cztery strategie negocjacji konfliktowych w rozwiązywaniu sporów opartych na wartości

w wielu negocjacjach obie strony są świadome swoich interesów i są skłonne zaangażować się w proces dawania i brania z drugą stroną, aby dojść do porozumienia. Jednak w konfliktach związanych z tożsamością osobistą i głęboko zakorzenionymi przekonaniami lub wartościami dynamika negocjacji może stać się bardziej złożona i wymagać alternatywnych taktyk rozwiązywania sporów w negocjacjach konfliktowych. Strony mogą nie być skłonne do jakichkolwiek ustępstw, które pomagają drugiej stronie, nawet jeśli doprowadziłoby to do wzajemnego ustępstwa, które byłoby na ich korzyść.

w tych sporach opartych na wartości negocjatorzy mogą podjąć cztery praktyczne kroki, aby złagodzić szczególnie kontrowersyjne NEGOCJACJE i pomóc w konstruktywnym postępie rozmów. Oto cztery strategie negocjacji konfliktowych w rozwiązywaniu sporów opartych na wartościach:

• • rozważaj interesy i wartości osobno: oddziel osobę od problemu i indywidualnie angażuj kwestie przy stole negocjacyjnym. Określ, co warto twój odpowiednik przywiązuje do swoich pozycji i targować się odpowiednio.
  • angażuj się w dialog budujący relacje: buduj relacje poprzez nawiązanie relacji lub wspólnej sprawy, przynosząc swojego odpowiednika po swojej stronie, pomagając sobie zrozumieć jej zainteresowania i wartości przy stole negocjacyjnym.
  • odwoływanie się do nadrzędnych wartości: odwoływanie się do wspólnych lub wspólnych wartości może pomóc wypełnić lukę przy stole negocjacyjnym, przybliżając Ciebie i Twojego odpowiednika do siebie w zakresie interesów negocjacyjnych. Ustanawiając wspólny grunt negocjacyjny, możesz zacząć tworzyć wartość (i domagać się większej wartości) za pomocą integracyjnych strategii negocjacyjnych.
  • Zmierz się bezpośrednio z różnicami wartości: obszary, w których Ty i twój odpowiednik nie widzicie się oko w oko, to obszary wzrostu i możliwości tworzenia wartości. Rozumiejąc swoje różnice, możesz najlepiej pracować, aby je pogodzić,aby osiągnąć sukces w negocjacjach.

nawet w przypadkach, w których rozwiązanie sporu nie jest możliwe, te cztery podejścia pozwolą na lepsze zrozumienie między stronami i wyjaśnią, gdzie leżą różnice tożsamości i wartości. W wielu przypadkach, jednak, po tych krokach pomoże zapewnić, że spór oparty na wartości mogą być skutecznie negocjowane.

dlaczego negocjacje konfliktowe działają

w sferze globalnej polityki wiele razy zdarzało się, że grupy o diametralnie przeciwnych wartościach i tożsamościach, poprzez terapeutyczne efekty mówienia prawdy, odrzucały pokolenia nienawiści i nieufności i przechodziły w długi, powolny proces pojednania. Kiedy myślimy o podzielonych społeczeństwach, którym udało się zbudować wykonalny pokój po dziesięcioleciach, a nawet pokoleniach rozlewu krwi, takich jak Republika Południowej Afryki i Irlandia, powinniśmy być zachęcani.

w przypadku kampanii diversity, ktoś z doświadczeniem w prowadzeniu trudnych rozmów może pomóc w promowaniu bardziej produktywnej wymiany na poziomie empatycznym. Empatyczne zrozumienie sięga głębiej niż poznawcze zrozumienie opisane powyżej, ponieważ ma na celu zwiększenie zaufania, zmniejszenie defensywności i potencjalnie zmianę relacji na lepsze. Punktem empatycznego zrozumienia nie jest transformacja tożsamości czy wartości partii, ale raczej pomoc im w zaangażowaniu się w wzajemne przekonania i odsunięciu stereotypów. Idealnie, będą w stanie przezwyciężyć nieporozumienia i znaleźć drogę do współpracy.

negocjatorzy uwikłani w spory oparte na wartościach nie muszą dążyć do rozstrzygnięcia w tradycyjnym sensie. Zwiększenie naszego szacunku dla poglądów sprzecznych z naszymi i nauka życia z fundamentalnymi różnicami w wartościach i przekonaniach są same w sobie chwalebnymi celami. Kiedy angażujemy się w dialog oparty na wartościach, możemy nie rozwiązywać naszych nieporozumień, ale możemy starać się dowiedzieć więcej o sobie nawzajem, abyśmy mogli łatwiej żyć obok siebie.

jakie rozwiązania w negocjacjach konfliktowych pracowały dla Ciebie w przeszłości? Daj nam znać w komentarzach.

artykuł pokrewny: zasady relacji i negocjacje biznesowe

pierwotnie opublikowany w 2012 roku.

adaptacja z” how to Negotiate When Values Are at Stake “Lawrence’ a Susskinda (Ford Professor of Urban and Environmental Planning, Massachusetts Institute of Technology), opublikowanego w the Negotiation newsletter, październik 2010.