Quattro strategie di negoziazione dei conflitti per la risoluzione delle controversie basate sul valore

In molti negoziati, entrambe le parti sono consapevoli di quali sono i loro interessi e sono disposte a impegnarsi in un processo dare-e-avere con l’altra parte per raggiungere un accordo. Nei conflitti legati all’identità personale e a credenze o valori profondamente radicati, tuttavia, le dinamiche di negoziazione possono diventare più complesse e richiedere tattiche alternative di risoluzione delle controversie per la negoziazione dei conflitti. Le parti potrebbero non essere disposte a fare alcuna concessione che aiuti l’altra parte, anche se comporterebbe una concessione reciproca che sarebbe a loro favore.

In queste controversie basate sul valore, ci sono quattro passi pratici che i negoziatori possono adottare per attenuare i negoziati particolarmente controversi e aiutare i colloqui ad andare avanti in modo costruttivo. Ecco quattro strategie di negoziazione dei conflitti per risolvere le controversie basate sui valori:

• • Considerare interessi e valori separatamente: separare la persona dal problema e coinvolgere i problemi individualmente al tavolo delle trattative. Determinare ciò che vale la pena la vostra controparte attribuisce alle sue posizioni e contrattare di conseguenza.
  • Impegnarsi in un dialogo di costruzione di relazioni: costruire relazioni attraverso la creazione di un rapporto o una causa comune, portando la tua controparte al tuo fianco mentre ti aiuti a capire i suoi interessi e valori al tavolo delle trattative.
  • Appeal to overarching values: Appealing to common or shared values can help bridge the gap at the bargaining table by bringing you and your counterpart closer together in terms of contrattation interests. Stabilendo un terreno negoziale comune, è possibile iniziare a creare valore (e rivendicare più valore) utilizzando strategie di negoziazione integrative.
  • Confrontate direttamente le differenze di valore: le aree in cui voi e la vostra controparte non vedete l’occhio a occhio sono aree di crescita e opportunità per la creazione di valore. Comprendendo le tue differenze, puoi lavorare al meglio per riconciliarle al fine di raggiungere il successo della contrattazione.

Anche nei casi in cui la risoluzione di una controversia non è possibile, questi quattro approcci consentiranno una maggiore comprensione tra le parti e chiariranno dove si trovano le differenze di identità e valori. In molti casi, tuttavia, seguire questi passaggi contribuirà a garantire che una controversia basata sui valori possa essere negoziata con successo.

Perché la negoziazione dei conflitti funziona

Nell’ambito della politica globale, ci sono state numerose occasioni in cui gruppi con valori e identità diametralmente opposti hanno, attraverso gli effetti terapeutici della verità, gettato da parte generazioni di odio e sfiducia e sono passati al lungo, lento processo di riconciliazione. Quando pensiamo alle società divise che sono riuscite a costruire una pace praticabile dopo decenni o addirittura generazioni di spargimenti di sangue, come il Sudafrica e l’Irlanda, dovremmo essere incoraggiati.

Nel caso della diversity-campaign, qualcuno con esperienza nella gestione di conversazioni difficili potrebbe contribuire a promuovere uno scambio più produttivo a livello empatico. La comprensione empatica va più in profondità della comprensione cognitiva descritta sopra, in quanto mira a migliorare la fiducia, ridurre la difensiva e potenzialmente cambiare le relazioni in meglio. Il punto di comprensione empatica non è quello di trasformare le identità o i valori delle parti, ma piuttosto di aiutarli a impegnarsi con le rispettive convinzioni e superare gli stereotipi. Idealmente, saranno in grado di superare le idee sbagliate e trovare un percorso di cooperazione.

I negoziatori coinvolti in controversie basate sui valori non devono mirare alla soluzione in senso tradizionale. Aumentare il nostro rispetto per le opinioni contrarie alla nostra e imparare a vivere con differenze fondamentali di valori e credenze sono essi stessi obiettivi lodevoli. Quando ci impegniamo in un dialogo basato sui valori, potremmo non risolvere i nostri disaccordi, ma possiamo sforzarci di saperne di più l’uno sull’altro in modo da poter vivere più facilmente fianco a fianco.

Quali soluzioni di negoziazione dei conflitti hanno funzionato per te in passato? Fateci sapere nei commenti.

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Originariamente pubblicato nel 2012.

Adattato da “Come negoziare quando i valori sono in gioco” di Lawrence Susskind (Ford Professor of Urban and Environmental Planning, Massachusetts Institute of Technology), pubblicato nella newsletter di negoziazione, ottobre 2010.