Hogyan tudják a SaaS cégek kiszámítani (és csökkenteni) a CAC megtérülési idejét

az üzleti életben semmi sem ingyenes, igaz?

ez különösen igaz, amikor az ügyfelek megszerzéséről beszélünk. A SaaS vállalatok számára sok pénzbe kerül a csővezetékek feltöltése a potenciális ügyfelekkel. Tehát amikor a kilátások végül ügyfelekké válnak, a valóság az, hogy a vállalat pénzt veszített rájuk.

ez a klasszikus mondás, hogy pénzt kell költenie, hogy pénzt keressen.

de itt van a fogás SaaS cégek. Ha az ügyfél nem marad elég sokáig a társaságnál ahhoz, hogy legalább kiegyenlítse a beszerzési költségeket, elsüllyesztheti az üzletet. Ez az időszak, az ügyfélszerzési költség (CAC) megtérülési ideje, hogy a vállalatoknak figyelniük kell a jövedelmezőség fenntartására.

ebben az útmutatóban meg fogjuk nézni:

• CAC megtérülési idő: miért fontos az SaaS számára
• Hogyan számoljuk ki a CAC megtérülési időt
• Hogyan csökkentsük a CAC megtérülési időt

merüljünk bele.

CAC megtérülési idő: Miért fontos az Ön SaaS-ja számára

a CAC megtérülési ideje az a hónapok száma, amely alatt a vállalat visszakapja az ügyfelek megszerzésére fordított összeget. Gondoljon rá, mint a megtérülési pontjára, és nagyszerű mutatója annak, hogy mennyi készpénzre van szüksége a vállalatnak ahhoz, hogy tovább növekedjen…nyereségesen.

ami a megtérülési időt illeti, minél rövidebbek, annál jövedelmezőbb a vállalkozása.

egy rövid megtérülési idő két arany jegyet kínálhat vállalkozásának:

• kisebb forgótőke-szükséglet
• gyorsabb növekedés

a SaaS-vállalatok számára a marketingstratégiától függően sok pénzt költenek előre az ügyfél megszerzésére abban a reményben, hogy visszanyerik ezt a pénzt (majd utána nyereséget), amikor az ügyfél veled marad.

idővel a vállalat visszaszerzi a CAC-t egy ügyféltől, és végül nyereséges területre költözik. Abban a pillanatban, amikor az ügyfél nyereségessé válik, kiszámíthatja, mennyi ideig tartott, és megvalósíthatja a CAC megtérülési idejét. Kép forrása

és ebben rejlik a probléma. Ha a CAC megtérülési ideje hat hónap, de minden ügyfele kettő után kavarog, akkor nyugodtan mondhatjuk, hogy vállalkozása nem fog sokáig túlélni.

a CAC megtérülési idejének megértése nem csak segít meghatározni, hogy mennyi cash flow-ra van szüksége, hanem rávilágíthat a marketing és megtartási stratégiák problémáira is.

például, ha az ügyfelek nem kavarognak, de a CAC megtérülési ideje 24 hónap, érdemes megnéznie, hogy megpróbálja csökkenteni a CAC-t. Másik oldalán, ha a CAC megtérülési ideje viszonylag rövid, de az ügyfelek lemorzsolódása magas, a SaaS-nak inkább a megtartás javítását kell megvizsgálnia.

SaaS ipari referenciaértékek a CAC megtérülési időszakokhoz

fontos, hogy ne hasonlítsa össze SaaS-ját másokkal, de az induló vállalkozások számára az ügyfelek elfogásának költségeinek megtérítésére szolgáló általános referenciaérték legfeljebb 12 hónap.

a nagy teljesítményű SaaS vállalatok esetében 5-7 hónapos megtérülési idő jellemző. És a jól megalapozott nagyobb vállalkozások általában megengedhetik maguknak, hogy hosszabb megtérülési idővel rendelkezzenek, mivel több tőkéjük van, és a CAC-ban való lekötése nem make vagy break helyzet.

de a rövidebb CAC megtérülési idő elérése különösen nehéz a SaaS startupok számára. Az Open View Partner, David Skok szerint sok induló vállalkozás megköveteli 15 nak nek 18 hónap, hogy megtérítse az új ügyfél beszerzési költségeit, ami óriási terhet ró a tőkére.

tanácsát?

” hacsak a befektetők nem hajlandóak készpénzben pumpálni, összpontosítson arra, hogy a CAC elég alacsony legyen ahhoz, hogy egy év alatt helyreálljon.”

képforrás

a CAC megtérülési ideje egy tipikus SaaS-forgatókönyvben

nézzük meg ezt a példát egy (képzeletbeli) SaaS-társaságra, amelyet a Redpoint kockázatitőke-befektető, Tom Tunguz készített.

Tunguz egy hipotetikus SaaS céget néz, amely 625 ezer dollárt keres éves ismétlődő bevételben (ARR), és havonta 15% – kal növekszik. A SaaS társaságnak 25 ügyfele van, akik havi előfizetéssel 25 000 dollárt fizetnek, a társaság pedig 80% – os bruttó árréssel működik. Jól hangzik. De mi a helyzet a CAC megtérülési idő? Itt van egy hipotetikus pillantás a különböző CAC megtérülési forgatókönyvekre:

most kezdjük látni, hogy a CAC megtérülési ideje hogyan befolyásolhatja a vállalat cash flow-ját és növekedését.

Tunguz szerint ha a vállalat hat hónapos megtérülést tud kezelni az ügyfeleitől, akkor csak 2,6 millió dollár működő tőkére lesz szüksége a növekedési ütem fenntartásához. Ha azonban a SaaS csak 12 hónapos megtérülési időt tud elérni, akkor a vállalat készpénzének 7,8 millió dollárját az ügyfelek beszerzési költségeihez kötik.

a CAC megtérülési idejének 6 hónapra történő csökkentésével a SaaS lényegében 5,2 millió dollárt szabadít fel más vállalati költségek, például marketing, bővítés és termékjellemzők fedezésére. A rövidebb megtérülési idővel a vállalat 20% – os növekedési ütemet érhet el 15%:

Image Source

az alacsonyabb CAC megtérülési idő több szabad készpénznek felel meg, ami jelentősebb hatást gyakorolhat a vállalat növekedésére. Ilyen egyszerű.

CAC megtérülési idő: hogyan kell kiszámítani

most már tudjuk, hogy fontos a megtérülési idő, nézzük meg, hogyan kell kiszámítani.

ez a legegyszerűbb módja a CAC megtérülési idő kiszámításának:

Vegyük a CAC-t, és osszuk el őket a havi ismétlődő bevételekkel (MRR), mínusz az átlagos szolgáltatási költség (ACS). Fontos megjegyezni, hogy két mutató van, amelyek valószínűleg befolyásolják a CAC megtérülési idejét:

• a customer acquisition costs (CAC) amikor a megtérülő a CAC, te fedezeti a fogadások, hogy az ügyfél fog maradni, amíg nem fizeti vissza legalább mennyibe kerül megszerezni. A SaaS-nál fontos megjegyezni, hogy a CAC lényegében adósság. Ha nem legalább nullszaldós, a cég pénzt veszít minden ügyfél.
• hogyan pénzt az ügyfelek az ügyfelek fizetnek csomag a CAC minden hónapban, negyedévben vagy évben? Ez minden attól függ, hogyan pénzt keresni az ügyfelek. Ha havonta átalánydíjat számít fel nekik, az egy dolog. De ha olyan tervet hoz létre, amely többet számít fel nekik, ahogy méretezik, egyszerre csökkentheti a CAC megtérülési idejét. Ne feledje, hogy az ügyfelek által kínált fizetési tervek drámaian befolyásolhatják a CAC megtérülési idő hosszát.

használjunk egy példát. 1000 dollárba kerül, hogy új ügyfelet szerezzen a SaaS – hoz, és 100 dollár/havi előfizetési díj ellenében vásárolja meg őket. Ebből a díjból a SaaS 40% – os árrést, vagyis 40 dollárt tesz ki.

ebben az esetben a CAC megtérülési ideje 25 hónap lesz($1000 / $40 = 25).

tegyük fel, hogy egy hónap múlva eladja ügyfelét egy magasabb szintű előfizetési szolgáltatásnak, amely ehelyett 200 dollárt számít fel nekik havonta, ugyanolyan 40%-os árréssel. Az upsell után a CAC megtérülési ideje mindössze 12 hónapra csökken.

elég könnyű megérteni, igaz? De itt van két tényező, hogy következetesen utazás vállalatok fel, amikor ők nézi a CAC megtérülési idő:

• elfelejtik, hogy a megtérülési mutató nem megtérülési mutató, hanem kockázati mutató
• nem értelmezik az éves vagy többéves szerződések hatását

hogyan lehet csökkenteni a CAC megtérülési idejét

minél hamarabb fizeti vissza a CAC adósságát, annál hamarabb lesz nyereséges ügyfele a vállalat alsó sorához.

Íme négy módja annak, hogy a SaaS vállalat csökkentse a CAC megtérülési idejét.

mindig keresni a módját, hogy pénzt az ügyfelek

ez úgy tűnik, mint egy nem-agy. De mindig keresi a módját, hogy pénzt keresni az ügyfelek az egyik legjobb módja, hogy csökkentse a CAC megtérülési idő.

nézze meg, hogy növelje bevételeit az up-sells és a cross-sells segítségével. Próbáljon meg egy “skála, ahogy növekszik” megoldást kínálni, mint például a MailChimp e-mail marketing cég. Árstratégiájukat “rugalmas tervekként forgalmazzák, amelyek veled nőnek”.

terveik havi 10 dollárnál kezdődnek, de az ügyfél által fizetett ár az e-mail listán szereplő kapcsolattartók számától is függ. Az e-mail listájuk növekedésével a Mailchimp havi bevétele is növekszik az ügyféltől. Zseniális!

növelje az értékesítési csatorna konverziós arányát

mennyire jól konvertálja a csatorna a potenciális ügyfeleket ügyfelekké?

a konverziók növelése hatalmas hatással lehet a CAC megtérülési időszakára. Tegyük fel például, hogy cége havonta 100 kilátást zár be, egyenként 100 dollárért. Most, ugyanazzal a marketingköltséggel, de optimalizált tölcsérrel, havonta 120 kilátást zár be ugyanazon az áron.

azonnal hozzáadtál 2000 dollárt a cégedhez,és csökkentetted a CAC megtérülési idejét, mert az ügyfelek megszerzésének költsége ugyanaz volt… csak többet konvertáltál.

Pro-tipp: az e-mail marketing felgyorsítása nagyszerű módja a konverziós arány növelésének. Nézze meg ezt az útmutatót a tökéletes e-mail Marketing csatorna létrehozásáról a digitális előfizetésekhez.

ellenőrizze marketingköltségeit

még akkor is, ha a konverziós számok magasak, a marketingköltségek továbbra is hatalmas hatással lehetnek arra, hogy milyen rövid a CAC megtérülési ideje.

a SaaS lehet próbál minden típusú fizetett marketing, mint a szociális média kampányok, e-mail marketing, és Pay-Per-Click (PPC) Reklám. Vessen egy pillantást arra, hogy hol tart a marketingköltségvetése, és milyen csatornák konvertálnak többet, mint mások.

ha például vállalata a közösségi médiát használja az ügyfelek konvertálására, próbáljon meg intelligensebb újracélzási kampányokat végrehajtani a marketingköltségek optimalizálása érdekében. A retargeting segítségével kapcsolatba léphet a csatornájában már szereplő kilátásokkal,például az ingyenes próbaverzióval. Vagy használhatja a jelenlegi ügyfelek ápolására, így könnyebb eladni nekik.

nem kell több pénzt hozzáadnia a marketing költségvetéséhez, hogy több ügyfelet konvertáljon; csak okosabbnak kell lennie a készpénzével.

optimalizálja az ügyfelek érintkezési pontjait

hány ügyfél érintkezési pontot érint a potenciális ügyfelek, mielőtt ügyfelekké alakulnak?

az érintkezési pont minden olyan alkalommal, amikor egy potenciális ügyfél kapcsolatba lép a vállalatával a vásárlási út bármely szakaszában. És ezek az érintkezési pontok összeadódnak. A probléma ezzel az, hogy minden érintési pont pénzbe kerül. Egyes érintkezési pontok pedig jobban átalakulnak, mint mások.

érintkezési pontokkal, néha… a kevesebb több. Nézd meg, hogy milyen érintkezési pontok ürítik ki a cash flow-t, és milyen ténylegesen konvertálják a kilátásokat fizető ügyfelekké. A bevételt nem növelő érintkezési pontok kivágása jelentős hatással lehet a CAC megtérülési időszakára.

becsomagolás

amikor egy potenciális ügyfél válik, ez nem jelenti azt, hogy pénzt le őket. A CAC megtérülési idő teheti vagy megtörheti a vállalat sikerét. Ha egy vállalat ügyfelei soha nem térítik meg a bevételüket, amit a fedélzetre hoznak, nincs esély arra, hogy egy vállalat valaha is nyereséges legyen.

ehelyett örökre megpróbálja visszafizetni a CAC adósságait.

ezért a SaaS cégeknek vissza kell lépniük, és ki kell számolniuk az új ügyfelek bevonásával járó összes költséget. Ezután kiszámítja, hogy mennyi ideig kell tartani őket, hogy nullszaldós. Csak akkor, ha egy vállalat rendelkezik ezzel az információval, és elkezd dolgozni a CAC megtérülési idejének javítása érdekében, elkezdhetik kihasználni az ügyfelek nyereségének jutalmát.