Cold Calling Nie Żyje? Nie tak szybko.

zimne rozmowy wydają się mieć zdolność superbohatera do dzwonienia w najbardziej nieodpowiednim czasie.

podczas gdy przygotowujesz się do dużej prezentacji lub w trakcie wprowadzania ogromnego klienta do sali konferencyjnej.

” to jest Slick Rick z Amazing IT Services. Masz chwilę, żeby porozmawiać o swojej strategii IT?”

ten rozmówca prawdopodobnie wyląduje na twojej liście zablokowanych.

ja to zrobiłem i ty pewnie też.

w argumentacji cold calling są dwa obozy — ci, którzy uważają, że cold calling jest martwy i pogrzebany oraz ci, którzy przysięgają, że jest to najskuteczniejszy sposób na pozyskanie nowych klientów.

i jeszcze wiekowa debata o zimnych połączeniach a e-mailach.

jaka jest więc prawda? Czy cold calling nie żyje, czy można go ożywić?

Uwaga: chcesz generować lepsze leady? Leadfeeder może pomóc wypełnić rurociąg z wykwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy już odwiedzili swoją stronę internetową.

co to właściwie jest cold calling?

Cold calling odnosi się do zespołów sprzedaży (lub właścicieli firm) wykonujących niechciane połączenia telefoniczne do osoby lub firmy w celu dokonania sprzedaży.

Cold-calling to uświęcona czasem tradycja sprzedaży-ale czy nadal jest skuteczna w dzisiejszym hiper — cyfrowym, post-COVID świecie?

przyznajmy to; większość z nas nie lubi, gdy nieznajomy próbuje nas zmusić do zakupu czegoś — często nie dowiadując się, czy rzeczywiście potrzebujemy tego, co ma do zaoferowania.

i wiekszosc z nas nie lubi robic zimnych wyzwisk. To niezręczne, a Ty jesteś bardziej skłonny się zawiesić niż sprzedać.

czyli cold calling nie żyje? Czy po prostu robisz to źle?

wskaźniki sukcesu Cold calling są niskie, niskie, niskie

badanie przeprowadzone przez Kenan-Flagler Business School wykazało, że “cold calling ma tylko 2,5 procentowy wskaźnik sukcesu.”

ten wskaźnik sukcesu 2,5 procent oznacza, że doświadczony sprzedawca umówi się na jedną lub inną ważną obserwację w ciągu dnia roboczego. (Choć bądźmy szczerzy, praktycznie nikt nie odbywa obecnie spotkań osobistych.

nie widzę tam ROI, a Ty?

rozważ wysiłek, jaki to wymaga: najpierw wynajmij kogoś, wytrenuj go i zbierz listę kontaktów. Dopiero wtedy mogą zacząć dzwonić i próbować lądować — w najlepszym razie-jedną obserwację Zooma dziennie.

stawka ta zakłada również, że wykonują 50 połączeń dziennie i spędzają średnio 9,6 minuty na połączenie.

niedawno przeprowadziłem wywiad z doświadczonym “zaklinaczem sprzedaży” Pasi Rautio z tuplaamo.fi, który trenował dziesiątki tysięcy sprzedawców B2B i B2C. Zapytałem go, jak odnajduje zimne powołanie w dzisiejszym środowisku sprzedaży.

oto co podzielił się:

” wykonywanie zimnych połączeń jest jak zabieranie Walizki i chodzenie od drzwi do drzwi, próbując coś sprzedać. Zawsze jest ktoś na tyle szalony, by Kupić, ale większość drzwi nie jest otwarta.”

prawdziwe zimne powołanie to strata czasu i może dać ci złe imię-nikt nie chce być zapamiętany jako irytująca osoba, która nie przyjmie odmowy.

rozmowy telefoniczne są jednak skutecznym sposobem komunikacji z potencjalnymi klientami. Więc jak cold calling może być przekształcony w coś korzystnego?

klucz do sukcesu cold calling: rozgrzej zanim zadzwonisz

jeśli uważasz, że cold calling nie żyje, istnieje duża szansa, że robisz to źle.

kluczem do zimnego połączenia nie jest wykonywanie kolejnych połączeń — to poświęcenie czasu na rozgrzanie podejścia przed nurkowaniem.

użyj bardziej skutecznych technik sprzedaży, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów lub określić, czy naprawdę znajdują się w grupie docelowej, zanim dotrą do ciebie.

zmniejsza to znaczenie dzwonienia. Jeśli połączenie musi zostać wykonane, zrób to w ostateczności-jeszcze lepiej, jeśli możesz przejść do następnej fazy procesu sprzedaży bez wykonywania połączenia.

połączenie powinno być zintegrowane z całym planem marketingowym. Zbliż się do potencjalnych klientów z ukierunkowanym marketingiem i zweryfikuj potencjalnych klientów, zanim podejdziesz do potencjalnych klientów.

w ten sposób zbliżasz się do potencjalnych klientów, a nie zimnych tropów, którzy nie mają pojęcia, kim jesteś.

jak poprawić skuteczność zimnych połączeń

więc zimne połączenia nie są martwe-przynajmniej nie do końca. Wiele branż, zwłaszcza w B2B, wykorzystuje cold calling, aby przyciągnąć potencjalnych klientów i zamknąć transakcje.

zanim zrezygnujesz z zimnych połączeń, wypróbuj te wskazówki, aby poprawić wskaźnik sukcesu zimnych połączeń:

Zawęź cele

jeśli decydentem jest dyrektor finansowy MŚP, nie dzwoń do nikogo innego w firmie. Możesz wykonywać mniej połączeń-ale boiska będą o wiele bardziej skuteczne.

czy bardziej sensowne jest zadzwonić do dziesięciu osób, które mogą podjąć decyzję, czy dwóch, które zdecydowanie mogą podjąć decyzję o zakupie?

dowiedz się, zanim zadzwonisz

zanim zadzwonisz, sprawdź profil swojego kontaktu na LinkedIn i spróbuj odwołać się do jego zainteresowań.

możesz zobaczyć, że interesują się konkretnym rodzajem technologii lub wspominają o wyzwaniu, przed którym stoją. Możesz dowiedzieć się, że kochasz tę samą serię sci-fi lub uczestniczyłeś w tej samej konferencji.

poprzez GIPHY

możesz użyć tych informacji o sprzedaży, aby dostosować połączenie i przyciągnąć ich uwagę.

oto kilka wskazówek, jak zimny telefon jak profesjonalista:

Wyostrz swoją działkę sprzedaży

w ciągu 10 sekund od wezwania kogoś, musisz zdobyć jego uwagę. Użyj empatii i inteligencji emocjonalnej, aby pokazać, że rozumiesz wyzwania, przed którymi stoją.

pamiętaj, że są bardziej zainteresowani korzyściami, które możesz zaoferować, niż tym, kim jesteś jako osoba.

Zaproponuj korzyść tak, aby Klient nie mógł powiedzieć nie. Na przykład możesz spróbować tego:

“to jest Driller O’ Rocket Z Amazing Service. Nawiązaliśmy współpracę z “nazwij najgorszego konkurenta klienta” (lub wymień dwie do trzech innych odpowiednich firm z twojej branży.) “Z naszą pomocą udało im się zwiększyć przychody o 30 000 USD i zwiększyć przychody o 30 procent. Czy byłbyś zainteresowany spotkaniem, aby porozmawiać o wspólnej pracy?”

Śledź swoje wysiłki

Zmierz, co działa, a co nie. zobacz, jakie podejścia pomogą Ci faktycznie zorganizować spotkanie, a następnie ponownie przejrzeć poprzednie punkty punktowe.

uwaga: nie wiesz, które narzędzie do poszukiwania sprzedaży jest dla ciebie odpowiednie? Zobacz, jak Leadfeeder radzi sobie z Leadworx.

zasadniczo nie śpij na Cold calling

stare powiedzenie, że cold calling nie żyje, nie odchodzi.

czy zła sprzedaż B2B nie żyje? Oczywiście.

ale czy cold nazywa się martwy? Ani trochę.

Twoje podejście może jednak wymagać zmiany. Perspektywy oczekują czegoś więcej niż zimnego skoku sprzedaży bez personalizacji lub badań.

ale jeśli przedstawiciele handlowi wkładają wysiłek przed odebraniem telefonu—i naprawdę rozumieją punkty bólu swoich potencjalnych klientów—mogą nawiązać prawdziwy związek, zapewnić prawdziwą wartość i zwiększyć swoje szanse na sprzedaż.

Uwaga: Użyj narzędzi do poszukiwania sprzedaży, takich jak Leadfeeder, aby zobaczyć, jakie firmy odwiedzają Twoją witrynę-i jakie działania podejmują. Zrozumiesz ich problemy i cele, gdy są jeszcze “zimne” – co pozwoli Ci nawiązać prawdziwe połączenie przy pierwszym kontakcie.

Zapisz się na 14-dniowy bezpłatny okres próbny, aby zobaczyć, jak Leadfeeder może pomóc poprawić twoje zimne połączenia!