Conoscere il proprio set competitivo

11 dicembre 2019

Per ottenere un vantaggio vincente, è necessario conoscere la concorrenza intimamente. Questo vale nello sport, nella politica e, naturalmente, nel mondo delle vendite e del marketing. A meno che tu non sia un marchio sfidante contendente, molto probabilmente non menzionerai mai una parola del tuo concorrente in una proposta di vendita al consumatore. Ma a prescindere, sicuramente dovresti creare la tua storia di vendita basata sul sapere tutto sulla tua concorrenza. Come notato nel nostro recente post, una lista di controllo per vincere la revisione della linea di prodotti, comprendere e valutare la concorrenza è la chiave per vincere la tua strada nella vendita al dettaglio. Tuttavia, è anche fondamentale per vincere la decisione di acquisto con l’acquirente.

Quello che segue è un must-dos essenziale per lo scoping del concorso:

1. Identifica chi è nel tuo spazio

Il tuo spazio è molto più grande di quanto tu possa pensare. I negozi di mattoni e malta in cui hai o vuoi il product placement sono solo la punta dell’iceberg. I tuoi concorrenti probabilmente hanno un posizionamento oltre questi limiti nei rivenditori di fascia più alta e più bassa, nazionali o locali/indipendenti. Queste sono le opzioni che il tuo consumatore target prenderà in considerazione.

Naturalmente, guarda sempre online per vedere cosa troverà l’acquirente omnicanale nel tuo spazio. Guarda Amazon.com, gli sforzi omnichannel dei rivenditori, produttore e-commerce diretto e dovunque altro una gamma di termini di ricerca può inviarla.

2. Capire come la concorrenza è posizionato

Questo è dove si deve indossare il cappello di marketing strategico. Se non ne hai uno, è meglio avere una risorsa che conosce il posizionamento del marchio e può aiutarti a decodificare la posizione del marchio del tuo concorrente e la proposta di vendita unica del loro prodotto. Il tuo prodotto è probabilmente più simile al tuo concorrente di quanto tu voglia ammettere. Il cliente al dettaglio oggettivo—e quasi certamente l’acquirente finale—probabilmente vede te e i tuoi concorrenti allo stesso modo. Quindi il tuo punto chiave di differenza può scendere principalmente al posizionamento del marchio. Dai un’occhiata a come i tuoi concorrenti parlano di se stessi. Torna l’intuizione chiave dei consumatori che stanno lavorando contro questi segnali di messaggistica. Rendi la tua intuizione e il posizionamento di supporto diverso per distinguerti. Rendilo più pertinente e coinvolgente per il tuo consumatore target al fine di vincere.

3. Valutare come i vostri concorrenti di mercato

Per sapere come i vostri concorrenti di mercato se stessi, è necessario un mix di ricerca osservazionale e metriche applicate. Utilizzerai i loro materiali pubblicitari e di vendita (media di proprietà) per decodificare il loro posizionamento e, attraverso questo, saprai quali caratteristiche e attributi hanno la priorità nella loro messaggistica. Attingere a un’agenzia pubblicitaria, che attraverso strumenti di monitoraggio dei media può quantificare quanto viene speso per i media misurati e dove stanno andando quei posizionamenti pagati. Servizi di monitoraggio possono anche determinare la quantità di media digitali viene collocato e stimare ciò che viene speso per il marketing dei motori di ricerca.

4. Individuare come i concorrenti sono percepiti

Una varietà di fonti di dati sono importanti per determinare come il cliente target percepisce la concorrenza. Come minimo, dovresti già condurre uno studio annuale sull’atteggiamento, la consapevolezza e l’utilizzo del marchio. Questo investimento di ricerca è altrettanto prezioso per misurare dove il vostro marchio e prodotto(s) stare come lo è per quantificare il set competitivo. Saprai dove i tuoi deficit, punti di parità e punti di differenza si trovano rispetto alla concorrenza. Si dovrebbe anche guardare fuori nello spazio contenuto generato dagli utenti, compresi i siti di social media, blog, ecc. Esistono una varietà di potenti strumenti di monitoraggio dei contenuti online che possono quantificare la quota di conversazione all’interno di categorie di prodotti designate per rispondere a quanto si parla del tuo marchio rispetto agli altri ragazzi. Inoltre, puoi misurare il sentimento e riconoscere se il tuo prodotto sta andando meglio o peggio nelle percezioni e nell’impegno dei consumatori. Queste metriche non rifletteranno solo la soddisfazione del prodotto, ma quantificheranno anche il successo degli sforzi dei media pagati e guadagnati e delle strategie di content marketing per te rispetto alla concorrenza.

5. Portare tutto insieme

Quindi conoscere i tuoi concorrenti è molto più che guardare gli scaffali dei negozi. Invece, è una formula complessa che richiede ricerca al piano terra, reverse engineering della strategia, ricerca di categoria applicata e servizi di tracciamento dei media e dei contenuti. Se non stai massimizzando questi sforzi e sfruttando i partner strategici per formulare uno strumento di risorse, potresti semplicemente perdere il gioco.