Mckinsey’s consumer decision journey

Mckinsey’s consumer decision journey può aiutare a modellare come il cliente arriva al momento dell’acquisto e scoprire cosa rende buy

Sulla base di una ricerca empirica, nel 2009, McKinsey & Azienda ha suggerito una drammatica alternativa al tradizionale imbuto di acquisto. La loro ricerca è stata fondata su interviste con 20.000 aziende negli Stati Uniti, in Germania e in Giappone.

Hanno raccomandato un modello di loop invece del solito approccio in linea retta da consapevolezza, acquisto e fedeltà. Questo è stato un cambiamento drammatico anche se molte aziende stanno ancora, molti anni dopo, lavorando sul solito approccio Iinear in un mondo non lineare. Questo è uno dei modelli di marketing digitale più ampiamente citati da marchi e agenzie, quindi lo usiamo per iniziare questa sezione. Ha generato molti imitatori tra cui ZMOT di Google.

Come posso utilizzare questo modello?

Questo modello è ancora utilizzato dalla società McKinsey & e nel 2011, uno dei loro team, David Edelman ha suggerito azioni specifiche per raggiungere il momento dell’acquisto. Rivedere ogni fase all’interno del ciclo consente alle aziende di capire meglio dove ci possono essere lacune e opportunità di vendita perse.

Align-essere parte della considerazione iniziale

Assicurarsi che il business sia allineato ai clienti. Pesce dove ci sono pesci! Non ha senso usare Facebook se i clienti non usano questo canale. Una delle sfide è che business to business (B2) spesso sentono la necessità di stabilire un canale Facebook anche se i loro clienti non lo usano.

Link-integrare tutti gli aspetti del marchio

Molte aziende comprendono meglio la natura del branding e la necessità di coerenza in termini di promozione e identità. L’unica area in cui può andare storto, è nella messaggistica personale.

Non lo odi quando hai acquistato da un’azienda più volte e c’è un’offerta su Facebook, una promozione diversa altrove e si sono dimenticati di dirtelo? Questo elemento garantisce coerenza che è un tema chiave attraverso tutto il marketing digitale come i clienti saranno presto condividere errori o omissioni.

Lock – Trova modi per mantenere l’interesse dei clienti

Mantenere e “bloccare i clienti” per garantire che la tua azienda sia davanti alla mente, o la prima a cercare, può includere lo spostamento al di fuori degli spazi sociali e l’esecuzione di competizioni o offerte per acquisire dati come indirizzi e-mail. Questo prende la conversazione da uno a molti a uno a uno.

Il concetto di blocco è stato sviluppato da molte aziende quando forniscono carte fedeltà. L’utilizzo dei dati può mostrare quando i clienti acquistano, la loro spesa (la tua quota del portafoglio) e gli oggetti preferiti che possono portare a offerte tempestive e pertinenti. Starbucks spesso inviare i loro clienti che hanno registrato una carta top-up (questi è diventato più popolare quando l’Apple watch è stato lanciato) offerte e sembra che questi si verificano quando non c’è stata nessuna visita in un periodo di due settimane.

Loop-Esplora modi per costruire advocacy

Essere sempre davanti alla mente e garantire che i clienti pensino a te quando richiedono quel prodotto o servizio è una sfida e questo è l’elemento che McKinsey si riferisce a come l’elemento loop. McKinsey cita Amazon come la società che ha raggiunto al meglio questo obiettivo. Tuttavia, questo è il motivo per cui le aziende costruiscono app, rendendo più semplice l’intero processo di acquisto e ri-acquisto. Amazon ha un’app, un percorso di acquisto con un solo clic e ha rimosso ogni ostacolo nel modo in cui l’acquirente.

Ignorando l’investimento e il tempo necessario per creare un’app, la sfida nella creazione di app è che molti clienti hanno molte app. Quante applicazioni sono sul tuo telefonino? L’applicazione richiede una maggiore funzionalità, più valore o utilità per garantire che sia utilizzato dai clienti.

Cosa guardare

Il modello è focalizzato su un acquisto end to end nei mercati consumer e potrebbe essere meno applicabile nell’arena business to business in cui esiste una sequenza di acquisti molto più ampia o più lunga.

Un modello simile è il modello ZMOT di Google che è particolarmente rilevante per gli acquisti al dettaglio. È spiegato in questo articolo e abbiamo anche un’infografica che combina i modelli ZMOT e McKinsey.