CRO czy CSO, słowo Czy świat różnicy?

ważne jest, aby zrozumieć, że role Chief Revenue Officer (CRO) i Chief Sales Officer (CSO) są równie złożone. Ale wprowadzenie złej roli w rozwijającej się firmie może oznaczać katastrofę.

musisz zaprojektować odpowiedni Opis stanowiska, aby ustawić właściwe oczekiwania i zatrudnić odpowiedni talent. Zwiększy to szybkość generowania przychodów ze sprzedaży i stworzy bardziej zrównoważony wzrost.

oto jak umieścić odpowiedni zestaw doświadczeń i wiedzy w odpowiedniej roli. Skorzystaj z listy wyszukiwania Chief Revenue Officer, aby zorganizować swoje poszukiwania i upewnić się, że otrzymujesz najlepszych kandydatów.

podstawowe różnice:

Dyrektor Sprzedaży koncentruje się znacznie bardziej na realizacji. Jest mistrzem taktyki i laserem skupionym na pokonaniu konkurencji. Żyją i umierają poprzez osiągnięcie celu, średnią cenę sprzedaży, prędkość transakcji i wskaźnik wygranych. Ta rola najlepiej sprawdza się w prostszych środowiskach biznesowych z jednym kanałem sprzedaży.

Dyrektor ds. przychodów wie, jak budować i wdrażać strategie, aby skutecznie zwiększać przychody. Jak zwiększyć sprzedaż poprzez zaprojektowanie odpowiedniej strategii dla każdego kanału jest tym, co sprawia, że osoba ta nie śpi w nocy…. i dzień.

w roli GUS występuje bardzo niski margines błędu. Jeśli nie trafi na swój cel, może być trudno wyzdrowieć. Ale GUS nie obawia się tej sytuacji, on się na niej rozwija, to jest adrenalina, która sprawia, że odnosi sukcesy, a czasami postrzegany jako lider w organizacji. Jeśli potrzebujesz CSO, nie walcz z tym. Świadomie zatrudniłeś maniakalnie skoncentrowanego lidera sprzedaży, aby spełnić i przekroczyć cel. Zaakceptuj cenę.

GUS jest w trakcie wykonywania Każdą okazję przetwarza poprzez metodologię sprzedaży. Operacje sprzedażowe są jej priorytetem. Jej taktyczne plany sprzedażowe są tak samo ukierunkowane jak mapowanie terytorium sprzedaży.

CRO koncentruje się na strategii. Ta rola najlepiej sprawdza się w złożonych środowiskach biznesowych z wieloma kanałami, branżami i konkurentami.

ponieważ złożone środowiska mają tak wiele ruchomych elementów, strategiczna wiedza ma kluczowe znaczenie. CRO odnajduje sukces we współpracy z rówieśnikami o różnych funkcjach. CRO jest liderem zarządzania cyklem życia klienta. Myślą od świadomości, przez generowanie leadów, do zarządzania szansami, a w końcu do sukcesu klienta.

z tych powodów zastanów się, czy marketing i sukces Klienta powinny być również zarządzane przez tę osobę. Prawdziwy CRO, a przez to Twoja organizacja, wygra, mając CRO nie tylko zarządzanie sprzedażą, ale tworzenie przychodów i wzrost. GUS wie, jak zwiększyć sprzedaż, projektując odpowiednią strategię dla każdego kanału.

CRO wygrywa w polu, myśląc o strategiach bitewnych, które pokonają wrogów, ciągnąc dywan pod nimi na każdym etapie procesu. GUS wygrywa w polu, celując w duży atak, w którym najbardziej boli, dając okazję do zamknięcia. Nie można flankować dobrego CRO, i nie można powstrzymać dobrego CSO.

kosztowny wynik postawienia niewłaściwej osoby w niewłaściwej roli:

kiedy umieścisz niewłaściwą wiedzę w jednej z pozycji, niewspółosiowość jest nieuniknionym rezultatem.

Strategia i wykonanie to unikalne zestawy umiejętności i równie trudne. Ale dostosowanie ich do właściwej roli jest kluczowym składnikiem sukcesu.

Jeśli umieścisz kogoś z Cro na pozycji CSO:

egzekucja Sprzedaży ucierpi. CRO jest ekspertem od strategii, ale GUS musi skupić się na realizacji. Skłonność CRO do współpracy spowolni podejmowanie decyzji i zagrozi niezbędnym zdecydowanym działaniom. Stąd potrzeba potencjalnie marketingu i sukcesu klienta bezpośrednio raportowania do CRO, aby przyspieszyć proces podejmowania decyzji i zapewnić pokrycie wszystkich baz.

Jeśli umieścisz kogoś z mocnymi stronami GUS na pozycji CRO:

strategia sprzedaży ucierpi. Osobowość GUS nie poświęci wystarczająco dużo uwagi strategii organizacyjnej. Będzie naciskał na taktykę i wdrażanie programu. Jest przyzwyczajony do szybkiego załatwiania spraw i prawdopodobnie zaniedbuje współpracę. Stąd potrzeba zrównoważenia tych mocnych stron z komplementarnymi możliwościami, jakie przynosi Marketing i sukces Klienta, na tym samym poziomie. A Ty, jako dyrektor generalny, będziesz musiał zorganizować

jak rozpoznać, czy potrzebujesz CRO:

wraz ze wzrostem złożoności jednostek biznesowych, rola lidera sprzedaży również wzrasta. Jako prezes, uważaj na tę sytuację:

• jednostka biznesowa ewoluuje i zaczyna konkurować z kilkoma produktami.
• rozwój jednostki biznesowej poniżej oczekiwań, rynku i konkurencji. Słyszysz “za mało ołowiu i świadomości”, “wzrost liczby klientów”, “wzrost długości cyklu sprzedaży” jako wymówki.

ta sytuacja przygotowuje jednostkę do objęcia roli CRO. Testy projektowe dla każdej jednostki biznesowej w celu monitorowania tej sytuacji. Zbuduj lub zdobądź liderów, którzy mogą być gotowi do skoku do CRO.

Użyj tego, jeśli chcesz zatrudnić CRO:

opracowaliśmy listę kontrolną Chief Revenue Officer, która ma ponad 30 zadań do wykonania przy zatrudnianiu CRO. Użyj tego narzędzia, aby zorganizować wysiłek wyszukiwania i upewnić się, że otrzymujesz najlepszych kandydatów.

teraz, gdy znasz różnicę – stwórz odpowiednią kombinację:

istnieją krytyczne różnice między Gus a CRO. Stwórz właściwą rolę dla obecnego stanu Twojej firmy. Następnie wybierz osobę z odpowiednimi umiejętnościami-zestaw do roli. A następnie upewnij się, że łączysz tę osobę z komplementarnymi umiejętnościami wokół niego, ponieważ nigdy nie jest czarny ani biały.

masz i potrzebujesz GUS? Zatrudnij doświadczonego szefa strategii sprzedaży, aby monitorować zmiany na rynku i nie skończyć z kohorty taktyk sprzedaży.

masz i potrzebujesz CRO? Upewnij się, że VP sprzedaży są typu GUS, aby zapewnić strategie są wykonywane bezbłędnie. W przeciwnym razie możesz skończyć ze zbyt wieloma strategiami i niewystarczającymi działaniami.

Jeśli zastanawiasz się, czy masz odpowiednie strategie, aby wspierać swoje cele wzrostu przychodów, oto , które pomoże Ci zrozumieć, czy masz szansę na sukces. Przetestuj i oceń swoją strategię sprzedaży na tle pojawiających się najlepszych praktyk, aby dowiedzieć się, czy: