McKinseys Consumer Decision Journey

McKinseys Consumer Decision Journey kann dabei helfen, zu modellieren, wie Ihr Kunde zum Zeitpunkt des Kaufs kommt, und herauszufinden, was den Kauf ausmacht

Basierend auf empirischen Untersuchungen schlug das Unternehmen McKinsey & im Jahr 2009 eine dramatische Alternative zum traditionellen Kauftrichter vor. Ihre Forschung basiert auf Interviews mit 20.000 Unternehmen in den USA, Deutschland und Japan.

Sie empfahlen ein Schleifenmodell anstelle des üblichen geradlinigen Ansatzes von Bewusstsein, Kauf und Loyalität. Dies war eine dramatische Veränderung, obwohl viele Unternehmen viele Jahre später immer noch am üblichen iinearen Ansatz in einer nichtlinearen Welt arbeiten. Dies ist eines der am häufigsten referenzierten digitalen Marketingmodelle, die von Marken und Agenturen erwähnt werden. Es hat viele Nachahmer hervorgebracht, darunter Googles ZMOT.

Wie kann ich dieses Modell nutzen?

Dieses Modell wird immer noch von McKinsey verwendet & Unternehmen und im Jahr 2011 schlug David Edelman, einer ihrer Mitarbeiter, spezifische Maßnahmen vor, um den Moment des Kaufs zu erreichen. Die Überprüfung jeder Phase innerhalb der Schleife ermöglicht es Unternehmen, besser zu verstehen, wo Lücken und verlorene Verkaufschancen bestehen können.

Ausrichten – Seien Sie Teil der ersten Überlegung

Stellen Sie sicher, dass das Geschäft auf die Kunden ausgerichtet ist. Fische, wo es Fische gibt! Es macht keinen Sinn, Facebook zu nutzen, wenn Kunden diesen Kanal nicht nutzen. Eine der Herausforderungen ist, dass Business to Business (B2) oft das Bedürfnis verspüren, einen Facebook-Kanal einzurichten, auch wenn ihre Kunden ihn nicht nutzen.

Link – Integrieren Sie alle Aspekte der Marke

Viele Unternehmen verstehen die Natur des Brandings besser und die Notwendigkeit einer Konsistenz in Bezug auf Werbung und Identität. Der einzige Bereich, in dem es schief gehen kann, ist in Personal Messaging.

Hasst du es nicht, wenn du mehrmals bei einem Unternehmen gekauft hast und es ein Angebot auf Facebook gibt, eine andere Aktion anderswo und sie haben vergessen, es dir zu sagen? Dieses Element sorgt für Konsistenz, die ein Schlüsselthema durch alle digitalen Marketing ist, wie Kunden bald Fehler oder Auslassungen teilen.

Lock – Wege finden, um das Interesse der Kunden zu halten

Das Halten und “Sperren von Kunden”, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen im Vordergrund steht oder als erstes sucht, kann das Verschieben außerhalb sozialer Räume und das Durchführen von Wettbewerben oder Angeboten zur Erfassung von Daten wie E-Mail-Adressen umfassen. Dies führt das Gespräch von eins zu viele zu eins zu eins.

Das Schlosskonzept wurde von vielen Unternehmen entwickelt, wenn sie Kundenkarten anbieten. Anhand der Daten können Sie anzeigen, wann Kunden kaufen, wie viel Sie ausgeben (Ihr Anteil an der Brieftasche) und welche Artikel Sie bevorzugen, was zu zeitnahen und relevanten Angeboten führen kann. Starbucks sendet seinen Kunden, die eine Aufladekarte registriert haben (diese wurden mit der Einführung der Apple Watch immer beliebter), häufig Angebote, und es scheint, dass diese auftreten, wenn innerhalb von zwei Wochen kein Besuch stattgefunden hat.

Loop – Entdecken Sie Möglichkeiten, Advocacy zu bauen

Immer im Auge zu behalten und sicherzustellen, dass Kunden an Sie denken, wenn sie dieses Produkt oder diese Dienstleistung benötigen, ist eine Herausforderung, und dies ist das Element, das McKinsey als Loop-Element bezeichnet. McKinsey zitiert Amazon als das Unternehmen, das dies am besten erreicht hat. Aus diesem Grund erstellen Unternehmen jedoch Apps, die den gesamten Kauf- und Wiedereinkaufsprozess erleichtern. Amazon hat eine App, einen Ein-Klick-Kaufpfad und hat jedes Hindernis im Weg des Käufers entfernt.

Wenn man die Investition und den Zeitaufwand für die Erstellung einer App ignoriert, besteht die Herausforderung bei der Erstellung von Apps darin, dass viele Kunden viele Apps haben. Wie viele Apps gibt es auf deinem Handy? Die App erfordert mehr Funktionalität, mehr Wert oder Nützlichkeit, um sicherzustellen, dass sie von Kunden verwendet wird.

Worauf zu achten ist

Das Modell konzentriert sich auf einen End-to-End-Kauf in Verbrauchermärkten und ist möglicherweise weniger anwendbar in der Business-to-Business-Arena, wo es eine viel größere oder längere Kaufsequenz gibt.

Ein ähnliches Modell ist das ZMOT-Modell von Google, das besonders für Einzelhandelskäufe relevant ist. Es wird in diesem Artikel erklärt und wir haben auch eine Infografik, die die ZMOT- und McKinsey-Modelle kombiniert.