19 taktyk, aby rozwiązać problem z kurczakiem lub jajkiem i rozwijać swój rynek

19 taktyka, aby rozwiązać problem z kurczakiem lub jajkiem i rozwijać swój rynek

• 
• 
• 
• 

James Currier, General Partner (@JamesCurrier)

jako inwestorzy i doradcy w ponad 60 początkowych startupach, zwróciliśmy szczególną uwagę na to, czego potrzeba, aby uruchomić rynki.

co jest pierwsze, podaż czy popyt? Kurczak czy jajko? Zauważyliśmy co najmniej 19 różnych, wykonywalnych taktyk, których twórcy mogą użyć, aby rozwiązać problem z kurczakiem lub jajkiem.

Tactic 1: Get the hardest side first.

gdy trudniejsza strona (podaż lub popyt) osiągnie punkt wrzenia aktywności, efekty sieciowe zaczną działać, a wartość zostanie stworzona organicznie dla łatwiejszej strony. Na większości rynków, albo podaż jest trudniej dostać się do udziału w rynku lub popyt jest. Możesz to sprawdzić, testując proces sprzedaży i onboardingu. Zazwyczaj, która strona jest najtrudniejsza, jest bardziej wartościowa, a gdy masz ich wystarczająco dużo, druga strona jest 2-10 razy łatwiejsza do zabrania na pokład.

przykłady: Outdoorsy to rynek wynajmu Kamperów. Zorientowali się, że zdobycie podaży—właścicieli Kamperów—było trudniejszą stroną rynku. Gdy Outdoorsy przekonał właścicieli RV do przyłączenia się do ich platformy, popyt przyszedł 5x szybciej i taniej, a Outdoorsy stał się mekką online dla mobilnego zakwaterowania.

taktyka 2: odwołaj się mocno do niszy i powtórz.

Znajdź małe grupy w swojej społeczności, które najbardziej dbają o twój rynek-co w NFX nazywamy “gorącym centrum” – i idź za nimi. Zazwyczaj dowiadujesz się o tym, idąc wystarczająco szeroko, aby zebrać dane, które pokazują najwyższą aktywność.

przykłady: eBay pierwszy dostał przyczepność z Beanie Babies. Craigslist zaczęło się jako lista e-mailowa do przyjaciół Craiga, którzy chcieli mieszkania do wynajęcia i pracy. Uber zaczął od” rich bros ” kupując czarne taksówki w SF. Poshmark zaczynała od urban female professionals.

taktyka 3: Dotowanie najcenniejszej strony rynku.

Zapłać gotówką na najcenniejszą stronę rynku—lub najcenniejszą niszę w najcenniejszej stronie—aby dołączyć do swojego rynku.

przykłady: Uber początkowo płacił kierowcom po stronie podaży w kluczowych miastach-być na ich aplikacji, aby zawodnicy zawsze mieli samochód do rezerwacji. Helix dofinansowuje stronę popytową pokrywając część kosztów badań genetycznych. ClassPass zapłacił gotówkę z góry, aby dołączyć do ich platformy.

taktyka 4: spraw, aby dostawa wyglądała na większą dzięki automatyzacji.

chodzi o uruchomienie strony podażowej poprzez agregowanie jak największej ilości danych z sieci, aby stworzyć postrzeganą “aurę aktywności.”

przykłady: Yelp, Indeed i Goodreads wszystkie zebrane dane-odpowiednio o lokalnych firmach, ofertach pracy i książkach-na swoich platformach, aby stworzyć użyteczną stronę zaopatrzenia bez tak dużej aktywności na początku.

Tactic 4A: założyciele często pytają, czy powinni przenieść Tactic 4 na wyższy poziom i “fałszywą” aktywność?
na przykład, teraz wiadomo, że Reddit używał fałszywych kont persona do sadzenia ciekawych pytań. A Paypal zbudował bota, który udawał człowieka, kupował rzeczy na eBayu i nalegał na płacenie za pomocą Paypal. Te taktyki były z pewnością skuteczne w demonstrowaniu wartości ich produktu potencjalnym użytkownikom, a tym samym pomogły firmie rozwiązać problem z kurczakiem lub jajkiem. Ale ta taktyka prawdopodobnie narażała te firmy. Gdyby zostali złapani w tym czasie, prawdopodobnie odniosliby duży sukces w prasie i mediach społecznościowych. Upewnij się, że cokolwiek zrobisz, nie będziesz miał nic przeciwko temu, że będzie to na pierwszej stronie Wall Street Journal.

taktyka 5: Zbuduj jedną stronę jako listę e-mailową.

łatwy i tani sposób na rozpoczęcie rynku, szczególnie jeśli wielu kupujących jest również sprzedawcami i odwrotnie.

przykłady: tak zaczęła się Craigslist; Craig zaczął od listy e-mailowej znajomych z dostawą widżetów. Threadless rozpoczął również jako lista e-mail.

trudno skalować wydarzenia. Jednak na początku mogą być skuteczne w generowaniu społeczności, wykazywaniu aktywności i przekazywaniu bezpośrednich opinii klientów, szczególnie gdy głośno o tym mówisz w mediach społecznościowych.

przykłady: Poshmark organizuje “Posh Party”, gdzie goście zbierają i wymieniają się towarami mody. Goście korzystają z aplikacji Poshmark, aby ugruntować swoje nowe, rzeczywiste połączenia. W 2004 roku Yelp zaczął organizować imprezy. Uczestnicy wrócili do domu kochając Yelp i chcąc być członkami” Yelp Elite”, ciężkiej społeczności recenzentów.

taktyka 7: Zbuduj narzędzie SaaS dla jednej strony rynku.

kiedy dajesz lub sprzedajesz jedną stronę rynku narzędzie SaaS, pomaga je zablokować, dzięki czemu masz czas, aby przyciągnąć drugą stronę.

przykłady: OpenTable rozpoczął się od stworzenia oprogramowania rezerwacyjnego SaaS dla restauracji. Honeybook stworzył oprogramowanie dla planistów wydarzeń i innych kreatywnych profesjonalistów do zarządzania ich codziennymi propozycjami, rozliczeniami i przepływem pracy. StyleSeat wbudowane oprogramowanie do rezerwacji dla fryzjerów.

taktyka 8: daj oprogramowanie Osobie Trzeciej, która może przynieść jedną stronę rynku.

przykłady: oprogramowanie Android dla producentów telefonów komórkowych, którzy z kolei przynieśli popyt konsumencki. Teraz Android zajmuje znaczny procent przychodów z aplikacji. MySpace udostępnił darmowe profile zespołom, które z kolei ściągnęły na platformę wszystkich swoich fanów.

taktyka 9: Znajdź jednego gigantycznego użytkownika dla początkowej podaży lub popytu.

przykład: Candex dostarcza oprogramowanie Siemensowi, który jest wielką kotwicą dla strony popytu. Następnie Siemens wymaga, aby jego dostawcy dostaw znajdowali się na rynku Candex w celu zapłaty.

taktyka 10: Niech tylko jedna strona zmieni swoje zachowanie.

Przykład: Kwadrat. W 2009 roku było być może 10 innych startupów wspieranych przez venture próbujących posiadać płatności mobilne. Dlaczego Square wygrało? Bo tylko jedna strona-kupiec, strona zaopatrzeniowa—zmieniła swoje zachowanie. Popyt musiał użyć swoich kart kredytowych, jak zwykle.

taktyka 11: zrób coś za darmo nagle.

biorąc coś, co kiedyś kosztowało pieniądze i nagle czyniąc to wolnym, doprowadzi użytkowników do Twojego rynku.

: Robinhood, którego dokonywanie wolnego handlu, niedawno zebrał pieniądze w wycenie $5.6 B. Napster zrobił muzykę za darmo. Skype wykonał połączenia telefoniczne i rozmowy wideo za darmo.

taktyka 12: najpierw Stwórz produkt, a następnie otwórz rynek.

przykłady: Salesforce stworzył narzędzie CRM przed otwarciem platformy Force marketplace po latach. Amazon zaczynał jako sprzedawca detaliczny, a następnie otworzył rynek. Obecnie 50% transakcji Amazon pochodzi ze strony podażowej ich rynku, a nie z magazynów Amazon. Apple zbudowało pierwsze 32 aplikacje w App store przed otwarciem platformy dla programistów. SmartRecruiters uruchomiony jako narzędzie SaaS do delegowania zadań przed otwarciem rynku sprzedaży oprogramowania do działów HR.

taktyka 13: połącz obie strony ręcznie.

przykłady: na początku Zappos, kiedy składano zamówienie, ktoś z firmy realizował zamówienie ręcznie; jeździł do sklepu obuwniczego, kupował Buty i wysyłał je. Było to kluczowe, ponieważ pozwoliło Zapposowi produkować doskonałe początkowe transakcje. Dotyczy to również eToys i Zenefits (ubezpieczenia zdrowotne).

innym łatwym sposobem na przezwyciężenie problemu z kurczakiem lub jajkiem jest uniknięcie go razem, budując jednostronny rynek.

przykłady: większość ludzi kupujących modę na Poshmark też ją sprzedaje. I to samo dotyczy meczu; ta sama osoba podwaja się zarówno jako “kupujący”, jak i ” sprzedawca.”

taktyka 15: Stwórz ekskluzywny dostęp.

Ograniczanie dostępu i tworzenie strachu przed pominięciem popytu lub podaży może zbudować silne wiadomości ustne i Zalew uczestnictwa w Twoim rynku, gdy pomysł złapie wirusowy ogień. Bądźmy jednak szczerzy: to prawie nigdy nie działa.

przykłady: Gilt, Gmail i Skrzynka pocztowa.

taktyka 16: Ustaw ograniczenie geograficzne.

łatwiej jest uzyskać dużo aktywności, gdy ograniczysz pole powierzchni operacji przy uruchomieniu.

przykłady: Lyft, Yelp i Craigslist.

taktyka 17: Ustaw ograniczenie czasowe.

możesz zaprogramować emocje na rynku za pomocą ograniczeń czasowych.

przykłady: na starcie, Tophatter tylko Niech ludzie licytować między 8-9pm PT. W tym czasie rynek był zatłoczony. To samo dotyczy ciekawostek HQ, które wykorzystują ograniczenia czasowe do produkcji emocji.

taktyka 18: Ustaw ograniczenie popytu.

przykłady: Groupon ograniczył podaż do jednego Groupona dziennie. Fiverr rozpoczął ograniczając ceny, więc wszystko było pięć dolarów. Chodzi o to, aby skoncentrować swój rynek na dobrej realizacji pojedynczej propozycji wartości. I daje każdemu prosty powód, by tam być.

taktyka 19: Płać użytkownikom tokenami.

większość ludzi nie chce dołączyć do rynku, dopóki wszyscy tam nie są. Jeśli nie ma żadnej aktywności na platformie, cóż, to jest problem. Jeśli utworzysz token na rynku, Możesz płacić innym za dołączenie, nawet jeśli nie ma żadnej aktywności.

przykłady: OpenBazaar i Wemark.