Cold Calling è morto? Non cosi ‘ in fretta.

I chiamanti freddi sembrano avere la capacità di un supereroe di chiamare nel momento più inopportuno.

Mentre ti stai preparando per una grande presentazione o nel bel mezzo di inaugurare un enorme cliente in una sala riunioni.

“Questo è Slick Rick da incredibili servizi IT. Hai un minuto per parlare della tua strategia IT?”

Quel chiamante probabilmente finisce nella tua lista bloccata.

L’ho fatto, e probabilmente l’hai fatto anche tu.

Ci sono due campi nell’argomento cold calling: quelli che pensano che cold calling sia morto e sepolto e quelli che giurano che è il modo più efficace per portare nuovi clienti.

E poi c’è l’antico dibattito sulla chiamata a freddo rispetto all’e-mail.

Allora, qual è la verità? Cold calling è morto o può essere rianimato?

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Che cos’è la chiamata a freddo, esattamente?

Cold calling si riferisce ai team di vendita (o proprietari di aziende) che effettuano telefonate non richieste a una persona o un’azienda nel tentativo di effettuare una vendita.

La chiamata a freddo è una tradizione di vendita rispettata dal tempo, ma è ancora efficace nel mondo iper-digitale e post-COVID di oggi?

Ammettiamolo; la maggior parte di noi odia quando uno sconosciuto cerca di farci pressione per comprare qualcosa — spesso senza scoprire se abbiamo effettivamente bisogno di ciò che hanno da offrire.

E la maggior parte di noi odia fare freddo chiama noi stessi. È imbarazzante, e hai più probabilità di rimanere appeso piuttosto che fare una vendita.

Quindi cold calling è morto? O stai solo sbagliando?

I tassi di successo delle chiamate a freddo sono bassi, bassi, bassi

Uno studio della Kenan-Flagler Business School ha rilevato che “le chiamate a freddo hanno solo un tasso di successo del 2,5%.”

Questo tasso di successo del 2,5 per cento significa che un venditore esperto farà un appuntamento o un altro follow-up valido per giorno lavorativo. (Anche se siamo onesti, praticamente nessuno sta facendo incontri di persona attualmente.)

Non vedo ROI lì, vero?

Considera lo sforzo che richiede: prima assumere qualcuno, addestrarlo e raccogliere un elenco di contatti. Solo allora possono iniziare a effettuare chiamate e cercare di atterrare — nel migliore dei casi — uno Zoom follow-up al giorno.

Questa tariffa presuppone anche che effettuino 50 chiamate al giorno e trascorrano in media 9,6 minuti per chiamata.

Recentemente ho intervistato esperto “vendite whisperer” Pasi Rautio da tuplaamo.fi, chi ha allenato decine di migliaia individui di vendite di B2B e B2C. Gli ho chiesto come trova freddo chiamando in ambiente di vendita di oggi.

Ecco cosa ha condiviso:

“Fare chiamate fredde è come prendere la valigia e andare porta a porta cercando di vendere qualcosa. C’è sempre qualcuno abbastanza pazzo da comprare, ma la maggior parte delle porte non sono aperte.”

La vera chiamata a freddo è una perdita di tempo e può darti un brutto nome — nessuno vuole essere ricordato come la persona fastidiosa che non accetta un no come risposta.

Le telefonate, tuttavia, sono un modo efficace per comunicare con i potenziali clienti. Così come può chiamare freddo essere trasformato in qualcosa di utile?

La chiave del successo delle chiamate a freddo: preriscaldare prima di chiamare

Se pensi che la chiamata a freddo sia morta, ci sono buone probabilità che tu stia sbagliando.

La chiave per chiamare a freddo non è fare più chiamate: è prendere il tempo per preriscaldare il tuo approccio prima di immergerti.

Usa tecniche di vendita più efficienti per attirare l’attenzione dei potenziali clienti o determinare se sono davvero nel tuo pubblico di destinazione prima di raggiungere.

Questo riduce l’importanza della chiamata. Se la chiamata deve essere fatto, farlo come ultima risorsa-ancora meglio se si può procedere alla fase successiva del processo di vendita senza effettuare una chiamata.

La chiamata deve essere integrata con l’intero piano di marketing. Avvicinati ai potenziali clienti con marketing mirato e convalida i lead prima di avvicinarti ai potenziali clienti.

In questo modo, ti stai avvicinando alle prospettive, non ai lead freddi che non hanno idea di chi sei.

Come migliorare i tassi di successo delle chiamate a freddo

Le chiamate a freddo non sono morte, almeno non del tutto. Molte industrie, specialmente nel B2B, sfruttano le chiamate a freddo per attirare prospettive e chiudere affari.

Prima di rinunciare alle chiamate a freddo, prova questi suggerimenti per migliorare il tasso di successo delle chiamate a freddo:

Restringere i tuoi obiettivi

Se il decisore è il CFO di una PMI, non preoccuparti di chiamare nessun altro in azienda. Potresti fare meno chiamate, ma le piazzole saranno molto più efficaci.

Ha più senso chiamare dieci persone che potrebbero essere in grado di prendere una decisione o due che sicuramente possono prendere la decisione di acquistare?

Ricerca prima di chiamare

Prima di chiamare, controlla il profilo LinkedIn del tuo contatto e prova a fare appello ai loro interessi.

Potresti vedere che sono in un tipo specifico di tecnologia o hanno menzionato una sfida che stanno affrontando. Si potrebbe scoprire che ami lo stesso franchise sci-fi o partecipato alla stessa conferenza.

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È possibile utilizzare che le informazioni di prospezione di vendita per personalizzare la chiamata e catturare la loro attenzione.

Ecco alcuni suggerimenti su come chiamare freddo come un professionista:

Affinare il vostro passo di vendite

Entro 10 secondi di chiamare qualcuno, è necessario conquistare la loro attenzione. Usa l’empatia e l’intelligenza emotiva per mostrarti di capire le sfide che devono affrontare.

Ricorda che sono più interessati ai benefici che puoi offrire rispetto a chi sei come persona.

Proporre un vantaggio così convincente che il cliente non può dire di no. Ad esempio, potresti provare questo:

“Questo è Driller O’Rocket di Amazing Service. Abbiamo collaborato con “il peggior concorrente del cliente” (o nominiamo due o tre altre società rilevanti del tuo settore.) “Con il nostro aiuto, sono stati in grado di aumentare le entrate di 30.000 USD e aumentare le entrate di 30 per cento. Sareste interessati a incontrare fino a parlare di lavorare insieme?”

Tieni traccia dei tuoi sforzi

Misura ciò che funziona — e ciò che non lo fa. Vedi quali approcci ti aiutano effettivamente ad atterrare una riunione e poi passa di nuovo attraverso i punti elenco precedenti.

Nota: non sei sicuro di quale strumento di prospezione delle vendite sia giusto per te? Guarda come Leadfeeder impila contro Leadworx.

Fondamentalmente, non dormire sulla chiamata a freddo

Il vecchio adagio che la chiamata a freddo è morta non sta andando via.

Le cattive vendite B2B sono morte? Assolutamente.

Ma il freddo si definisce morto? Neanche un po’.

Il tuo approccio, tuttavia, potrebbe dover essere ottimizzato. Le prospettive si aspettano più di un passo di vendite fredde senza personalizzazione o ricerca.

Ma se i rappresentanti di vendita mettono lo sforzo prima di prendere il telefono—e capiscono davvero i punti dolenti delle loro prospettive—possono intavolare una relazione reale, fornire un valore genuino e migliorare le loro possibilità di fare una vendita.

Nota: Usa strumenti di prospezione delle vendite come Leadfeeder per vedere quali aziende visitano il tuo sito web e quali azioni intraprendono. Capirai i loro problemi e obiettivi mentre sono ancora “freddi”, permettendoti di creare una connessione reale la prima volta che raggiungi.

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