IntelliVen

a Compusearch (most Unison) egy látnoki célokkal rendelkező látnoki vállalat volt. De, amint az gyakran előfordul a látnok vállalatoknál, a piac forradalmasítására irányuló hosszú távú stratégiára való összpontosítás azt jelentheti, hogy a rövid távú végrehajtás és az operacionalizálás szenvedhet, ami akadályokat teremt a növekedés előtt.

a Compusearch esetében a vállalat azt tűzte ki célul, hogy átalakítsa azt, ahogyan a szövetségi kormányzati szervek beszerzik és szerződtetik az árukat és szolgáltatásokat.

1983-as alapításától kezdve a vállalat a legkorszerűbb szoftvertervezést és-fejlesztést alkalmazta, hogy olyan megoldásokat kínáljon, amelyek egyszerűsítik és automatizálják a közbeszerzés, a beszerzés és a szerződéskezelés kulcsfontosságú lépéseit.

2005-ben a vállalat stratégiai döntési ponthoz érkezett. A cég tulajdonosa-üzemeltetői csapata úgy döntött, hogy eladja a céget és visszavonul. Az új tulajdonos, a Carlyle Group (Carlyle) magántőke-társaság óriási potenciált látott a vállalatban és a minőségi innováció törzskönyvében.

de Carlyle azt is látta, hogy a tulajdonosváltás ideális idő volt a szervezet működésének felmérésére, valamint a stratégia hatékonyabb végrehajtására és a műveletek érettségének növelésére. A lejáró műveletek elengedhetetlennek bizonyultak a bevétel megduplázására és a margók növelésére irányuló cél eléréséhez, hogy a befektetett tőke öt éven belül 4-szeres megtérülést érjen el.

a rendkívül innovatív vállalatok gyakran szenvednek attól, hogy nem összpontosítanak a működési alapokra, ami akadályozza a következő érettségi szintre való növekedést. Carlyle bizonyítékot látott arra, hogy a Compusearch profitálhat egy megújult és felfrissített megközelítésből, hogy elképzeléseit cselekvéssé alakítsa.

a Carlyle és a Compusearch megbízta az IntelliVen-t, hogy értékelje a vállalat működési érettségét, dolgozzon ki egy stratégiát megvalósító tervet, és hatékonyabb teljesítményt hozzon létre a növekedés ösztönzése érdekében.

the Challenges

mint sok jövőképes vállalat, a Compusearch is meghatározó piacvezetővé vált a folyamatos innováció stratégiájával, és megoldáskínálatával új utat törve.

2005-re a vállalat évi 15 millió dolláros bevételt ért el. Beszerzési és beszerzési megoldásai kilenc kabinetszintű osztályon és kapcsolódó ügynökségeken működtek az Egyesült Államok Szövetségi kormányában.

ezt a vezető pozíciót úgy érte el, hogy folyamatosan frissítette és innoválta megoldásait, mivel a szoftvertervezés és az alapul szolgáló rendszer képességei két évtized alatt fejlődtek.

a vállalat legújabb megoldása a web-alapú szoftver volt, amely támogatja a kormányzati szerződéses tisztviselőket, akik beszerzik, szerződtetik és igénylik a közpénzek elköltését, nyújtását és mozgatását az előírt kormányzati szabályoknak, átláthatóságnak, hatékonyságnak és ellenőrzésnek megfelelően.

az IntelliVen végigvezette a vállalat felső csapatát a strukturált folyamaton, hogy igazodjon, haladjon a pályán, majd növekedjen. Az összehangolás abból a világosságból származott, amelyet a csapat közösen ért el, egyértelművé téve, hogy mit láttak és mit gondoltak, így együtt dolgozhattak ki egy konszolidált képet arról, hogy hol vannak a dolgok, és mit kell tenniük.

nagyszerű jövőkép, de nem eléggé összpontosít az operatív végrehajtásra

a Compusearch vezető pozíciót ért el az iparágban azáltal, hogy folyamatos innovációval folytatta a jövőképet. De gyakran ez a megközelítés okozhatja a vállalat figyelmét. Végül az új technológiát és funkcionalitást kergeti anélkül, hogy a műveleteit és folyamatait úgy hangolná, hogy a legtöbb értéket hozza létre a már piacra dobott innovációkból. Sokkal több lehetőség nyílt a vállalat számára, hogy meglévő megoldásaival meglévő ügyfeleinél bővítse és bővítse a jelenlegi ügyfelek számára nyújtott értéket.

a koordinált irányítás és a csapat összehangolásának hiánya

a Compusearch vezetői csapata tapasztalt vezetőkből állt, akik ismerték a piacot és funkcionális felelősségi területeiket. De nem volt következetes összevonása jövőkép és stratégia koordinált funkcionális csapatok, hogy mindenki mindig evezés ugyanabban az irányban. Ennek eredményeként a vállalat gyakran reakció módban találta magát, nem hatékonyan népszerűsítette jelenlegi kínálatát az ügyfelek számára, hogy több üzletet generáljon. A kulcsfontosságú elemek a szervezeti egységek között estek, ami kielégítetlen ügyféligényeket, valamint zavart alkalmazottakat eredményezett. Bizonyos esetekben a kezdeményezések egy adott egységre, például a fejlesztőcsapatra korlátozódtak, anélkül, hogy teljes mértékben együttműködtek volna más csoportokkal, például az ügyfélszolgálatot nyújtókkal.

nincs egyértelmű folyamat a stratégia operacionalizálására

mint sok vállalat, a szövetségi kormányzati szerződések forradalmasításának vállalati jövőképét a felső vezetők is jól megértették. De az, hogy ez a jövőkép hogyan alakult át egyéni célokká, kötelezettségvállalásokká és erőforrás-elosztássá, nem volt teljesen világos. Minden vezetőnek magának kellett eldöntenie, hogyan lehet a legjobban támogatni az általános vállalati célokat.

a mutatók következetlen és hatástalan használata a nyomon követéshez és elszámoltathatósághoz

a Compusearch vezetői összegyűjtötték és tanulmányozták a saját funkcionális területükre vonatkozó mutatókat. De nem voltak olyan hatékonyak ezeknek a mutatóknak a kombinálásában és értékelésében az általános vállalati teljesítmény és a stratégia végrehajtása szempontjából elmondott történet szempontjából. Az értékesítési vezető bejelenti az ügyfelek győzelmét, amely széles körű elismerést váltott ki a társaságban. De ritka volt, hogy bárki megkérdezze, hogy az ár összhangban van-e a cég stratégiájával, vagy ha az engedélyezési feltételek hosszú távon a legnagyobb értéket generálják.

a megoldások: a Compusearch összehangolása a végrehajtáshoz

az IntelliVen alapítója és vezérigazgatója, Peter DiGiammarino a Compusearch új vezérigazgatójával, Reid Jacksonnal dolgozott együtt, hogy feltárja, hogyan lehetne a stratégiai végrehajtási és üzemeltetési gyakorlatok új, friss megközelítését megvalósítani a vállalaton belül.

együtt négy kezdeményezést valósítottak meg, amelyek IntelliVen modelleket, eszközöket és megközelítéseket használtak a legjobb gyakorlatokhoz.

1. Hatékony összpontosítás a stratégia végrehajtására: A W-W-W és Initiative-to-Action

Peter bemutatta a W-W-W modellt – azt a gyakorlatot, amelynek során a felsővezetők nagy egyértelműséget kapnak

• mit árulnak.
• ki vásárolja meg.
• miért veszik meg.

azáltal, hogy együtt dolgozunk a vállalat átfogó céljának közös, éles és egyszerű megértésén, a vállalat központi vezetői csapata azonnal jobban összehangolódik a stratégia és a cselekvés szempontjából. Ahogy Peter leírja, a W-W-W szögezése az első lépés, amelyet minden szervezetnek meg kell tennie, hogy lehetővé tegye a csapat számára, hogy “tisztázódjon, igazodjon és növekedjen!”

Peter útmutatást adott a csapatnak a stratégia valósággá alakításához az IntelliVen Initiative-to-Action sablon segítségével.

a kezdeményezésről cselekvésre sablon segít biztosítani, hogy a stratégiai tervezési munkamenet eredményei érvényesüljenek. Megköveteli a vezetőktől, hogy összekapcsolják a pontokat a vállalati stratégia, a változás esete, az egyéni célok, az erőforrás-allokáció, a teljesítménymutatók, a cselekvések, az ütemterv, az elszámoltathatóság és az eredmények között.

Core leadership team összehangolás: set direction, végrehajtás focus, ösztönzők

az új modell a végrehajtó csapat kiemelt Cross-team kommunikáció és a határokon szervezeti teljesítmény nyomon követése. Így minden vezető tudta, hogy mit követelnek meg a csoportjától, és viszont világosan meg tudta határozni, hogy milyen szükségleteik vannak másokkal szemben. Az eredményül kapott csapatközi függőségkövetés meghatározta a csapat irányát, és a vezetőket a végrehajtásra összpontosította. Az új elszámoltathatóságot fokozta az, hogy a végrehajtó ösztönzőket az erőforrások összehangolása érdekében az egyéni teljesítménycélok mellett a csoportok közötti célok eléréséhez kötötték.

stratégia operacionalizálása: piacbővítés, értékesítések végrehajtása, elszámoltathatóság & irányítás

a stratégia egyértelműsége és a csapat azonos irányba állítása lehetővé tette a Compusearch csapat számára, hogy az átfogó stratégia hatékonyabb végrehajtását vizsgálja.

például a csapat új lehetőségeket látott a meglévő ügyfelek bevételeinek bővítésére a megoldások finomításával, például új számlázható szolgáltatások nyújtásával, amelyek korábban támogatási költségeket jelentettek.

annak ismerete, hogy kire számíthat, lehetővé tette olyan új feladatok bevezetését is, mint a számvitel és a projektmenedzsment. Minden alkalmazott tisztán láthatta, hogy mit tehet, hogy fokozza és segítsen azonosítani, fejleszteni és megvalósítani minden lehetőséget, hogy nagyobb értéket nyújtson az ügyfeleknek.

végül az operacionalizálás új megközelítése megteremtette az elszámoltathatóság és a kormányzás keretét. Most minden vezető és a személyzet minden tagja megértette, hogy mit várnak el tőlük, és a teljesítmény ezeknek a követelményeknek megfelelően könnyen mérhető és nyomon követhető volt.

mérőszámok a hatékony operacionalizálás irányításához és nyomon követéséhez

az újonnan felfedezett elszámoltathatóság és a célok és függőségek összehangolása révén a végrehajtó csapat képes volt kulcsfontosságú mutatókat használni a végrehajtás és az operacionalizálás nyomon követésére és javítására.

minden részleg teljesítményét – termékfejlesztés, ügyfélszolgálat, professzionális szolgáltatások, marketing, értékesítés-nyomon lehet követni és értékelni olyan mutatók és referenciaértékek segítségével, amelyek vezérelték a csapat döntéseit és a következő műveleteket.

amikor ezek a mutatók jelezték, hogy egy adott területen probléma merül fel, a csapat könnyen láthatta, hogy az egyes tagok hogyan járulhatnak hozzá a probléma megoldásához. Ez a megközelítés elősegítette a végrehajtás elszámoltathatóságát, és összehozta a vezetést, mint egy nagy teljesítményű csapatot, amely azon dolgozott, hogy egymást-és a vállalat egészét – sikeressé tegye.

eredmények: a Compusearch szervezetfejlődése és növekedése

az IntelliVen best practices útmutatásával a Compusearch olyan átalakulásba kezdett, amely sokkal hatékonyabb végrehajtást és stratégiai operacionalizálást eredményezett.

az eredmény a csúcskategóriás bevételek drámai növekedése volt, négy év alatt több mint 200 százalékkal nőtt. Egyéb hatások:

• az EBITDA-marzs plusz növekedési ráta 50 fölé emelése.
• az ismétlődő bevételek növelése a teljes bevétel több mint felére.
• áttérés egy termék szűk piacon történő értékesítéséről több termék több piacra történő értékesítésére, miközben maximalizálja a meglévő ügyfelek bevételeit.

a Compusearch a szervezeti érettség sokkal fejlettebb szakaszát érte el. Négy év növekedés után a vállalat a befektetett tőke ~4x többszöröséért értékesített. A céget nemrégiben Unison névre keresztelték, és az elmúlt tíz évben sikeresen végrehajtotta üzleti és pénzügyi terveit, maroknyi akvizíciót hajtott végre, és jó úton halad, hogy meghaladja a 100 millió dolláros éves bevételt. Mindent és mindent egy nagyszerű win-win-win-win: a vállalat, ügyfelei, alkalmazottai, befektetői és a közösség számára, amelyben működik.

Postscript

tizenöt évvel az ügy kezdetétől a társaságot negyedik alkalommal vásárolta meg…ismét a Carlyle csoport, ugyanaz a csoport, amely először szerezte meg!

ÁTTÖRŐ TELJESÍTMÉNYJAVÍTÁS