McKinsey ‘s consumer decision journey
McKinsey’ s consumer decision journey może pomóc modelować, w jaki sposób klient przychodzi do momentu zakupu i dowiedzieć się, co sprawia, że zakup
na podstawie badań empirycznych w 2009 roku firma McKinsey & zasugerowała dramatyczną alternatywę dla tradycyjnego lejka zakupowego. Ich badania opierały się na wywiadach z 20 000 firmami w USA, Niemczech i Japonii.
polecili model pętli zamiast zwykłego podejścia do linii prostej ze świadomości, zakupu i lojalności. Była to dramatyczna zmiana, chociaż wiele firm nadal, wiele lat później, pracuje nad zwykłym Iinearnym podejściem w nieliniowym świecie. Jest to jeden z najczęściej przywoływanych modeli marketingu cyfrowego wymienionych przez marki i agencje, więc używamy go, aby rozpocząć tę sekcję. Zrodził wielu naśladowców, w tym ZMOT Google.
Jak mogę korzystać z tego modelu?
model ten jest nadal używany przez firmę McKinsey & i w 2011 roku jeden z ich zespołów, David Edelman zasugerował konkretne działania, aby osiągnąć moment zakupu. Przegląd każdego etapu w pętli pozwala firmom lepiej zrozumieć, gdzie mogą występować luki i utracone możliwości sprzedaży.
Align-Bądź częścią wstępnego rozważenia
upewnij się, że firma jest dostosowana do klientów. Ryby tam, gdzie są ryby! Nie ma sensu korzystać z Facebooka, jeśli klienci nie korzystają z tego kanału. Jednym z wyzwań jest to, że business to business (B2) często czują potrzebę utworzenia kanału na Facebooku, nawet jeśli ich klienci go nie używają.
Link-Zintegruj wszystkie aspekty marki
wiele firm lepiej rozumie charakter brandingu i potrzebę spójności w zakresie promocji i tożsamości. Jedynym obszarem, w którym może pójść źle, jest obsługa wiadomości.
nie nienawidzisz tego, gdy kupujesz od firmy kilka razy i jest jedna oferta na Facebooku, Inna promocja gdzie indziej i zapomnieli ci o tym powiedzieć? Ten element zapewnia spójność, która jest kluczowym tematem w całym marketingu cyfrowym, ponieważ klienci wkrótce będą dzielić się błędami lub pominięciami.
Blokada – znajdź sposoby na utrzymanie zainteresowania klientów
zatrzymywanie i “blokowanie klientów”, aby upewnić się, że Twoja firma jest z przodu lub jako pierwsza, może obejmować przenoszenie się poza przestrzenie społecznościowe i organizowanie konkursów lub ofert przechwytywania danych, takich jak adresy e-mail. Prowadzi to rozmowę od jednego do wielu do jednego do jednego.
koncepcja zamka została opracowana przez wiele firm, które udostępniają karty lojalnościowe. Za pomocą danych można pokazać, kiedy klienci kupują, ich wydatki (Twój udział w portfelu) i ulubione przedmioty, które mogą prowadzić do aktualnych i odpowiednich ofert. Starbucks często wysyła swoim klientom, którzy zarejestrowali kartę doładowania (stały się one bardziej popularne po uruchomieniu Apple watch) oferty i wydaje się, że zdarzają się one, gdy nie było wizyty w ciągu dwóch tygodni.
Loop – Poznaj sposoby budowania wsparcia
aby zawsze być z przodu i upewnić się, że klienci myślą o tobie, gdy potrzebują tego produktu lub usługi, jest wyzwaniem i jest to element, który McKinsey określa jako element pętli. McKinsey cytuje Amazon jako firmę, która najlepiej to osiągnęła. Jednak dlatego firmy budują aplikacje, ułatwia to cały proces zakupu i ponownego zakupu. Amazon ma aplikację, ścieżkę zakupu jednym kliknięciem i usunął każdą przeszkodę na drodze kupującego.
ignorując inwestycje i czas potrzebny na zbudowanie aplikacji, wyzwaniem w tworzeniu aplikacji jest to, że wielu klientów ma wiele aplikacji. Ile aplikacji jest na Twoim telefonie? Aplikacja wymaga większej funkcjonalności, większej wartości lub użyteczności, aby zapewnić, że jest używana przez klientów.
na co zwrócić uwagę
model koncentruje się na zakupie typu end-to-end na rynkach konsumenckich i może być mniej stosowany na arenie business to business, gdzie istnieje znacznie większa lub dłuższa Sekwencja zakupów.
podobnym modelem jest model ZMOT firmy Google, który ma szczególne znaczenie przy zakupach detalicznych. Jest to wyjaśnione w tym artykule, a także mamy infografikę łączącą modele ZMOT i McKinsey.
