négy konfliktus-tárgyalási stratégia az értékalapú viták megoldására

sok tárgyalás során mindkét fél tisztában van azzal, hogy mi az érdeke, és hajlandó részt venni egy adok-kapok folyamatban a másik féllel, hogy megállapodásra jussanak. A személyes identitással kapcsolatos konfliktusokban, valamint a mélyen tartott hiedelmekben vagy értékekben azonban a tárgyalási dinamika összetettebbé válhat, és alternatív vitarendezési taktikákat igényelhet a konfliktus-tárgyalásokhoz. Lehet, hogy a felek nem hajlandók olyan engedményt tenni, amely segíti a másik felet, még akkor sem, ha ez kölcsönös engedményt eredményezne, amely a saját javukra szolgálna.

ezekben az értékalapú vitákban négy gyakorlati lépés van, amelyeket a tárgyalók megtehetnek a különösen vitatott tárgyalások enyhítése érdekében, és segítik a tárgyalások konstruktív előrehaladását. Itt van négy konfliktus-tárgyalási stratégia az értékalapú viták megoldására:

• • vegye figyelembe az érdekeket és az értékeket külön-külön: különítse el a személyt a problémától, és vegyen részt a tárgyalóasztalnál. Határozza meg, hogy mit ér a társa a pozícióihoz, és ennek megfelelően alkudjon.
  • vegyen részt a kapcsolatépítő párbeszédben: építsen kapcsolatokat a kapcsolat vagy a közös ügy létrehozásával, partnerét az Ön oldalára hozva, miközben segít megérteni érdekeit és értékeit a tárgyalóasztalnál.
  • fellebbezés az átfogó értékekhez: a közös vagy közös értékekhez való fellebbezés segíthet áthidalni a tárgyalóasztalnál fennálló szakadékot azáltal, hogy közelebb hozza Önt és partnerét az alku érdekei szempontjából. A közös tárgyalási alap létrehozásával elkezdheti az értékteremtést (és több értéket igényelhet) az integratív tárgyalási stratégiák segítségével.
  • az értékkülönbségek közvetlen szembesítése: azok a területek, ahol Ön és kollégája nem lát szemtől szemben, a növekedés területei és az értékteremtés lehetőségei. Megértése a különbségeket, akkor a legjobb munka összeegyeztetni őket annak érdekében, hogy alku siker.

még azokban az esetekben is, amikor a vita rendezése nem lehetséges, ez a négy megközelítés lehetővé teszi a felek közötti jobb megértést, és tisztázza, hol rejlenek az identitás és az értékek közötti különbségek. Sok esetben azonban ezeknek a lépéseknek a követése elősegíti annak biztosítását, hogy egy értékalapú vita sikeresen tárgyalható legyen.

miért működik a konfliktus-tárgyalás?

a világpolitikában számos olyan eset volt, amikor az egymással szöges ellentétben álló értékekkel és identitásokkal rendelkező csoportok az igazságmondás terápiás hatásain keresztül a gyűlölet és a bizalmatlanság generációit félretették, és a megbékélés hosszú, lassú folyamatába léptek át. Amikor azokra a megosztott társadalmakra gondolunk, amelyeknek évtizedeken vagy akár generációkon át tartó vérontás után sikerült működőképes békét teremteniük, mint például Dél-Afrika vagy Írország, bátorítani kell minket.

a sokszínűség-kampány esetében valaki, aki tapasztalattal rendelkezik a nehéz beszélgetések kezelésében, elősegítheti a produktívabb eszmecserét empatikus szinten. Az empatikus megértés mélyebb, mint a fent leírt kognitív megértés, mivel célja a bizalom növelése, a védekezés csökkentése és a kapcsolatok jobb megváltoztatása. Az empatikus megértés lényege nem az, hogy átalakítsuk a felek identitását vagy értékeit, hanem az, hogy segítsünk nekik egymás hitével foglalkozni és túllépni a sztereotípiákon. Ideális esetben képesek lesznek legyőzni a tévhiteket és megtalálni az együttműködés útját.

az értékalapú vitákba keveredett tárgyalóknak nem kell a hagyományos értelemben vett rendezésre törekedniük. A saját nézeteinkkel ellentétes nézetek iránti tiszteletünk növelése és az értékek és hiedelmek alapvető különbségeinek megtanulása maguk is dicséretes célok. Amikor értékalapú párbeszédet folytatunk, lehet, hogy nem oldjuk meg nézeteltéréseinket, mégis törekedhetünk arra, hogy többet tudjunk meg egymásról, hogy könnyebben élhessünk egymás mellett.

milyen konfliktusmegoldások működtek az Ön számára a múltban? Tudassa velünk a megjegyzésekben.

kapcsolódó cikk: kapcsolati szabályok és üzleti tárgyalások

eredetileg 2012-ben jelent meg.

adaptálva Lawrence Susskind (Ford város-és Környezettervezési professzor, Massachusetts Institute of Technology) “hogyan tárgyaljunk, amikor az értékek forognak kockán” című könyvéből, amelyet 2010 októberében publikáltak a tárgyalási hírlevélben.