négy stratégia Engedmények megtételére a tárgyalások során

a képzett tárgyalók tudják, hogy a stratégiai engedmények megfelelő időben történő megtétele hatékony taktika lehet a tárgyalások során. Ebben a cikkben Deepak Malhotra, a Harvard Business School professzora és a PON-kapcsolt kar tagja négy módszert javasol arra, hogy a koncessziók a lehető legjobban működjenek.

címkézze meg engedményeit

a tárgyalások során ne feltételezze, hogy cselekedetei magukért beszélnek. Társait motiválni fogja az engedmények figyelmen kívül hagyása, figyelmen kívül hagyása vagy lebecsülése. Miért? A viszonzás erős társadalmi kötelezettségének elkerülése érdekében. Ennek eredményeként az Ön felelőssége, hogy a koncessziókat címkézze, és a másik fél számára kiemelkedővé tegye—ezt a felelősséget a gyártó a bevezető példában elhanyagolta.

amikor a címkézésről van szó, néhány szabályt be kell tartani. Először is tudd meg, hogy az, amit feladtál (vagy amit abbahagytál), költséges az Ön számára. Ezzel tisztázza, hogy valójában engedményt tettek. Például a gyártó megmagyarázhatta volna a 3 százalékos béremelés hatását cége alsó sorára, vagy megvitathatta volna, milyen nehéz lenne ezt igazolnia igazgatótanácsának.

másodszor, hangsúlyozza a másik oldal előnyeit. Saját kutatásom azt sugallja, hogy a tárgyalók viszonozzák az engedményeket a kapott előnyök alapján, miközben hajlamosak figyelmen kívül hagyni, hogy mások mennyit áldoznak fel. A gyártó egyik módja annak, hogy kiemelje az Uniónak nyújtott előnyöket, az lenne, ha ajánlatát összehasonlítaná a hasonló cégek ajánlataival (feltételezve, hogy alacsonyabbak).

harmadszor, ne add fel túl sietve az eredeti igényeidet. Ha a másik fél úgy véli, hogy az első ajánlatod komolytalan, akkor az a hajlandóságod, hogy eltávolodj tőle, nem tekinthető kedvezményes magatartásnak. Ezzel szemben az engedményeid erősebbek lesznek, ha a partnered komolynak és ésszerűnek tartja a kezdeti követeléseidet. Ennek megfelelően töltsön időt az eredeti ajánlat legitimálásával, majd használja referenciapontként a koncesszió címkézésekor. A gyártó például bölcs lett volna, ha lassan engedményeket tesz. Végül rámutathatott arra, hogy végső ajánlata közelebb állt az Unió eredeti követeléseihez, mint a sajátjához.

kereslet és a viszonosság meghatározása

a koncessziók címkézése elősegíti a viszonossági kötelezettség kiváltását, de néha a partnered lassan cselekszik e kötelezettség szerint. Annak érdekében, hogy növelje annak valószínűségét, hogy valamit kap a koncesszióért cserébe, próbáljon kifejezetten—de diplomatikusan—követelni a viszonosságot.

vegyük például az alábbi tárgyalást egy informatikai szolgáltató cég és egy ügyfél között. Az ügyfél azt sugallja, hogy az informatikai cég költségbecslései indokolatlanul magasak; az informatikai cég projektmenedzsere úgy véli, hogy a költségbecslések pontosak (és talán konzervatívak) a projekt összetettsége és a rövid határidő miatt. Ha a projektmenedzser hajlandó engedményt tenni, mondhatja: “Ez nem könnyű számunkra, de néhány kiigazítást végeztünk az árakon, hogy megfeleljünk az Ön aggodalmainak. Arra számítunk, hogy most jobb helyzetben van a projekt határidejének módosításához. Egy plusz hónap minden mérföldkőhöz mérhetetlenül segítene nekünk.”

vegye figyelembe, hogy ez az állítás három célt ér el. Először is felcímkézi a koncessziót (“ez nem könnyű számunkra, de elvégeztünk néhány kiigazítást…”). Másodszor, tapintatosan megköveteli a viszonosságot (“arra számítunk, hogy most jobb helyzetben van néhány változtatáshoz…”). Harmadszor, elkezdi meghatározni azt a pontos formát is, amelyet a viszonosságnak meg kell tennie (“egy további hónap minden mérföldkőhöz… “). Bár ezen elemek mindegyike kritikus, a tárgyalók gyakran figyelmen kívül hagyják a viszonosság meghatározásának szükségességét. Ne feledje, hogy senki sem érti jobban, mit értékel, mint te. Ha nem szólal fel, akkor azt fogja kapni, amit a társa úgy gondolja, hogy értékel, vagy ami még rosszabb, mi a legkényelmesebb a társa számára.

a kölcsönösség követelésének és meghatározásának stratégiája számos kontextusban játszódik le; azok, akik megértik, hogyan kell használni, rendkívül profitálhatnak belőle. Jó példa erre a tanácsadók és vállalkozók taktikája. Amikor egy ügyfél dicséri munkáját, egy okos tanácsadó gyorsan rámutat arra, hogy az a személy, aki igazán szeretné hallani ezt a dicséretet, a főnöke (vagy más potenciális ügyfelek). Ily módon meghatározza az elismerő ügyfél számára, hogyan lehet a legjobban viszonozni.

feltételes engedményeket tesz

a jó munkakapcsolat egyik jellemzője, hogy a felek nem adnak egymásnak engedményeket. Inkább mindkét fél megtanulja a másik érdekeit és aggodalmait, és jóhiszemű erőfeszítéseket tesz a közös nyereség elérése érdekében.

sajnos, bár az ilyen normák előmozdítása kívánatos, ez nem mindig lehetséges. Nemrégiben az egyik diákom egy vezetői oktatási osztályban elmagyarázta, hogy bár több mint boldog lenne, ha tárgyalásai során kölcsönös adakozást folytatna, gyakran gondjai vannak a vállalkozókkal és az ügyfelekkel. Néhányan egyértelműen megbízhatatlanok vagy teljesen önérdekeltek. Az ilyen tárgyalók valószínűleg kihasználják jóindulatát azáltal, hogy egyáltalán nem hajlandók viszonozni, még kevésbé az általa meghatározott módon.

tanácsom az ügyvezetőnek: ha alacsony a bizalom, vagy ha egy egyszeri tárgyalást folytat, fontolja meg a feltételes engedményeket. A koncesszió függő, ha kijelenti, hogy csak akkor teheti meg, ha a másik fél vállalja, hogy cserébe meghatározott koncessziót tesz. Például, ha az Ügyvezető újratárgyalja a szolgáltatási szerződést egy ügyféllel, javasolhatja, hogy a kért koncesszió a jelenlegi szerződés alapján lehetetlen, de bizonyos feltételek mellett lehetséges. Azt mondhatja: “további támogatást tudunk nyújtani, de csak akkor, ha vállalja, hogy megvásárolja a következő kiegészítő szolgáltatások egy részét,” vagy, “szó szerint ez a legjobb, amit most áron tehetünk. De ha ki tudja igazítani néhány igényét, talán újra megnyithatjuk az árkérdést.”

a függő engedmények szinte kockázatmentesek. Lehetővé teszik, hogy jelezze a másik félnek, hogy bár van helye további engedmények megtételére, lehetetlen lehet, hogy elmozduljon, ha a viszonosság nem garantált. Ne feledje azonban, hogy a függő engedményekre való túlzott támaszkodás megzavarhatja a bizalom kiépítését. Ha azonnali kártérítést követel minden alkalommal, amikor engedményt tesz, viselkedését öncélúnak tekintik, nem pedig a kölcsönös elégedettség elérésére irányul.

engedményeket részletekben

ezek közül a forgatókönyvek közül melyik tenne boldogabbá?

A Forgatókönyv:

az utcán sétálva talál egy 20 dolláros számlát.

B forgatókönyv:

az utcán sétálva talál egy 10 dolláros számlát. Másnap egy másik utcán talál egy másik 10 dolláros számlát.

az összes talált pénzösszeg azonos minden forgatókönyvben—mégis az emberek túlnyomó többsége azt állítja, hogy a B forgatókönyv boldogabbá tenné őket. Általánosabban, kiterjedt kutatás (kezdve a munka a néhai Stanford Egyetem professzora Amos Tversky és a Princeton Egyetem professzora és a Nobel-díjas Daniel Kahneman az 1970-es években) azt mutatja, hogy míg a legtöbben inkább kap rossz híreket egyszerre, mi inkább, hogy a jó hír részletekben.

ez a megállapítás azt sugallja, hogy ugyanazt a koncessziót kedvezőbben fogadják, ha részletekre bontják. Képzelje el például, hogy tárgyal egy ház megvásárlásáról, és hogy nagy különbség van az eredeti ajánlat és az eladó kért ára között. Ön hajlandó növelni ajánlatát legfeljebb 40 000 dollárral. Hatékonyabb lesz, ha két kisebb engedményt tesz, például 30 000 dollárt, majd 10 000 dollárt, mint ha egy 40 000 dolláros engedményt tesz.

más okok is vannak arra, hogy részletekben engedményeket tegyenek. Először is, a legtöbb tárgyaló arra számít, hogy többször is oda-vissza kereskednek ajánlatokkal, mindkét fél több engedményt tesz az üzlet megkötése előtt. Ha mindent elad az első ajánlatában, a másik fél azt gondolhatja, hogy visszatartja, annak ellenére, hogy olyan nagylelkű volt, amennyire csak lehet. A gyártó, aki 3 százalékos béremelést ajánlott fel az alkalmazottak Szakszervezetének, pontosan ezzel a problémával szembesült.

A részletek Azt is felfedezhetik, hogy nem kell olyan nagy engedményt tennie, mint gondolta. Ha adsz el egy kicsit egy időben, lehet, hogy mindent, amit akar cserébe használata előtt fel a teljes koncessziós kapacitás. Ami megmaradt, az a tiéd, hogy megtartsd—vagy felhasználd a további viszonosság kiváltására. Az ingatlanpéldában felfedezheti, hogy az ajánlat kezdeti 30 000 dolláros növekedése minden volt, amire szüksége volt az üzlet aláírásához!

végül, a többszörös, kis engedmények azt mondják a másik félnek, hogy rugalmasak és hajlandóak meghallgatni az igényeit. Minden alkalommal, amikor engedményt tesz, lehetősége van arra, hogy címkézze azt, és cserébe kivonja a goodwillt.

a fenti stratégiák mindegyike arra irányul, hogy garantálja, hogy az Ön által tett engedményeket nem hagyják figyelmen kívül vagy nem használják ki. Fontos azonban megjegyezni, hogy amikor valaki nem hajlandó viszonozni, az elutasítás gyakran annyira fáj neki, mint a koncessziót adó félnek. A Nonreciprocity megsavanyítja a kapcsolatot, megnehezítve a tárgyalók számára, hogy bízzanak egymásban, vagy további engedményeket kockáztassanak. Így a hatékony tárgyalók nemcsak azt biztosítják, hogy saját engedményeiket viszonozzák, hanem azt is, hogy elismerik és viszonozzák mások engedményeit.