La Scelta di Sovraccarico Effetto: Perché la semplicità è la chiave per perfezionare la vostra esperienza
“L’arte di essere saggi è l’arte di sapere cosa si affacciano.”
— William James
Hai mai sperimentato la paralisi dell’analisi? È quella sensazione di ansia quando hai così tante informazioni che qualsiasi azione sembra quella sbagliata, quindi non fai nulla.
Come marketing, spesso assumiamo che dare alle persone più informazioni sia meglio. Ma per i clienti, più opzioni possono essere paralizzanti.
Troppe scelte saranno sopraffare, ma appena sufficiente guiderà le vendite
In un famoso studio condotto presso la Columbia University, un team di ricerca istituito uno stand di campioni di marmellata. Ogni poche ore passavano da una selezione di 24 marmellate a un gruppo di sei marmellate.
Quando c’erano 24 inceppamenti, il 60% dei clienti si fermava per ottenere un campione e il 3% di questi clienti comprava un barattolo. Quando c’erano sei marmellate in mostra, solo il 40% si fermò. Ma ecco la parte interessante: il 30% di queste persone ha comprato marmellata.
Molte opzioni hanno attirato i clienti a navigare, ma meno scelte li hanno portati a comprare.
Stai perdendo vendite dando ai clienti troppa scelta?
Gli effetti negativi della scelta possono essere più gravi di una vendita mancata. La ricerca mostra che quando ci sono troppe opzioni, i clienti si sentono ansiosi, si disimpegnano e possono persino deprimersi.
Gli effetti negativi di troppa scelta sono dovuti a un principio di scienza comportamentale noto come Sovraccarico di scelta. È l’idea che mentre qualche scelta può essere buona, troppa scelta travolgerà i clienti.
Le buone intenzioni di un marchio — offrendo ai clienti molte opzioni — possono ritorcersi contro e diventare un ostacolo alle vendite.
Secondo una recente ricerca di Episerver, il 46% dei clienti non è riuscito a completare un acquisto online a causa di scelte schiaccianti.
Come le persone scelgono il Paradosso della Scelta
Nel suo libro “Il Paradosso della Scelta” Schwartz illustra le varie fasi del processo decisionale:
- Capire i vostri obiettivi
- Valutare l’importanza di ogni obiettivo
- Array le opzioni in base al grado di soddisfare ogni obiettivo
- Valutare quanto è probabile che ciascuna delle opzioni è quello di soddisfare i vostri obiettivi
- Scegli l’opzione vincente
Il problema è che le opzioni più hai, più è difficile fare un confronto tra prodotti. Se devi confrontare un oggetto su 50 dimensioni invece di 3, c’è il rischio che ti manchi “quello.”
Questo è il paradosso: avere una varietà di opzioni è buono. Guida la considerazione del cliente. Ma una volta che il numero di scelte diventa troppo alto, la felicità di una persona scende.
La maledizione di troppe opzioni
- Ansia: Troppa scelta è causa di angoscia per alcune persone. L’economista Herman Simon ha teorizzato che gli stili decisionali si dividono in due tipi:
- Satisficers: Persone che preferiscono prendere una “decisione ok” che la decisione perfetta. Hanno trascorso un po ‘ di tempo a considerare le loro opzioni, ma non hanno belabored il processo. Tendono ad essere più soddisfatti della loro scelta perché non considerano tutte le informazioni disponibili.
I soddisfatti si accontentano di un’opzione “abbastanza buona” e vanno avanti. Gretchen Rubin, autore di “The Happiness Project” li ha descritti in questo modo:
“Satisficers prendere una decisione una volta che i loro criteri sono soddisfatti; quando trovano l’hotel o la salsa di pasta che ha le qualità che vogliono, sono soddisfatti.”
- Maximizers: Queste sono persone che vogliono prendere la migliore decisione possibile. Non possono scegliere finché non hanno esaminato a fondo ogni possibile opzione.
La ricerca dello Swarthmore College ha rilevato che i massimizzatori hanno riportato significativamente meno soddisfazione di vita, felicità, ottimismo e autostima. Hanno anche sperimentato livelli molto più alti di rimpianto e depressione rispetto ai Satisficers.
2. Delusione: più opzioni hanno le persone, più è probabile che siano delusi dalla loro scelta. Non senti mai di aver preso la decisione migliore perché c’erano troppe opzioni da considerare.
Come scrive Barry Schwartz in “Il paradosso della scelta”:
“L’esistenza di più alternative rende facile per noi immaginare alternative che non esistono-alternative che combinano le caratteristiche interessanti di quelle che esistono. E nella misura in cui impegniamo la nostra immaginazione in questo modo, saremo ancora meno soddisfatti dell’alternativa che finiamo per scegliere. Quindi, ancora una volta, una maggiore varietà di scelte ci fa sentire peggio.”
Combat Choice Overload con queste strategie
- Offri meno opzioni: può sembrare controintuitivo nell’era della personalizzazione, le opzioni devono essere limitate per massimizzare le vendite. Ad esempio, Procter & Gamble ha rilevato che una diminuzione del numero di varietà Head & Shoulders ha comportato un aumento del 10% delle entrate.
- Semplifica il confronto delle funzionalità tra i prodotti: se vuoi rendere più facile per i clienti scegliere tra opzioni non uguali, configura l’uso di ciascuna. Ad esempio, Calendly utilizza le opzioni Base, Premium e Pro per ridurre il numero di scelte. Quindi, confrontano le funzionalità tra i prodotti in una tabella chiara e facile da digerire.
Ora, invece di sentirsi confuso e ansioso su quale versione prendere, i clienti possono facilmente scegliere il prodotto giusto per le caratteristiche di cui hanno bisogno.
La linea di fondo
Non c’è nessuna pallottola d’argento nel marketing, ma è comune vedere i marchi minare i loro sforzi con buone intenzioni.
Se si riduce il numero di opzioni disponibili, si riduce anche la complessità per il cliente.
Alla fine, è questa riduzione della complessità che spianerà la strada a una maggiore considerazione, un maggiore impegno e più vendite.
Ci vuole un marketer coraggioso per suggerire a un’azienda di ridurre il proprio portafoglio di prodotti, ma chiediti: “Se questo è qualcosa che ha funzionato così bene per così tanti marchi, non vale almeno la pena di un test?”.
