Quattro strategie per fare concessioni in negoziazione

I negoziatori esperti sanno che fare concessioni strategiche al momento giusto può essere una tattica efficace in una negoziazione. In questo articolo, Deepak Malhotra, professore presso la Harvard Business School e membro della facoltà PON-affiliato, suggerisce quattro modi per rendere il vostro lavoro concessioni al vostro miglior vantaggio.

Etichetta le tue concessioni

Nella negoziazione, non dare per scontato che le tue azioni parleranno da sole. Le tue controparti saranno motivate a trascurare, ignorare o minimizzare le tue concessioni. Perché? Per evitare il forte obbligo sociale di ricambiare. Di conseguenza, è tua responsabilità etichettare le tue concessioni e renderle salienti per l’altra parte—una responsabilità che il produttore nell’esempio introduttivo ha trascurato.

Quando si tratta di etichettatura, ci sono alcune regole da seguire. Per prima cosa, sappi che ciò che hai rinunciato (o ciò che hai smesso di chiedere) è costoso per te. Così facendo, si chiarisce che una concessione è stata, infatti, fatta. Ad esempio, il produttore avrebbe potuto spiegare l’effetto di un aumento salariale del 3% sulla linea di fondo della sua azienda o discutere di quanto sarebbe difficile per lui giustificarlo al suo consiglio di amministrazione.

In secondo luogo, sottolineare i benefici per l’altro lato. La mia ricerca suggerisce che i negoziatori ricambiano le concessioni in base ai benefici che ricevono, mentre tendono a ignorare quanto gli altri stanno sacrificando. Un modo per il produttore di evidenziare i vantaggi che stava fornendo all’unione sarebbe quello di contrastare la sua offerta con quelle fatte da imprese simili (supponendo che fossero inferiori).

Terzo, non rinunciare troppo frettolosamente alle tue richieste originali. Se l’altra parte considera la tua prima offerta frivola, la tua volontà di allontanarti da essa non sarà vista come un comportamento concessionario. Al contrario, le tue concessioni saranno più potenti quando la tua controparte considera le tue richieste iniziali come serie e ragionevoli. Di conseguenza, trascorri del tempo a legittimare la tua offerta originale e poi usala come punto di riferimento quando etichetti la tua concessione. Il produttore, ad esempio, sarebbe stato saggio fare concessioni lentamente. Infine, ha potuto sottolineare che la sua offerta finale era più vicina alle richieste originali dell’unione di quanto non lo fosse per la sua.

Richiedi e definisci la reciprocità

Etichettare le tue concessioni aiuta a innescare un obbligo di reciprocità, ma a volte la tua controparte sarà lenta ad agire su tale obbligo. Per aumentare la probabilità che tu ottenga qualcosa in cambio della tua concessione, prova a chiedere esplicitamente—ma diplomaticamente—reciprocità.

Ad esempio, si consideri la seguente negoziazione tra una società di servizi IT e un cliente. Il cliente suggerisce che le stime dei costi dell’azienda IT sono irragionevolmente elevate; il project manager dell’azienda IT ritiene che le stime dei costi siano accurate (e forse conservative) data la complessità del progetto e la breve scadenza. Se il project manager è disposto a fare una concessione, lei potrebbe dire: “Questo non è facile per noi, ma abbiamo apportato alcune modifiche sul prezzo per soddisfare le vostre preoccupazioni. Ci aspettiamo che ora sei in una posizione migliore per apportare alcune modifiche alle scadenze del progetto. Un mese in più per ogni traguardo ci aiuterebbe incommensurabilmente.”

Si noti che questa affermazione raggiunge tre obiettivi. Innanzitutto, etichetta la concessione (“Questo non è facile per noi, ma abbiamo apportato alcune modifiche…”). In secondo luogo, richiede con tatto la reciprocità (“Ci aspettiamo che tu sia ora in una posizione migliore per apportare alcune modifiche…”). In terzo luogo, inizia anche a definire la forma precisa che la reciprocità dovrebbe assumere (“Un mese in più per ogni pietra miliare… “). Mentre ciascuno di questi elementi è fondamentale, i negoziatori spesso trascurano la necessità di definire la reciprocità. Ricorda che nessuno capisce cosa apprezzi meglio di te. Se non parli, otterrai ciò che la tua controparte pensa di apprezzare o, peggio, ciò che è più conveniente per la tua controparte dare.

La strategia di esigere e definire la reciprocità si svolge in una varietà di contesti; coloro che capiscono come usarlo possono trarne profitto immensamente. Un grande esempio è una tattica consulenti e appaltatori utilizzano. Quando un cliente elogia il suo lavoro, un consulente intelligente indicherà rapidamente che la persona che vorrebbe davvero sentire questa lode è il suo capo (o altri potenziali clienti). In questo modo, definisce per il cliente riconoscente il modo migliore per ricambiare.

Fare concessioni contingenti

Un segno distintivo di un buon rapporto di lavoro è che le parti non si nichelano a vicenda per le concessioni. Piuttosto, ciascuna parte impara a conoscere gli interessi e le preoccupazioni dell’altra e fa sforzi in buona fede per ottenere guadagni congiunti.

Sfortunatamente, mentre promuovere tali norme è auspicabile, non è sempre possibile. Recentemente, uno dei miei studenti in una classe di educazione esecutiva ha spiegato che mentre sarebbe più che felice di impegnarsi in reciproco dare e prendere durante i suoi negoziati, ha spesso problemi a farlo con i suoi appaltatori e clienti. Alcuni sono chiaramente inaffidabili o del tutto egoisti. È probabile che tali negoziatori sfruttino la sua buona volontà rifiutandosi di ricambiare affatto, molto meno nel modo in cui ha definito.

Il mio consiglio all’esecutivo: quando la fiducia è bassa o quando sei impegnato in una trattativa one-shot, considera di fare concessioni contingenti. Una concessione è contingente quando si afferma che si può fare solo se l’altra parte si impegna a fare una concessione specificata in cambio. Ad esempio, se l’esecutivo stava rinegoziando un contratto di servizio con un cliente, potrebbe suggerire che una concessione richiesta è impossibile dato il contratto in corso ma possibile a determinate condizioni. Egli potrebbe dire, ” Siamo in grado di fornire ulteriore supporto, ma solo se si accetta di acquistare alcuni dei seguenti servizi aggiuntivi,” o, “Questo è letteralmente il meglio che possiamo fare sul prezzo in questo momento. Ma se è possibile regolare alcune delle vostre richieste, potremmo essere in grado di riaprire il problema dei prezzi.”

Le concessioni contingenti sono quasi prive di rischi. Ti permettono di segnalare all’altra parte che mentre hai spazio per fare più concessioni, potrebbe essere impossibile per te muoverti se la reciprocità non è garantita. Tenete a mente, tuttavia, che un eccessivo affidamento su concessioni contingenti può interferire con la costruzione di fiducia. Se si richiede un risarcimento immediato ogni volta che si effettua una concessione, il vostro comportamento sarà visto come self-serving piuttosto che orientato verso il raggiungimento di soddisfazione reciproca.

Fai concessioni a rate

Quale di questi scenari ti renderebbe più felice?

Scenario A:

Mentre cammini per la strada, trovi una banconota da 2 20.

Scenario B:

Mentre cammini per la strada, trovi una banconota da $10. Il giorno dopo, in un’altra strada, trovi un’altra banconota da 10 dollari.

La quantità totale di denaro trovata è la stessa in ogni scenario, ma la stragrande maggioranza delle persone riferisce che lo Scenario B li renderebbe più felici. Più in generale, ricerche approfondite (a cominciare dal lavoro del defunto professore della Stanford University Amos Tversky e del professore della Princeton University e premio Nobel Daniel Kahneman negli 1970) dimostrano che mentre la maggior parte di noi preferisce ottenere cattive notizie tutte in una volta, preferiamo ottenere buone notizie a rate.

Questo risultato suggerisce che la stessa concessione sarà ricevuta più positivamente se viene suddivisa in rate. Ad esempio, immagina di negoziare l’acquisto di una casa e che esiste un ampio divario tra la tua offerta iniziale e il prezzo richiesto dal venditore. Siete disposti ad aumentare la vostra offerta da un massimo di $40.000. Sarai più efficace se fai due concessioni più piccole, come $30.000 seguite da $10.000, che se fai una concessione da 4 40.000.

Ci sono altri motivi per fare concessioni a rate. In primo luogo, la maggior parte dei negoziatori si aspetta che scambieranno offerte avanti e indietro più volte, con ciascuna parte che fa più concessioni prima che l’affare sia fatto. Se si dà via tutto nella vostra prima offerta, l’altra parte potrebbe pensare che si sta trattenendo anche se sei stato generoso come si può essere. Il produttore che ha offerto un aumento salariale del 3% al sindacato dei dipendenti ha affrontato esattamente questo problema.

Le rate possono anche portarti a scoprire che non devi fare una concessione così grande come pensavi. Quando dai via un po ‘ alla volta, potresti ottenere tutto ciò che vuoi in cambio prima di utilizzare l’intera capacità di concessione. Tutto ciò che è rimasto è tuo da mantenere-o da utilizzare per indurre ulteriore reciprocità. Nell’esempio immobiliare, potresti scoprire che l’aumento iniziale di $30.000 nella tua offerta era tutto ciò di cui avevi bisogno per firmare l’affare!

Infine, fare più, piccole concessioni dice all’altra parte che sei flessibile e disposto ad ascoltare i suoi bisogni. Ogni volta che si effettua una concessione, si ha la possibilità di etichettarlo ed estrarre la buona volontà in cambio.

Tutte le strategie di cui sopra sono volte a garantire che le concessioni che fai non vengano ignorate o sfruttate. È importante notare, tuttavia, che quando qualcuno si rifiuta di ricambiare, il rifiuto spesso la ferisce tanto quanto la parte che ha fatto la concessione. Nonreciprocity sours il rapporto, rendendo difficile per i negoziatori di fidarsi l “un l” altro o rischiare ulteriori concessioni. Pertanto, negoziatori efficaci assicurano non solo che le proprie concessioni siano ricambiate, ma anche che riconoscano e ricambino le concessioni degli altri.