Come le aziende SaaS possono calcolare (e ridurre) il loro periodo di ammortamento CAC

Nulla nel mondo degli affari è gratuito, giusto?

Questo è particolarmente vero quando si parla di acquisizione di clienti. Per le aziende SaaS, costa un sacco di soldi per riempire le tubazioni con potenziali clienti. Così, quando le prospettive finalmente diventano clienti, la realtà è che l’azienda ha perso soldi su di loro.

E ‘ il classico adagio di hai avuto modo di spendere soldi per fare soldi.

Ma ecco il problema per le aziende SaaS. Se il cliente non rimane con l’azienda abbastanza a lungo per almeno rompere anche sui costi di acquisizione, può affondare il business. È questo periodo, il periodo di ammortamento del costo di acquisizione del cliente (CAC), che le aziende devono tenere d’occhio per mantenere la redditività.

In questa guida, stiamo andando a guardare:

• Periodo di ammortamento CAC: perché è importante per il tuo SaaS
• Come calcolare il periodo di ammortamento CAC
• Come ridurre il periodo di ammortamento CAC

Tuffiamoci.

Periodo di ammortamento CAC: Perché è importante per il tuo SaaS

Il periodo di ammortamento CAC è il numero di mesi necessari alla tua azienda per guadagnare ciò che è stato speso per acquisire i tuoi clienti. Pensate a come il vostro punto di pareggio e un grande indicatore di quanto denaro l’azienda ha bisogno di continuare a crescere prof con profitto.

Quando si tratta di periodi di ammortamento, più brevi sono, più redditizia è la tua attività.

Un breve periodo di recupero può offrire alla tua attività due biglietti d’oro:

• Esigenze di capitale circolante più piccole
• Crescita più rapida

Per le aziende SaaS, a seconda della strategia di marketing, vengono spesi molti soldi in anticipo per acquisire un cliente nella speranza che riacquisti quei soldi (e poi un profitto in seguito) quando il cliente rimane con te.

Nel tempo, la tua azienda recupera il suo CAC da un cliente e alla fine si sposta in un territorio redditizio. Nel momento in cui il cliente diventa redditizio, sei in grado di calcolare quanto tempo ci è voluto e realizzare il tuo periodo di ammortamento CAC. Fonte immagine

E qui sta il problema. Se il tuo periodo di ammortamento CAC è di sei mesi, ma tutti i tuoi clienti stanno sfornando dopo due, è sicuro dire che la tua attività non sopravviverà a lungo.

Capire quale sia il periodo di ammortamento CAC non solo ti aiuterà a determinare la quantità di flusso di cassa di cui hai bisogno, ma può anche evidenziare i problemi nelle tue strategie di marketing e ritenzione.

Ad esempio, se i tuoi clienti non stanno sfornando, ma il tuo periodo di ammortamento CAC è di 24 mesi, potresti voler provare a ridurre il tuo CAC. Il rovescio della medaglia, se il periodo di ammortamento CAC è relativamente breve, ma il churn cliente è alto, il vostro SaaS ha bisogno di guardare a migliorare la ritenzione, invece.

Benchmark del settore SaaS per i periodi di ammortamento CAC

È importante non confrontare il tuo SaaS con altri, ma il benchmark generale per le startup per recuperare i costi di acquisizione di un cliente è di 12 mesi o meno.

Per le aziende SaaS ad alte prestazioni, è tipico un periodo di ammortamento di 5-7 mesi. E le imprese più grandi che sono ben consolidate possono generalmente permettersi di avere periodi di ammortamento più lunghi, in quanto hanno più capitale e averlo legato in CAC non è una situazione di marca o rottura.

Ma raggiungere un periodo di ammortamento CAC più breve è particolarmente difficile per le startup SaaS. Open View Partner David Skok dice molte startup richiedono 15 a 18 mesi per recuperare i costi di acquisizione su un nuovo cliente, che mette un enorme sforzo sul capitale.

Il suo consiglio?

” A meno che i tuoi investitori non siano disposti a continuare a pompare denaro, concentrati sul mantenere il tuo CAC abbastanza basso da essere recuperato in un anno.”

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Il periodo di recupero del CAC in un tipico scenario SaaS

Diamo un’occhiata a questo esempio di un’azienda SaaS (immaginaria) del Venture Capitalist di Redpoint, Tom Tunguz.

Tunguz guarda un’ipotetica società SaaS che guadagna AR 625k in entrate ricorrenti annuali (ARR) e cresce al 15% al mese. La società SaaS ha 25 clienti, che stanno pagando each 25.000 ciascuno su un abbonamento mensile, e la società in esecuzione con un margine lordo dell ‘ 80%. Sembra fantastico. Ma per quanto riguarda il loro periodo di recupero CAC? Ecco uno sguardo ipotetico a diversi scenari di recupero CAC:

Ora, stiamo iniziando a vedere come il periodo di ammortamento CAC può influenzare il flusso di cassa di un’azienda e la sua crescita.

Tunguz dice che se l’azienda può gestire un rimborso di sei mesi dai propri clienti, avrà solo bisogno di $2.6 M di capitale circolante per mantenere il suo tasso di crescita. Tuttavia, se il SaaS può raggiungere solo un periodo di ammortamento di 12 mesi, $7.8 M del denaro della società sarà legato ai costi di acquisizione dei clienti.

Tagliando il periodo di ammortamento CAC a 6 mesi, il SaaS essenzialmente libera $5.2 M per mettere verso altri costi aziendali come il marketing, l’espansione e le caratteristiche del prodotto. Con il periodo di ammortamento più breve, l’azienda può raggiungere un tasso di crescita del 20% invece di 15%:

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Un periodo di ammortamento del CAC inferiore equivale a più cassa libera, il che può portare a un impatto più significativo sulla crescita aziendale. E ‘cosi’ semplice.

Periodo di ammortamento CAC: come calcolarlo

Ora conosciamo l’importanza di un periodo di ammortamento, diamo un’occhiata a come calcolarlo.

Questo è il modo più semplice per calcolare il periodo di ammortamento CAC:

Prendete il vostro CAC, e dividerli per le entrate ricorrenti mensili (MRR), meno il costo medio del servizio (ACS). È importante notare che ci sono due metriche che probabilmente avranno un impatto sulla durata del periodo di ammortamento CAC:

• I costi di acquisizione del cliente (CAC) Quando si tratta di recuperare il tuo CAC, stai coprendo le tue scommesse che il tuo cliente rimarrà con te fino a quando non ripagherà almeno quanto costano per acquisire. Con SaaS, è importante ricordare che il CAC è essenzialmente un debito. Se non almeno pareggio, la vostra azienda perderà soldi con ogni cliente.
• Come monetizzare i vostri clienti Sono i vostri clienti che pagano imballare il loro CAC ogni mese, trimestre o anno? Tutto questo dipenderà da come monetizzare i vostri clienti. Se li addebiti su una tariffa forfettaria ogni mese, questa è una cosa. Ma se si crea un piano che li carica di più in scala, è possibile diminuire il loro periodo di ammortamento CAC allo stesso tempo. Ricorda che i piani di pagamento che offri ai tuoi clienti possono influenzare drammaticamente la durata del tuo periodo di ammortamento CAC.

Usiamo un esempio. Ti costa $1000 per acquisire un nuovo cliente per il tuo SaaS e li acquisisci con una quota di abbonamento di $100/mese. Fuori di quella tassa, il tuo SaaS sta facendo un margine del 40%, o 4 40.

Se questo è il caso, il periodo di ammortamento CAC sarà di 25 mesi ($1000 / $40 = 25).

Ora, diciamo dopo un mese, si upsell il cliente a un servizio di abbonamento di livello superiore che li carica instead 200 / mese, invece, con lo stesso margine del 40%. Dopo l’upsell, il periodo di ammortamento CAC è ridotto a soli 12 mesi.

Abbastanza facile da capire, giusto? Ma qui ci sono due fattori che costantemente viaggio aziende quando stanno guardando il loro periodo di ammortamento CAC:

• Dimenticano che la metrica di payback non è una metrica di rendimento, ma una metrica di rischio
• Non riescono a interpretare l’impatto dei contratti annuali o pluriennali

Come ridurre il periodo di ammortamento CAC

Prima ripaghi il tuo debito CAC, prima avrai un cliente redditizio che si aggiunge alla linea di fondo della tua azienda.

Ecco quattro modi in cui la tua azienda SaaS può ridurre il periodo di ammortamento CAC.

Cerca sempre modi per monetizzare i tuoi clienti

Questo sembra un gioco da ragazzi. Ma sempre alla ricerca di modi per monetizzare i clienti è uno dei modi migliori per ridurre il periodo di ammortamento CAC.

Cerca di aumentare le tue entrate attraverso up-sells e cross-sells. Prova ad offrire una soluzione “scala man mano che cresci”, come la società di email marketing MailChimp. La loro strategia di prezzo è commercializzata come “piani flessibili che crescono con te”.

I loro piani partono da $10 / mese, ma il prezzo che il cliente paga dipende anche dal numero di contatti sulla loro lista e-mail. Man mano che la loro lista di email cresce, anche le entrate mensili di Mailchimp da quel cliente. Genio!

Aumenta i tassi di conversione dell’imbuto di vendita

Quanto è buono il tuo imbuto che converte i potenziali clienti in clienti?

Aumentare le conversioni può avere un impatto enorme sul periodo di ammortamento CAC. Ad esempio, diciamo che la vostra azienda sta chiudendo 100 prospettive al mese per each 100 ciascuno. Ora, con la stessa spesa di marketing ma un imbuto ottimizzato, si chiude 120 prospettive al mese per lo stesso prezzo.

Hai immediatamente aggiunto $2000 alla tua azienda e hai abbassato il periodo di ammortamento CAC perché il costo per acquisire i clienti era lo stesso: ne hai appena convertiti di più.

Pro-tip: Dilagare il tuo email marketing è un ottimo modo per aumentare i tassi di conversione. Dai un’occhiata a questa guida su come creare l’imbuto di email marketing perfetto per gli abbonamenti digitali.

Controlla i costi di marketing

Anche se i numeri di conversione sono elevati, la spesa di marketing può ancora avere un impatto enorme su quanto sia breve il periodo di ammortamento CAC.

Il tuo SaaS potrebbe provare tutti i tipi di marketing a pagamento come campagne sui social media, email marketing e pubblicità Pay-Per-Click (PPC). Dai un’occhiata a dove sta andando il tuo budget di marketing e quali canali stanno convertendo più di altri.

Ad esempio, se la tua azienda utilizza i social media per convertire i clienti, prova a implementare alcune campagne di retargeting più intelligenti per ottimizzare la tua spesa di marketing. Puoi utilizzare il retargeting per connetterti con potenziali clienti già presenti nella tua canalizzazione, come gli utenti di prova gratuita. Oppure, puoi usarlo per nutrire i tuoi attuali clienti, quindi è più facile venderli.

Non devi aggiungere più soldi al tuo budget di marketing per convertire più clienti; devi solo essere più intelligente con i tuoi soldi.

Ottimizza i tuoi punti di contatto dei clienti

Quanti punti di contatto dei clienti vengono toccati dai tuoi potenziali clienti prima di convertirli in clienti?

Un punto di contatto è ogni volta che una prospettiva entra in contatto con la vostra azienda in qualsiasi fase del viaggio di acquisto. E quei punti di contatto si sommano. Il problema con questo è che ogni touchpoint costa denaro. E alcuni punti di contatto convertono meglio di altri.

Con i punti di contatto, a volte less meno è più. Guarda quali punti di contatto stanno drenando il flusso di cassa e quali sono in realtà la conversione di prospettive in clienti paganti. Tagliare i punti di contatto che non aggiungono entrate può avere un impatto significativo sul periodo di ammortamento del CAC.

Avvolgimento

Quando una prospettiva diventa un cliente, ciò non significa che stai facendo soldi fuori di loro. Un periodo di ammortamento CAC può fare o rompere il successo di una società. Se i clienti di una società mai rimborso delle entrate ciò che costano per portare a bordo, non c’è alcuna possibilità che una società potrà mai diventare redditizio.

Invece, sarà sempre cercando di ripagare i suoi debiti CAC.

Ecco perché le aziende SaaS devono fare un passo indietro e calcolare tutti i costi necessari per portare nuovi clienti a bordo. Quindi, calcolando quanto tempo hanno bisogno di tenerli in pareggio. Solo quando una società ha queste informazioni e inizia a lavorare per migliorare il suo periodo di ammortamento CAC, possono iniziare a raccogliere i frutti dei loro profitti dei clienti.