRO-nak, hogy felgyorsítsa a döntéshozatali folyamatot és biztosítsa az összes bázis lefedését.

ha a KSH erősségeivel rendelkező személyt CRO pozícióba helyezi:

az értékesítési stratégia szenved. A KSH személyisége nem fog eléggé átgondolni a szervezeti stratégiát. A taktikát és a program végrehajtását szorgalmazza. Megszokta, hogy a dolgok gyorsan megtörténjenek, és valószínűleg elhanyagolja az együttműködést. Ezért kell egyensúlyba hozni ezeket az erősségeket a Marketing és az ügyfelek sikerének kiegészítő képességeivel, ugyanazon a szinten. És Önnek, mint vezérigazgatónak, meg kell szerveznie

hogyan állapítsa meg, hogy szüksége van-e CRO-ra:

ahogy az üzleti egységek összetettsége növekszik, az értékesítési vezető szerepek is összetettebbé válnak. Vezérigazgatóként figyeljen erre a helyzetre:

• egy üzleti egység fejlődik, és számos termékkel versenyez.
• egy üzleti egység növekedése alulteljesíti a várakozásokat, a piacot és a versenyt. A’ Nincs elég ólom és tudatosság’, a’ vásárlói lemorzsolódás növekszik’, az’ értékesítési ciklus hossza növekszik ‘ kifogásként.

ez a helyzet arra készíti fel az egyént, hogy lépjen fel a CRO szerepébe. Tervezési tesztek minden üzleti egység számára, hogy figyelemmel kísérjék ezt a helyzetet. Építsen vagy szerezzen olyan vezetőket, akik készen állnak a CRO-ra való ugrásra.

használja ezt, ha CRO-t kell toboroznia:

összeállítottunk egy bevételi tisztviselő ellenőrzőlistát, amely 30+ feladatot tartalmaz a CRO felvételekor. Használja ezt az eszközt a keresési erőfeszítések megszervezéséhez, és győződjön meg róla, hogy a legjobb jelölteket kapja.

most, hogy tudod a különbséget – tedd a megfelelő kombinációt:

kritikus különbségek vannak a KSH és a CRO között. Hozza létre a megfelelő szerepet vállalkozásának jelenlegi állapotához. Ezután válassza ki a megfelelő készségkészlettel rendelkező személyt a szerephez. Ezután győződjön meg róla, hogy kombinálja ezt a személyt a körülötte lévő kiegészítő készségekkel, mert soha nem fekete vagy fehér.

van és van szüksége KSH-ra? Béreljen fel egy tapasztalt értékesítési stratégiát, hogy biztosítsa a piaci változások nyomon követését, és ne érjen véget az értékesítési taktikák kohorszaival.

van és szüksége van egy CRO-ra? Győződjön meg arról, hogy az értékesítési VP-k a CSO típusúak, hogy biztosítsák a stratégiák hibátlan végrehajtását. Ellenkező esetben előfordulhat, hogy a végén túl sok stratégia és nem elég intézkedéseket.

ha kíváncsi, hogy van-e megfelelő stratégiája a bevételnövekedési célok támogatására, itt van egy amely segít megérteni, hogy van-e esélye a sikerre. Végezze el a tesztelje és értékelje értékesítési stratégiáját a feltörekvő legjobb gyakorlatok alapján, hogy megtudja, ha: