19 Tattiche per Risolvere il Pollo-o-Problema dell’Uovo e far Crescere il Vostro Mercato

19 Tattiche per Risolvere il Pollo-o-Problema dell’Uovo e far Crescere il Vostro Mercato

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Da James Corriere, General Partner (@JamesCurrier)

Come gli investitori e consulenti in oltre 60 primi-mercato di start-up, abbiamo prestato attenzione a quello che si impiega per raggiungere i mercati avviato.

Quale viene prima, l’offerta o la domanda? Pollo o uovo? Abbiamo notato almeno 19 distinti, fondatori tattiche eseguibili possono utilizzare per risolvere il problema pollo-o-uovo.

Tattica 1: Prendi prima il lato più difficile.

Quando il lato più duro (domanda o offerta) raggiunge il suo punto di ebollizione dell’attività, gli effetti di rete entrano in gioco e il valore verrà creato organicamente per il lato più facile. Nella maggior parte dei mercati, l’offerta è più difficile da ottenere per partecipare al tuo mercato o la domanda lo è. Puoi capirlo testando il processo di vendita e onboarding. In genere, qualunque sia il lato più difficile è il più prezioso, e una volta che ne hai abbastanza, l’altro lato è 2-10X più facile da portare a bordo.

Esempi: Outdoorsy è il mercato del noleggio RV. Hanno capito che ottenere la fornitura-i proprietari di CAMPER-era il lato più difficile del mercato. Una volta Outdoorsy convinto i proprietari RV di aderire alla loro piattaforma, la domanda è venuto 5X più veloce e più economico, e Outdoorsy è diventata la mecca online per alloggio mobile.

Tattica 2: Appello strettamente a una nicchia e ripetere.

Trova i piccoli gruppi nella tua comunità che si preoccupano di più del tuo marketplace-quello che noi di NFX chiamiamo il “centro caldo” – e inseguili. In genere lo capisci andando abbastanza in generale per raccogliere dati che mostrano l’attività più alta.

Esempi: eBay ha ottenuto la trazione con Beanie Babies. Craigslist iniziato come una lista di posta elettronica per gli amici di Craig che volevano appartamenti in affitto e posti di lavoro. Uber ha iniziato con “rich bros” ottenendo taxi neri in SF. Poshmark ha iniziato con professionisti femminili urbani.

Tattica 3: Sovvenzionare il lato più prezioso del mercato.

Paga in contanti il lato più prezioso del mercato—o la nicchia più preziosa all’interno del lato più prezioso-per unirti al tuo mercato.

Esempi: Uber inizialmente pagato l’offerta-side-driver in città chiave-per essere sulla loro app in modo che i piloti avevano sempre una macchina da prenotare. Helix sovvenziona il lato della domanda coprendo una parte dei costi dei test genetici. ClassPass ha pagato in anticipo il denaro delle palestre per unirsi alla loro piattaforma.

Tattica 4: rendere la fornitura più grande con l’automazione.

Si tratta di dare il via all’offerta aggregando quanti più dati possibili dal web per creare un’aura di attività percepita.”

Esempi: Yelp, Infatti, e Goodreads tutti i dati raccolti-sulle imprese locali, offerte di lavoro, e libri, rispettivamente – nelle loro piattaforme per creare un utile lato dell’offerta senza tanta attività lì all’inizio.

Tattica 4A: i fondatori spesso chiedono se dovrebbero portare Tattica 4 al livello successivo e attività “false”?
Ad esempio, ora è noto che Reddit ha utilizzato account persona falsi per piantare domande interessanti. E Paypal ha costruito un bot che si è presentato come un essere umano, ha acquistato cose su eBay e ha insistito per pagare con Paypal. Queste tattiche sono state certamente efficaci nel dimostrare il valore del loro prodotto ai potenziali utenti e quindi hanno aiutato l’azienda a risolvere il problema dell’uovo o della gallina. Ma queste tattiche probabilmente rischiato queste aziende. Se fossero stati catturati al momento, probabilmente avrebbero preso un grande successo nella stampa e nei social media. Assicurati che qualunque cosa tu faccia, non ti dispiacerebbe essere sulla prima pagina del Wall Street Journal.

Tattica 5: Costruisci un lato come una lista di email.

Un modo semplice ed economico per avviare un mercato, in particolare se molti dei tuoi acquirenti sono anche venditori e viceversa.

Esempi: Questo è notoriamente come Craigslist iniziato; Craig ha iniziato con una lista e-mail di amici con una fornitura di widget. Threadless anche iniziato come una lista di posta elettronica.

Tattica 6: Ospitare meetup e incontri.

È difficile scalare gli eventi. Tuttavia, all’inizio, possono essere efficaci per generare comunità, dimostrare attività e darti un feedback diretto dei clienti, in particolare quando ne parli a voce alta sui social.

Esempi: Poshmark ospita “Feste eleganti” dove gli ospiti si riuniscono e scambiano beni di moda. Gli ospiti utilizzano l’app Poshmark per consolidare le loro nuove connessioni nel mondo reale. Nel 2004, Yelp ha notoriamente lanciato feste quando stavano andando. I partecipanti sono andati a casa amando Yelp e volendo essere membri di “Yelp Elite”, la pesante comunità di recensori.

Tattica 7: Costruire uno strumento SaaS per un lato del mercato.

Quando dai o vendi da un lato del mercato uno strumento SaaS, aiuta a bloccarli in modo da avere il tempo di attirare l’altro lato.

Esempi: OpenTable iniziato con la costruzione di software di prenotazione SaaS per ristoranti. Honeybook ha creato un software per gli organizzatori di eventi e altri professionisti creativi per gestire le loro proposte quotidiane, la fatturazione e il flusso di lavoro. StyleSeat costruito software di prenotazione per parrucchieri.

Tattica 8: Dare software a terzi che possono portare un lato del mercato.

Esempi: Android costruito software per i produttori di telefoni cellulari che, a sua volta, ha portato la domanda dei consumatori. Ora Android prende una percentuale significativa delle entrate app. MySpace ha dato profili gratuiti alle band che, a loro volta, hanno portato tutti i loro fan sulla piattaforma.

Tattica 9: Trova un utente gigante per l’offerta o la domanda iniziale.

Esempio: Candex fornisce software a Siemens che è un grande ancoraggio per il lato della domanda. Siemens richiede quindi che i suoi fornitori di forniture siano sul mercato Candex per essere pagati.

Tattica 10: Solo fare un lato cambiare il loro comportamento.

Esempio: Quadrato. Nel 2009, ci sono stati forse 10 altre startup venture-backed cercando di possedere i pagamenti mobili. Perché Square ha vinto? Perché hanno fatto solo un lato-il commerciante, lato dell’offerta—cambiare il loro comportamento. La domanda avuto modo di utilizzare le loro carte di credito come al solito.

Tattica 11: Fare qualcosa di libero improvvisamente.

Prendere qualcosa che prima costava denaro e improvvisamente renderlo libero guiderà gli utenti al tuo marketplace.

Esempi: Robinhood, il cui fare trading gratuito, ha recentemente raccolto denaro a una valutazione di $5.6 B. Napster ha fatto musica gratis. Skype ha effettuato telefonate e videochiamate gratuite.

Tattica 12: crea prima un prodotto, quindi apri un marketplace.

Esempi: Salesforce ha creato uno strumento CRM prima di aprire la piattaforma Force marketplace su di esso anni dopo. Amazon ha iniziato come rivenditore e poi ha aperto un marketplace. Ora il 50% delle transazioni di Amazon proviene dal lato dell’offerta del loro mercato anziché dai magazzini Amazon. Apple ha creato le prime app 32 nell’app store prima di aprire la piattaforma agli sviluppatori. SmartRecruiters lanciato come strumento SaaS per la pubblicazione di posti di lavoro prima di aprire un mercato per vendere software ai reparti HR.

Tattica 13: Collegare i due lati a mano.

Esempi: Nei primi giorni di Zappos, quando veniva effettuato un ordine, qualcuno dell’azienda eseguiva l’ordine a mano; andavano al negozio di scarpe, compravano le scarpe e le spedivano. Ciò è stato fondamentale perché ha permesso a Zappos di produrre eccellenti transazioni iniziali. Questo era vero anche per eToys e Zenefits (assicurazione sanitaria).

Tattica 14: Favorire i mercati in cui gli acquirenti sono venditori troppo.

Un altro modo semplice per superare il problema del pollo o dell’uovo è evitarlo tutti insieme costruendo un mercato unilaterale.

Esempi: La maggior parte delle persone che acquistano moda su Poshmark la vendono anche loro. E lo stesso vale per Partita; la stessa persona raddoppia sia come un “acquirente” e un “venditore.”

Tattica 15: Creare accesso esclusivo.

Limitare l’accesso e creare la paura di perdere tra la domanda o l’offerta può costruire un forte passaparola e un’ondata di partecipazione al tuo mercato quando l’idea prende fuoco virale. Tuttavia, siamo onesti: non funziona quasi mai.

Esempi: Gilt, Gmail e Mailbox.

Tattica 16: Imposta un vincolo geografico.

È più facile ottenere un sacco di attività in corso quando si limita la superficie dell’operazione al momento del lancio.

Esempi: Lyft, Yelp e Craigslist.

Tattica 17: Imposta un vincolo di tempo.

Puoi effettivamente programmare l’eccitazione sul mercato con l’aiuto di vincoli di tempo.

Esempi: Al momento del lancio, Tophatter consente solo alle persone di fare offerte tra le 8-9pm PT. Durante quest’ora il mercato si sentiva affollato. Lo stesso vale per HQ Trivia che usa i vincoli di tempo per produrre eccitazione.

Tattica 18: imposta un vincolo di domanda.

Esempi: Groupon ha limitato l’offerta a un Groupon al giorno. Fiverr lanciato limitando il prezzo in modo tutto era di cinque dollari. L’idea qui è di concentrare il tuo mercato sull’esecuzione di una singola proposta di valore. E dà a tutti una semplice ragione per essere lì.

Tattica 19: Pagare gli utenti con gettoni.

La maggior parte delle persone non vuole entrare in un mercato fino a quando tutti sono lì. Se non c’è alcuna attività sulla piattaforma, beh, questo è un problema. Se crei un token per il marketplace, puoi pagare le persone per partecipare, anche quando non c’è alcuna attività.

Esempi: OpenBazaar e Wemark.