cztery strategie ustępstw w negocjacjach

wykwalifikowani negocjatorzy wiedzą, że podejmowanie strategicznych ustępstw we właściwym czasie może być skuteczną taktyką w negocjacjach. W tym artykule Deepak Malhotra, profesor w Harvard Business School i członek wydziału pon-affiliated, sugeruje cztery sposoby, aby Twoje ustępstwa działały na twoją najlepszą korzyść.

Oznacz swoje ustępstwa

w negocjacjach nie zakładaj, że Twoje działania będą mówić same za siebie. Twoi odpowiednicy będą zmotywowani do przeoczenia, zignorowania lub bagatelizowania Twoich ustępstw. Dlaczego? Aby uniknąć silnego społecznego obowiązku odwzajemnienia. W rezultacie Twoim obowiązkiem jest etykietowanie ustępstw i uczynienie ich istotnymi dla drugiej strony-odpowiedzialność, którą producent we wstępnym przykładzie zaniedbał.

jeśli chodzi o etykietowanie, należy przestrzegać kilku zasad. Po pierwsze, niech będzie wiadomo, że to, z czego zrezygnowałeś (lub to, czego przestałeś wymagać), jest dla Ciebie kosztowne. Czyniąc to, wyjaśniasz, że w rzeczywistości dokonano koncesji. Na przykład producent mógł wyjaśnić wpływ 3-procentowego wzrostu płac na wyniki finansowe swojej firmy lub omówić, jak trudno byłoby mu to uzasadnić przed zarządem.

po drugie, podkreśl korzyści dla drugiej strony. Moje własne badania sugerują, że negocjatorzy odwzajemniają ustępstwa w oparciu o otrzymane korzyści, a jednocześnie ignorują, ile inni poświęcają. Jednym ze sposobów podkreślenia przez producenta korzyści, jakie oferował Unii, byłoby porównanie jego oferty z ofertą podobnych firm (zakładając, że były one niższe).

po trzecie, nie rezygnuj zbyt pochopnie z pierwotnych żądań. Jeśli druga strona uzna twoją pierwszą ofertę za frywolną, twoja chęć odejścia od niej nie będzie postrzegana jako zachowanie koncesjonowane. Natomiast Twoje ustępstwa będą potężniejsze, gdy twój odpowiednik uzna Twoje początkowe żądania za poważne i rozsądne. W związku z tym poświęć czas na legitymizację swojej oryginalnej oferty, a następnie użyj jej jako punktu odniesienia przy etykietowaniu swojej koncesji. Producent, na przykład, byłby mądry, aby powoli ustępować. Ostatecznie mógł wskazać, że jego ostateczna oferta była bliższa pierwotnym żądaniom Unii niż jego własnej.

Żądaj i Definiuj wzajemność

etykietowanie Twoich koncesji pomaga wyzwolić obowiązek odwzajemnienia, ale czasami twój odpowiednik będzie powolny, aby działać na ten obowiązek. Aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że otrzymasz coś w zamian za swoją koncesję, spróbuj wyraźnie—ale dyplomatycznie-domagać się wzajemności.

na przykład rozważ następujące negocjacje między firmą świadczącą usługi IT a klientem. Klient sugeruje, że szacunki kosztów firmy IT są nieracjonalnie wysokie; kierownik projektu firmy IT uważa, że szacunki kosztów są dokładne (i być może konserwatywne) ze względu na złożoność projektu i krótki termin. Jeśli kierownik projektu jest skłonny zrobić ustępstwo, może powiedzieć: “Nie jest to dla nas łatwe, ale wprowadziliśmy pewne zmiany w cenie, aby uwzględnić twoje obawy. Oczekujemy, że jesteś teraz w lepszej sytuacji, aby wprowadzić pewne zmiany w terminach projektu. Dodatkowy miesiąc za każdy kamień milowy pomoże nam niezmiernie.”

zauważ, że to stwierdzenie osiąga trzy cele. Po pierwsze, oznacza koncesję (“to nie jest dla nas łatwe, ale wprowadziliśmy pewne poprawki…”). Po drugie, taktownie domaga się wzajemności (“oczekujemy, że jesteś teraz w lepszej sytuacji, aby wprowadzić pewne zmiany…”). Po trzecie, zaczyna również określać precyzyjną formę, jaką powinna przyjąć wzajemność (“dodatkowy miesiąc za każdy kamień milowy…”). Chociaż każdy z tych elementów ma kluczowe znaczenie, negocjatorzy często pomijają potrzebę określenia wzajemności. Pamiętaj, że nikt nie rozumie, co cenisz lepiej niż ty. Jeśli się nie odezwiesz, dostaniesz to, co twój odpowiednik uważa, że cenisz lub, co gorsza, to, co jest dla niego najwygodniejsze.

strategia domagania się i definiowania wzajemności rozgrywa się w różnych kontekstach; ci, którzy rozumieją, jak go używać, mogą czerpać z niego ogromne korzyści. Doskonałym przykładem jest taktyka, z której korzystają konsultanci i wykonawcy. Kiedy klient chwali swoją pracę, inteligentny konsultant szybko wskaże, że osobą, która naprawdę chciałaby usłyszeć tę pochwałę, jest jej szef (lub inni potencjalni klienci). W ten sposób określa dla wdzięcznego klienta, jak najlepiej odwzajemnić.

zrób warunkowe ustępstwa

jedną z cech dobrych stosunków pracy jest to, że strony nie płacą sobie nawzajem za ustępstwa. Przeciwnie, każda strona uczy się o interesach i troskach drugiej strony i podejmuje wysiłki w dobrej wierze w celu osiągnięcia wspólnych zysków.

niestety, chociaż promowanie takich norm jest pożądane, nie zawsze jest to możliwe. Niedawno jeden z moich studentów na zajęciach z edukacji wykonawczej wyjaśnił, że chociaż byłby bardziej niż szczęśliwy, angażując się we wzajemne dawanie i branie podczas negocjacji, często ma problemy z robieniem tego ze swoimi kontrahentami i klientami. Niektórzy są wyraźnie niegodni zaufania lub całkowicie zainteresowani sobą. Tacy negocjatorzy prawdopodobnie wykorzystają jego dobrą wolę, odmawiając odwzajemnienia się w ogóle, tym bardziej w sposób, który określił.

moja rada dla kierownictwa: kiedy zaufanie jest niskie lub gdy jesteś zaangażowany w jednorazowe negocjacje, rozważ wprowadzenie warunkowych ustępstw. Koncesja jest warunkowa, gdy oświadczysz, że możesz ją zrobić tylko wtedy, gdy druga strona zgodzi się na udzielenie określonej koncesji w zamian. Na przykład, jeśli wykonawca renegocjował umowę o świadczenie usług z klientem, mógłby zasugerować, że żądana koncesja jest niemożliwa, biorąc pod uwagę obecną umowę, ale możliwa pod pewnymi warunkami. Może powiedzieć:” możemy zapewnić dodatkowe wsparcie, ale tylko wtedy, gdy zgodzisz się na zakup niektórych z poniższych usług dodatkowych “lub” to dosłownie najlepsze, co możemy teraz zrobić w cenie. Ale jeśli dostosujesz niektóre z twoich żądań, możemy być w stanie ponownie otworzyć kwestię ceny.”

koncesje warunkowe są prawie wolne od ryzyka. Pozwalają one zasygnalizować drugiej stronie, że chociaż masz miejsce na więcej ustępstw, może być niemożliwe, abyś się poruszył, jeśli wzajemność nie zostanie zagwarantowana. Należy jednak pamiętać, że nadmierne poleganie na koncesjach warunkowych może kolidować z budowaniem zaufania. Jeśli żądasz natychmiastowego odszkodowania za każdym razem, gdy robisz ustępstwo, twoje zachowanie będzie postrzegane jako egoistyczne, a nie zorientowane na osiągnięcie obopólnej satysfakcji.

korzystaj na raty

który z tych scenariuszy sprawiłby Ci radość?

Scenariusz A:

idąc ulicą, znajdujesz 20-dolarowy banknot.

Scenariusz B:

idąc ulicą, znajdujesz 10-dolarowy banknot. Następnego dnia, na innej ulicy, znajdziesz kolejny banknot 10 dolarów.

całkowita ilość znalezionych pieniędzy jest taka sama w każdym scenariuszu – jednak zdecydowana większość ludzi zgłasza, że scenariusz B sprawi, że będą szczęśliwsi. Bardziej ogólnie, obszerne badania (począwszy od prac zmarłego profesora Uniwersytetu Stanforda Amosa Tversky ‘ ego i profesora Uniwersytetu Princeton i laureata Nagrody Nobla Daniela Kahnemana w latach 70.) pokazują, że podczas gdy większość z nas woli otrzymywać złe wiadomości od razu, wolimy otrzymywać dobre wiadomości w ratach.

to stwierdzenie sugeruje, że ta sama koncesja będzie bardziej korzystna, jeśli zostanie podzielona na raty. Na przykład wyobraź sobie, że negocjujesz zakup domu i że istnieje szeroka luka między Twoją początkową ofertą a ceną wywoławczą sprzedawcy. Jesteś gotów zwiększyć swoją ofertę o maksymalnie $40,000. Będziesz bardziej skuteczny, jeśli zrobisz dwie mniejsze ustępstwa, takie jak $30,000, a następnie $10,000, niż Jeśli zrobisz jedną koncesję $40,000.

są inne powody do ustępstw w ratach. Po pierwsze, większość negocjatorów spodziewa się, że będą handlować ofertami tam iz powrotem kilka razy, a każda ze stron robi wiele ustępstw przed zawarciem umowy. Jeśli oddasz wszystko w swojej pierwszej ofercie, druga strona może pomyśleć, że się powstrzymujesz, mimo że byłeś tak hojny, jak to tylko możliwe. Producent, który z góry zaoferował Związkowi pracowniczemu 3-procentowy wzrost płac, stanął przed dokładnie tym problemem.

raty mogą również doprowadzić do odkrycia, że nie musisz robić tak dużej koncesji, jak myślałeś. Kiedy rozdajesz trochę na raz, możesz otrzymać wszystko, czego chcesz, zanim wykorzystasz całą swoją zdolność koncesyjną. Wszystko, co zostało, należy do ciebie, aby zatrzymać-lub użyć do wywołania dalszej wzajemności. W przypadku nieruchomości możesz odkryć, że początkowy wzrost oferty o 30 000 USD był wszystkim, czego potrzebujesz, aby podpisać umowę!

wreszcie, dokonywanie wielu, małych ustępstw mówi drugiej stronie, że jesteś elastyczny i chętny do słuchania jego potrzeb. Za każdym razem, gdy robisz ustępstwo, masz możliwość oznaczenia go i odzyskania dobrej woli w zamian.

wszystkie powyższe strategie mają na celu zagwarantowanie, że Twoje ustępstwa nie zostaną zignorowane ani wykorzystane. Ważne jest jednak, aby pamiętać, że gdy ktoś odmawia odwzajemnienia, odmowa często rani ją tak samo, jak stronę, która udzieliła koncesji. Brak recypacji pogarsza relacje, utrudniając negocjatorom wzajemne zaufanie lub ryzyko dalszych ustępstw. W ten sposób skuteczni negocjatorzy zapewniają nie tylko, że ich własne ustępstwa są odwzajemnione, ale także, że uznają i odwzajemniają ustępstwa innych.