Sztuka poproszenia o odniesienie do Klienta
odniesienie nie jest przysługą
jeśli wcześniej tego nie zrobiłeś, zgłoś się jako referencja dla kogoś innego. Znajdź sprzedawcę, którego lubisz, skontaktuj się z nim i zaoferuj go.
pierwszą rzeczą, którą znajdziesz, Jest to: będziesz zaskoczony, jak ładnie jesteś traktowany. Szczerze, to całkiem fajne. Ale co ważniejsze, szybko zdasz sobie sprawę, że bycie referencją dla firmy ma duże korzyści.
jako marketer, który chce “zapytać”, te korzyści są Twoim najważniejszym atutem.
“wcale nie jest trudno zachwycać się produktami i usługami, które naprawdę kochasz i wspierasz. Dobrze jest powiedzieć ” sposób na bycie niesamowitym, towarzystwo, które kocham.””
– Laura Olson, SR. Corporate Marketing Manager, Customer Advocacy & Evidence, DocuSign
co w tym jest dla nich
to pomaga wiedzieć, dlaczego twój klient miałby dać ci referencję w pierwszej kolejności. Prawie zawsze z jednego z tych powodów:
- kochają Twoją firmę, produkt i ludzi, którzy tam pracują i chcą, aby ci się udało.
- poszerzają swoją sieć i poznają ciekawych ludzi, którzy mogą im pomóc.
- otrzymują specjalne traktowanie, plus możliwość promowania siebie i swoich sukcesów z firmą lub produktem do rówieśnika.
kiedy już zrozumiesz, który z nich motywuje Twoich klientów, o wiele łatwiej jest poprosić o ich udział.
“Lubię umiejętność mówienia innym o wielkim znalezisku. To zdecydowanie przynosi mi korzyści, ponieważ pomaga mi wzmocnić relacje z moim dostawcą.”
– Radhika Arora, Dyrektor ds. strategii rekrutacji i marketingu, technologii systemów otwartych
niewłaściwy sposób poproszenia o referencje
oto typowa Prośba o referencje. Uwaga: Samo przeczytanie tego może sprawić, że zawstydzisz się w używanym zażenowaniu.
zwróć uwagę na następujące informacje:
- żądanie jest oprawione w “my” I “nas”, a nie “ty”
- nie ma w nim nic dla klienta
- żądający zakłada, że klient powie nie i wyraźnie prosi o przysługę
proszenie o referencje klientów w ten sposób jest po prostu słabe—nic dziwnego, że ludzie boją się tego zrobić!
jak poprosić o referencje klienta
kiedy robię referencje, staram się zapytać tylko osoby, które moim zdaniem byłyby zainteresowane rozmową z daną perspektywą. Może to być spowodowane podobnym pochodzeniem lub zainteresowaniem, lub dlatego, że widzę dwie osoby, które mogą potencjalnie się dogadać. Podaję również moim klientom pewne szczegóły dotyczące osoby, z którą będą rozmawiać, aby moja prośba była bardziej spersonalizowana.
Porównaj poprzednie zapytanie z tym:
co się teraz zmieniło?
- Cała prośba jest oprawiona wokół “ciebie”
- jasnych stwierdzeń wartości i korzyści z podjęcia rozmowy
- tonu, który sugeruje: “mam dla Ciebie szansę—dlaczego byś jej nie przyjął?”
z mojego doświadczenia—zazwyczaj przyjmują tę prośbę i lubią cię za to bardziej.
“poproś ładnie, wyjaśnić korzyści dla klienta,i zrobić jak najwięcej, aby ułatwić klientowi połączyć się z perspektywą.”
– Jessica Mitchell, Customer Marketing Manager, HeroK12
referencje klientów dotyczą relacji
jeszcze jedna uwaga: marketerzy często unikają poproszenia kogoś o referencje, ponieważ na ich koncie znajdują się ostatnie zgłoszenia do obsługi klienta. Jest to jedno z pierwszych pytań, które ludzie zadają, próbując zidentyfikować odniesienie :” czy mają problemy z obsługą?”
jednak bycie referencją to znacznie więcej niż tylko Korzystanie przez Klienta z twojego produktu.
w rzeczywistości nierzadko zdarza się, że ludzie, którzy złożyli telefony wsparcia, służą jako niesamowite referencje—szczególnie dlatego, że mają silniejsze relacje z firmą.
jeśli dbasz o swoich klientów, odwzajemnią się. Musisz znać ich usposobienie z wyprzedzeniem, ale nie unikaj ich tylko dlatego, że mieli problem w przeszłości.
jeden z naszych najlepszych adwokatów kiedyś ujawnił mi, że zawsze robi telefon referencyjny dla jednego ze swoich dostawców, ponieważ lubi poznawać nowych ludzi i uczyć się od nich, niezależnie od osobistych odczuć dotyczących produktu.
dowód pozytywny: tu nie chodzi o Ciebie.
