L’arte di chiedere un riferimento del cliente
Un riferimento non è un favore
Se non l’hai fatto prima, fai volontariato per essere un riferimento per qualcun altro. Trovare un fornitore che ti piace, raggiungere a loro, e offrire in su.
La prima cosa che troverai è questa: rimarrai stupito di quanto sei trattato bene. Onestamente, è piuttosto fresco. Ma ancora più importante, ti renderai presto conto che ci sono grandi vantaggi nell’essere un riferimento per un’azienda.
Come un marketer cercando di fare “il chiedere,” questi benefici sono il vostro bene più importante.
“Non è affatto difficile da rave circa i prodotti e servizi che ami davvero e il supporto. Ci si sente bene a dire ‘ strada da percorrere per essere impressionante, società che amo.'”
– Laura Olson, Sr. Corporate Marketing Manager, Customer Advocacy & Evidence, DocuSign
Cosa c’è in esso per loro
Aiuta a sapere perché il tuo cliente ti darebbe un riferimento in primo luogo. È quasi sempre per uno di questi motivi:
- Amano la tua azienda, il prodotto e le persone che ci lavorano e vogliono vederti avere successo.
- Possono espandere la loro rete e incontrare persone interessanti che possono aiutarli.
- Ricevono un trattamento speciale, oltre all’opportunità di promuovere se stessi e i loro successi con la tua azienda o prodotto a un pari.
Una volta capito quale di questi motiva i tuoi clienti, è molto più facile chiedere la loro partecipazione.
“Mi piace la capacità di raccontare agli altri una grande scoperta. Sicuramente mi avvantaggia poiché aiuta il mio rapporto con il mio fornitore a rafforzarsi.”
– Radhika Arora, Director, Recruiting and Marketing Strategies, Open Systems Technologies
Il modo sbagliato per chiedere un riferimento
Ecco una tipica richiesta di riferimento. Attenzione: basta leggere questo potrebbe farvi avvizzire in imbarazzo di seconda mano.
Si noti quanto segue:
- La richiesta è impostata su “noi” e “noi”, non “è”
- non C’è nulla in esso per il cliente
- Il richiedente si assume che il cliente dice di no, ed è chiaramente chiedendo un favore
Chiedere per i riferimenti dei clienti in questo modo è semplicemente debole—nessuna meraviglia persone sono spaventato a morte di farlo!
Come chiedere un riferimento al cliente
Quando faccio un riferimento, cerco di chiedere solo alle persone che penso sarebbero interessate a parlare con la prospettiva in questione. Questo potrebbe essere a causa di un background o interesse simile, o perché vedo due persone che penso potrebbero potenzialmente andare d ” accordo. Do anche ai miei clienti alcuni dettagli sulla persona con cui parleranno per rendere la mia richiesta più personalizzata.
Confronta la richiesta precedente con questa:
Cosa c’è di diverso ora?
- L’intera richiesta è incorniciata intorno a”tu”
- Chiare dichiarazioni di valore e benefici per prendere la chiamata
- Tono che suggerisce, ” Ho un’opportunità per te—perché non dovresti prenderlo?”
Nella mia esperienza-di solito prendono la richiesta, e a loro piace di più per questo.
“Chiedere bene, spiegare il vantaggio per il cliente, e fare il più possibile per rendere più facile per il cliente di connettersi con la vostra prospettiva.”
– Jessica Mitchell, Customer Marketing Manager, HeroK12
I riferimenti dei clienti riguardano le relazioni
Un altro punto: i marketer spesso evitano di chiedere a qualcuno un riferimento perché ci sono ticket di assistenza clienti recenti nel loro account. È una delle prime domande che le persone chiedono quando cercano di identificare un riferimento :” Stanno avendo problemi di supporto?”
Tuttavia, essere un riferimento è molto più che l’uso del prodotto da parte del cliente.
In effetti, non è raro che le persone che hanno effettuato chiamate di supporto servano come riferimenti sorprendenti, in particolare perché hanno relazioni più forti con l’azienda.
Se ti prendi cura dei tuoi clienti, ricambieranno. È necessario conoscere la loro disposizione in anticipo, ma non evitarli solo perché hanno avuto un problema in passato.
Uno dei nostri migliori sostenitori una volta mi ha rivelato che avrebbe sempre fatto una chiamata di riferimento per uno dei suoi venditori perché gli piace incontrare nuove persone e imparare da loro, indipendentemente dai suoi sentimenti personali del prodotto.
Prova positiva: non si tratta di te.
