W jaki sposób firmy SaaS mogą obliczyć (i zmniejszyć) okres zwrotu CAC

nic w biznesie nie jest za darmo, prawda?

jest to szczególnie prawdziwe, gdy mówimy o pozyskiwaniu klientów. Dla firm SaaS zapełnienie rurociągów potencjalnymi klientami kosztuje dużo pieniędzy. Więc kiedy perspektywy w końcu stają się klientami, rzeczywistość jest taka, że firma straciła na nich pieniądze.

to klasyczne powiedzenie, że trzeba wydawać pieniądze, aby zarabiać.

ale tu jest haczyk dla firm SaaS. Jeśli klient nie pozostanie w firmie wystarczająco długo, aby przynajmniej osiągnąć próg rentowności na kosztach nabycia, może zatopić firmę. Jest to okres zwrotu kosztów pozyskania klienta (CAC), na który firmy muszą mieć oko, aby utrzymać rentowność.

w tym poradniku przyjrzymy się:

• okres zwrotu CAC: dlaczego jest ważny dla Twojego SaaS
• Jak obliczyć okres zwrotu CAC
• jak zmniejszyć okres zwrotu CAC

zanurzmy się.

okres zwrotu CAC: Dlaczego jest to ważne dla Twojego SaaS

okres zwrotu CAC to liczba miesięcy, których potrzebuje Twoja firma, aby zarobić z powrotem to, co zostało wydane na pozyskanie klientów. Pomyśl o tym jako o swoim progu rentowności i świetnym wskaźniku tego, ile gotówki potrzebuje firma, aby nadal rosnąć … z zyskiem.

jeśli chodzi o okresy zwrotu, im krótsze są, tym bardziej opłacalna jest Twoja firma.

krótki okres zwrotu może zaoferować Twojej firmie dwa złote bilety:

• mniejsze potrzeby kapitału obrotowego
• szybszy wzrost

w przypadku firm SaaS, w zależności od strategii marketingowej, dużo pieniędzy wydaje się z góry na pozyskanie klienta w nadziei, że odzyskasz te pieniądze (a następnie zysk), gdy Klient zostanie z Tobą.

z biegiem czasu Twoja firma odzyskuje CAC od klienta i ostatecznie przenosi się na rentowne terytorium. W momencie, gdy klient staje się opłacalne, jesteś w stanie obliczyć, jak długo to trwało,i zrealizować swój okres zwrotu CAC. Źródło obrazu

i w tym tkwi problem. Jeśli okres zwrotu z CAC wynosi sześć miesięcy, ale wszyscy klienci ubijają się po dwóch, można śmiało powiedzieć, że Twoja firma nie przetrwa długo.

zrozumienie, jaki jest okres zwrotu z CAC, nie tylko pomoże Ci określić, ile przepływów pieniężnych potrzebujesz, ale może również podkreślić problemy w strategiach marketingowych i retencyjnych.

na przykład, jeśli twoi klienci nie ubijają, ale okres zwrotu z CAC wynosi 24 miesiące, możesz rozważyć próbę obniżenia CAC. Z drugiej strony, jeśli okres zwrotu z CAC jest stosunkowo krótki, ale utrata klientów jest wysoka,Twój SaaS musi zamiast tego rozważyć poprawę retencji.

Benchmarki SaaS dla okresów zwrotu CAC

ważne jest, aby nie porównywać swoich SaaS z innymi, ale ogólny benchmarket dla startupów, aby odzyskać koszty pozyskania klienta, wynosi 12 miesięcy lub mniej.

w przypadku wysokowydajnych firm SaaS typowy jest okres zwrotu wynoszący 5-7 miesięcy. Większe przedsiębiorstwa o ugruntowanej pozycji na rynku zazwyczaj mogą sobie pozwolić na dłuższe okresy zwrotu z inwestycji, ponieważ mają więcej kapitału, a związanie go w CAC nie stanowi problemu.

ale osiągnięcie krótszego okresu zwrotu z CAC jest szczególnie trudne dla startupów SaaS. David Skok, partner Open View, mówi, że wiele startupów potrzebuje od 15 do 18 miesięcy, aby odzyskać koszty pozyskania nowego klienta, co powoduje ogromne obciążenie kapitału.

jego rady?

” o ile inwestorzy nie są skłonni do pompowania gotówki, skup się na utrzymaniu swojego CAC na tyle niskim poziomie, aby mógł zostać odzyskany w ciągu roku.”

źródło obrazu

okres zwrotu z inwestycji w CAC w typowym scenariuszu SaaS

spójrzmy na ten przykład (wyimaginowanej) firmy SaaS autorstwa Toma Tunguza, inwestora Venture capital Redpoint.

Tunguz patrzy na hipotetyczną firmę SaaS zarabiającą 625 tysięcy dolarów rocznych przychodów cyklicznych (ARR) i rośnie na poziomie 15% miesięcznie. Firma SaaS ma 25 klientów, którzy płacą 25 000 USD za miesięczny abonament, a firma działa z marżą brutto 80%. Brzmi świetnie. Ale co z okresem zwrotu CAC? Oto hipotetyczne spojrzenie na różne scenariusze CAC Payback:

teraz zaczynamy dostrzegać, jak okres zwrotu z CAC może wpłynąć na przepływy pieniężne firmy i jej rozwój.

Tunguz mówi, że jeśli firma może zarządzać sześciomiesięcznym zwrotem od swoich klientów, będzie potrzebować tylko 2,6 mln USD kapitału obrotowego, aby utrzymać tempo wzrostu. Jeśli jednak SaaS może osiągnąć tylko 12-miesięczny okres zwrotu, 7,8 mln USD środków pieniężnych firmy zostanie związanych z kosztami pozyskiwania klientów.

skracając okres zwrotu z CAC do 6 miesięcy, SaaS zasadniczo uwalnia 5,2 mln USD na inne koszty firmy, takie jak marketing, ekspansja i funkcje produktu. Dzięki krótszemu okresowi zwrotu, firma może osiągnąć 20% tempo wzrostu zamiast 15%:

źródło obrazu

niższy okres zwrotu CAC oznacza więcej wolnej gotówki, co może mieć bardziej znaczący wpływ na rozwój firmy. To takie proste.

okres zwrotu CAC: jak go obliczyć

teraz wiemy, jak ważny jest okres zwrotu, przyjrzyjmy się, jak go obliczyć.

jest to najprostszy sposób na obliczenie okresu zwrotu CAC:

weź swoje CAC i podziel je przez miesięczne przychody Cykliczne (MRR) minus średni koszt usługi (ACS). Ważne jest, aby pamiętać, że istnieją dwie metryki, które prawdopodobnie wpłyną na długość okresu zwrotu z CAC:

• koszty pozyskania klienta (CAC) jeśli chodzi o odzyskanie CAC, zabezpieczasz swoje zakłady, że klient pozostanie z tobą, dopóki nie zwróci co najmniej kwoty, jaką kosztował zakup. W przypadku SaaS ważne jest, aby pamiętać, że Twój CAC jest zasadniczo długiem. Jeśli przynajmniej nie osiągniesz progu rentowności, Twoja firma straci pieniądze z każdym klientem.
• jak zarabiasz na swoich klientach czy twoi klienci płacą paczkę CAC co miesiąc, kwartał lub rok? To wszystko zależy od tego, jak zarabiasz na swoich klientach. Jeśli płacisz za nie ryczałtowo co miesiąc,to jedno. Ale jeśli stworzysz plan, który obciąża je bardziej w miarę ich skalowania, możesz zmniejszyć ich okres zwrotu z CAC w tym samym czasie. Pamiętaj, że plany płatności, które oferujesz swoim klientom, mogą znacząco wpłynąć na długość okresu zwrotu CAC.

posłużmy się przykładem. Pozyskanie nowego klienta SaaS kosztuje 1000 usd, a nabywasz go za opłatą abonamentową w wysokości 100 USD/miesiąc. Z tej opłaty, Twój SaaS robi 40% marży, lub $40.

w takim przypadku okres zwrotu CAC wynosi 25 miesięcy ($1000 / $40 = 25).

teraz, powiedzmy po miesiącu, sprzedajesz swojego klienta do usługi subskrypcji wyższego poziomu, która pobiera od niego 200 USD miesięcznie, z taką samą marżą w wysokości 40%. Po upsell okres zwrotu CAC zostaje skrócony do zaledwie 12 miesięcy.

Ale oto dwa czynniki, które konsekwentnie zwiększają firmy turystyczne, gdy patrzą na okres zwrotu z CAC:

• zapominają, że metryka zwrotu nie jest metryką zwrotu, ale metryką ryzyka
• nie potrafią zinterpretować wpływu rocznych lub wieloletnich kontraktów

jak skrócić okres zwrotu z CAC

im szybciej spłacisz swój dług CAC, tym szybciej zyskowny klient zwiększy zyski Twojej firmy.

oto cztery sposoby, w jakie Twoja firma SaaS może skrócić okres zwrotu CAC.

zawsze szukaj sposobów na zarabianie na swoich klientach

ten wydaje się nie do pomyślenia. Ale zawsze szukanie sposobów zarabiania na klientach jest jednym z najlepszych sposobów na skrócenie okresu zwrotu z CAC.

Spójrz, aby zwiększyć swoje przychody poprzez up-sells i cross-sells. Spróbuj zaoferować rozwiązanie “skaluj w miarę wzrostu”, takie jak Mail marketing firmy MailChimp. Ich strategia cenowa jest sprzedawana jako”elastyczne plany, które rosną wraz z Tobą”.

ich plany zaczynają się od $10 / miesiąc, ale cena, którą płaci klient, zależy również od liczby kontaktów na liście e-mail. Wraz ze wzrostem listy e-mailowej rośnie miesięczny przychód Mailchimp od tego klienta. Genialne!

zwiększ Współczynnik konwersji lejka sprzedaży

jak dobrze twój lejek przekształca potencjalnych klientów w Klientów?

zwiększenie konwersji może mieć ogromny wpływ na okres zwrotu z CAC. Na przykład, załóżmy, że Twoja firma zamyka 100 potencjalnych klientów miesięcznie za 100 USD każdy. Teraz, z tymi samymi wydatkami marketingowymi, ale zoptymalizowanym lejkiem, zamykasz perspektywy 120 miesięcznie za tę samą cenę.

natychmiast dodałeś $2000 do swojej firmy i obniżyłeś okres zwrotu z CAC, ponieważ koszt pozyskania klientów był taki sam … po prostu przekonwertowałeś ich więcej.

Pro-tip: zwiększenie marketingu e-mailowego to świetny sposób na zwiększenie współczynników konwersji. Sprawdź ten przewodnik, Jak stworzyć idealny Lejek e-mail marketingu dla subskrypcji cyfrowych.

Sprawdź koszty marketingu

nawet jeśli liczba konwersji jest wysoka, wydatki na marketing nadal mogą mieć ogromny wpływ na to, jak krótki jest okres zwrotu z CAC.

Twój SaaS może wypróbować wszystkie rodzaje płatnego marketingu, takie jak kampanie w mediach społecznościowych, marketing e-mailowy i reklamy Pay-Per-Click (PPC). Sprawdź, dokąd zmierza twój budżet marketingowy i jakie kanały konwertują więcej niż inne.

na przykład, jeśli Twoja firma korzysta z mediów społecznościowych do konwersji klientów, spróbuj wdrożyć inteligentniejsze kampanie retargetingowe, aby zoptymalizować wydatki marketingowe. Możesz użyć retargetingu, aby połączyć się z potencjalnymi klientami, którzy są już w lejku, np. Możesz też wykorzystać go do pielęgnowania swoich obecnych klientów,aby łatwiej było im sprzedawać.

nie musisz dodawać więcej pieniędzy do budżetu marketingowego, aby przekonwertować więcej klientów; po prostu musisz być mądrzejszy z gotówką.

zoptymalizuj punkty kontaktu z Klientami

ile punktów kontaktu z klientami dotykają Twoi potencjalni klienci, zanim przekształcą się w Klientów?

touchpoint jest za każdym razem, gdy potencjalny klient ma kontakt z Twoją firmą na dowolnym etapie podróży zakupowej. I te punkty kontaktu się sumują. Problem w tym, że każdy touchpoint kosztuje. A niektóre punkty styku konwertują lepiej niż inne.

z punktami styku, czasami … mniej znaczy więcej. Zobacz, jakie punkty styku wysysają Twoje przepływy pieniężne, a które faktycznie przekształcają potencjalnych klientów w płacących klientów. Wycinanie punktów styku, które nie przynoszą żadnych przychodów, może mieć znaczący wpływ na okres zwrotu z CAC.

kiedy perspektywa staje się klientem, nie oznacza to, że zarabiasz na nich pieniądze. Okres zwrotu CAC może spowodować lub złamać sukces firmy. Jeśli klienci firmy nigdy nie zwrócą przychodów z tego, co kosztują, aby wnieść na pokład, nie ma szans, aby firma kiedykolwiek stała się rentowna.

zamiast tego na zawsze będzie próbował spłacić długi CAC.

dlatego firmy SaaS muszą zrobić krok wstecz i obliczyć wszystkie koszty związane z pozyskaniem nowych klientów. Następnie, obliczając, jak długo muszą utrzymać je, aby wyrównać rachunki. Tylko wtedy, gdy firma ma te informacje i zaczyna pracować nad poprawą okresu zwrotu z CAC, mogą zacząć czerpać korzyści z zysków klientów.