CRO o CSO, una parola o un mondo di differenza?

È importante capire che i ruoli di Chief Revenue Officer (CRO) e Chief Sales Officer (CSO) sono altrettanto complessi. Ma, mettendo il ruolo sbagliato in gioco nella vostra azienda in crescita può significare disastro.

Devi progettare la giusta descrizione del lavoro per impostare le giuste aspettative e assumere il talento giusto. Ciò aumenterà la velocità di generazione di ricavi di vendita e creare una crescita più sostenibile.

Ecco come mettere il giusto insieme di esperienza e competenza nel ruolo giusto. Utilizzare la lista di controllo di ricerca Chief Revenue Officer per organizzare il vostro sforzo di ricerca e assicurarsi che si stanno ottenendo i migliori candidati.

Le differenze fondamentali:

Un Chief Sales Officer si concentra molto di più sull’esecuzione. Lui o lei è un maestro tattico e laser-focalizzato sul battere la concorrenza. Vivono e muoiono in base al raggiungimento dell’obiettivo, al prezzo medio di vendita, alla velocità dell’affare e al tasso di vincita. Questo ruolo funziona meglio in ambienti aziendali più semplici con un singolo canale di vendita.

Un Chief Revenue Officer sa come costruire e implementare strategie per far crescere le entrate in modo efficace. Come aumentare le vendite progettando la giusta strategia per ogni canale è ciò che mantiene questa persona sveglia di notte…. e giorno.

C’è un margine di errore molto basso nel ruolo CSO. Se manca il segno, può essere difficile da recuperare. Ma il CSO non teme questa situazione, prospera su di esso, che è l’adrenalina che lo rende di successo, e al tempo visto come un leader silo’ed nell’organizzazione. Se hai bisogno di un CSO, non combattere questo. Hai assunto consapevolmente un leader di vendita focalizzato maniacalmente per soddisfare e superare un obiettivo. Accetta il prezzo.

Il CSO è chirurgico nella sua esecuzione. Elabora ogni opportunità attraverso la metodologia di vendita. Le operazioni di vendita sono la sua priorità assoluta. I suoi piani di vendita tattici sono mirati quanto la sua mappatura del territorio di vendita.

Un CRO è focalizzato sulla strategia. Questo ruolo funziona al meglio in ambienti aziendali complessi con più canali, verticali e concorrenti.

Poiché gli ambienti complessi hanno così tanti pezzi in movimento, la competenza strategica è fondamentale. Un CRO trova successo in collaborazione con peer interfunzionali. Il CRO è un leader di gestione del ciclo di vita del cliente. Pensano dalla consapevolezza, alla generazione di lead, alla gestione delle opportunità e, infine, al successo dei clienti.

Per questi motivi, pensa se il marketing e il successo dei clienti dovrebbero essere gestiti anche da quella persona. Un vero CRO, e per estensione la tua organizzazione, vincerà avendo un CRO non solo la gestione delle vendite, ma la creazione di entrate e la crescita. Un CSO sa come aumentare le vendite progettando la giusta strategia per ogni canale.

Il CRO vince sul campo pensando alle strategie di battaglia che sconfiggeranno i nemici tirando il tappeto sotto di loro ad ogni passo del processo. Il CSO vince sul campo prendendo di mira un grande attacco dove fa più male, offrendo l’opportunità di chiudere. Non puoi affiancare un buon CRO e non puoi fermare un buon CSO.

Il risultato costoso di mettere la persona sbagliata nel ruolo sbagliato:

Quando si mette l’esperienza sbagliata in entrambe le posizioni, il disallineamento è il risultato inevitabile.

Strategia ed esecuzione sono abilità uniche e altrettanto impegnative. Ma allinearli con il ruolo giusto è l’ingrediente fondamentale per il successo.

Se metti qualcuno con punti di forza CRO in una posizione CSO:

L’esecuzione delle vendite ne risentirà. Un CRO è un esperto di strategia, ma un CSO deve concentrarsi sull’esecuzione. L’inclinazione di un CRO a collaborare rallenterà il processo decisionale e comprometterà l’azione decisiva necessaria. Da qui la necessità di avere potenzialmente Marketing e successo del cliente direttamente segnalazione al CRO, per accelerare il processo decisionale e garantire tutta la base sono coperti.

Se metti qualcuno con punti di forza CSO in una posizione CRO:

La strategia di vendita ne risentirà. Una personalità CSO non darà abbastanza pensiero alla strategia organizzativa. Spingerà tattiche e implementazione del programma. È abituato a far accadere le cose rapidamente e probabilmente trascurerà la collaborazione. Da qui la necessità di bilanciare questi punti di forza con le capacità complementari portate dal Marketing e dal successo del cliente, allo stesso livello. E tu, come CEO, dovrai orchestrare

Come capire se hai bisogno di un CRO:

Man mano che le unità aziendali aumentano di complessità, anche i ruoli di leader delle vendite aumentano di complessità. Come CEO, essere alla ricerca di questa situazione:

• Una business unit si evolve e inizia a competere con diversi prodotti.
• La crescita di una business unit sottostà alle aspettative, al mercato e alla concorrenza. Si sente ‘Non abbastanza piombo e consapevolezza’, ‘Customer churn increases’, ‘Vendite lunghezza del ciclo aumenta’ come scuse.

Questa situazione sta preparando un individuo a salire nel ruolo CRO. Test di progettazione per ogni business unit per monitorare questa situazione. Costruire o acquisire leader che possono essere pronti a fare il salto a CRO.

Utilizzare questo se avete bisogno di reclutare un CRO:

Abbiamo compilato una lista di controllo Chief Revenue Officer che ha 30+ compiti da completare quando si assume un CRO. Utilizzare questo strumento per organizzare il vostro sforzo di ricerca e assicurarsi che si stanno ottenendo i migliori candidati.

Ora che conosci la differenza, crea la giusta combinazione:

Ci sono differenze critiche tra un CSO e un CRO. Crea il ruolo giusto per lo stato attuale della tua attività. Quindi scegli la persona con il giusto set di abilità per il ruolo. E poi assicurati di combinare questa persona con abilità complementari intorno a lui, perché non è mai nero o bianco.

Hai e hai bisogno di un CSO? Assumi un capo esperto della strategia di vendita per assicurarti di monitorare i cambiamenti del mercato e non finire con coorti di tattiche di vendita.

Hai e hai bisogno di un CRO? Assicurati che i VP delle vendite siano di tipo CSO per garantire che le strategie vengano eseguite in modo impeccabile. Altrimenti potresti finire con troppe strategie e non abbastanza azioni.

Se ti stai chiedendo se hai le giuste strategie per supportare i tuoi obiettivi di crescita dei ricavi, ecco uno strumento interattivo che ti aiuterà a capire se hai una possibilità di successo. Prendi il test e valuta la tua strategia di vendita rispetto alle best practice emergenti per scoprire se: