19 Táticas para Resolver o Frango-ou-Problema do Ovo e fazer Crescer o Seu Mercado

19 Táticas para Resolver o Frango-ou-Problema do Ovo e fazer Crescer o Seu Mercado

Por James Currier’, Sócio Geral (@JamesCurrier)

Como investidores e consultores em mais de 60 cedo-o com o mercado de startups, nós pagamos muita atenção para o que é preciso para obter mercados iniciado.O que vem primeiro, a oferta ou a procura? Galinha ou ovo? Reparámos que pelo menos 19 táticas executáveis que os fundadores podem usar para resolver o problema da galinha ou do ovo.Tácticas de mercado de Galinhas ou ovos NFX James Currier

táctica 1: Obter o lado mais difícil primeiro.

quando o lado mais difícil (oferta ou procura) atinge o seu ponto de ebulição de atividade, os efeitos de rede chutam e o valor será criado organicamente para o lado mais fácil. Na maioria dos mercados, ou a oferta é mais difícil de conseguir participar no seu mercado ou a procura é. Você pode descobrir isso testando o processo de vendas e onboarding. Normalmente, qualquer lado mais difícil é o mais valioso, e uma vez que você obter bastante deles, o outro lado é 2-10X mais fácil de trazer a bordo.Exemplos: Outdoorsy é o mercado de aluguer de RV. Eles descobriram que obter o fornecimento—os proprietários de RV—era o lado mais difícil do mercado. Uma vez que o Outdoorsy convenceu os proprietários de RV para se juntar à sua plataforma, a demanda veio 5X mais rápido e mais barato, e o Outdoorsy tornou-se a Meca online para alojamento móvel.Tática 2: apelar firmemente para um nicho e repetir.

Encontre os pequenos grupos na sua comunidade que mais se preocupam com o seu mercado—o que nós na NFX chamamos de “centro quente branco”-e vá atrás deles. Você normalmente descobre isso indo amplamente o suficiente para coletar dados que mostram a atividade mais alta.

Examples: eBay first got traction with Beanie Babies. Craigslist começou como uma lista de E-mail para os amigos de Craig que queriam apartamentos para alugar e empregos. A Uber começou com” irmãos ricos ” a arranjar táxis pretos em SF. A Poshmark começou com profissionais do sexo feminino urbano.Táctica 3: Subsidiar o lado mais valioso do mercado.

Pay cash to the most valuable side of the market—or the most valuable nicho within the most valuable side—to join your marketplace.

exemplos: a Uber pagou inicialmente aos motoristas do lado da oferta em cidades-chave – para estarem na sua aplicação, de modo que os pilotos sempre tinham um carro para reservar. Helix subsidia a demanda, cobrindo uma parte dos custos dos testes genéticos. A ClassPass pagou ao lado da oferta-gyms-dinheiro adiantado para se juntar à sua plataforma.Tática 4: Fazer a oferta parecer maior com automação.

isto é tudo sobre kickstarting the supply-side, agregando o máximo de dados da web possível para criar uma aura de atividade percebida.”

exemplos: Yelp, de fato, e Goodreads todos os dados coletados—sobre negócios locais, postagens de trabalho, e livros, respectivamente—em suas plataformas para criar um lado útil da oferta sem tanta atividade lá no início.Tática 4A: os fundadores frequentemente perguntam se eles devem levar a tática 4 para o próximo nível e a atividade” falsa”?Por exemplo, sabe-se agora que o Reddit usou contas falsas de persona para plantar perguntas interessantes. E o Paypal construiu um bot que se fez passar por humano, comprou coisas no eBay, e insistiu em pagar com o Paypal. Estas táticas foram certamente eficazes em demonstrar o valor de seu produto para os usuários potenciais e, assim, ajudou a empresa a resolver o problema da galinha-ou-ovo. Mas estas tácticas provavelmente arriscaram estas empresas. Se tivessem sido apanhados na altura, provavelmente teriam sido atingidos pela imprensa e pelas redes sociais. Certifica-te que faças o que fizeres, não te importas que esteja na primeira página do Wall Street Journal.Tática 5: construir um lado como uma lista de E-mail.

uma maneira fácil e barata de começar um mercado, particularmente se muitos de seus compradores também são vendedores e vice-versa.

Examples: This is famously how Craigslist started; Craig started with an email list of friends with a supply of widgets. Threadless também começou como uma lista de E-mail.

tática 6: meetups hospedeiros e reuniões.

é difícil escalar eventos. No entanto, no início, eles podem ser eficazes para gerar comunidade, demonstrar atividade, e dar-lhe feedback direto do cliente, particularmente quando você é alto sobre isso no social.

exemplos: Poshmark hosts “Posh Parties” onde os hóspedes se reúnem e trocam produtos de moda. Os hóspedes usam o aplicativo Poshmark para solidificar suas novas conexões no mundo real. Em 2004, Yelp deu festas quando eles estavam começando. Os participantes foram para casa adorando Yelp, e querendo ser membros da “Yelp Elite”, a comunidade de críticos pesados.

táctica 7: Construir uma ferramenta SaaS para um lado do mercado.

quando você dá ou vende um lado do mercado uma ferramenta SaaS, ele ajuda a trancá-los para que você tenha tempo para atrair o outro lado.Exemplos: Opescível iniciado pela construção de software de reserva SaaS para restaurantes. Honeybook construiu software para planejadores de eventos e outros profissionais criativos para gerenciar suas propostas diárias, faturamento e fluxo de trabalho. StyleSeat construiu um software de reserva para cabeleireiros.

tática 8: dar software a um terceiro que pode trazer um lado do mercado. Exemplos: Android construiu software para fabricantes de telefones celulares que, por sua vez, trouxe a demanda do consumidor. Agora o Android recebe uma percentagem significativa da receita da aplicação. MySpace deu perfis gratuitos para bandas que, por sua vez, trouxeram todos os seus fãs para a plataforma.Táctica 9: encontrar um utilizador gigante para a oferta ou procura inicial.Exemplo: Candex fornece software para Siemens, que é uma grande âncora para o lado da demanda. A Siemens, em seguida, exige que seus fornecedores de suprimentos estejam no mercado Candex, a fim de ser pago.Táctica 10: Só fazem um lado mudar o seu comportamento.

Exemplo: Quadrado. Em 2009, havia talvez 10 outras startups apoiadas pelo risco tentando possuir pagamentos móveis. Porque é que a Square ganhou? Porque só fizeram um lado—o comerciante, o lado da oferta-mudar o seu comportamento. A demanda tem que usar seus cartões de crédito como de costume.Táctica 11: tornar algo livre de repente.

tomar algo que costumava custar dinheiro e, de repente, torná-lo livre irá conduzir os usuários para o seu mercado.Exemplos: Robinhood, que fez comércio livre, arrecadou dinheiro recentemente a uma avaliação de $ 5.6 B. O Napster tornou a música livre. O Skype fez telefonemas e chamadas de vídeo grátis.Tática 12: fazer um produto primeiro, em seguida, abrir um mercado.Exemplos: a Salesforce criou uma ferramenta CRM antes de abrir a plataforma Force marketplace no topo dela anos mais tarde. Amazon começou como um varejista e, em seguida, abriu um mercado. Agora 50% das transações da Amazon vêm do lado da oferta de seu mercado em vez dos armazéns da Amazônia. A Apple construiu os primeiros 32 aplicativos na app store antes de abrir a plataforma para os desenvolvedores. SmartRecruiters lançado como uma ferramenta SaaS para postar empregos antes de abrir um mercado para vender software para departamentos de RH.Táctica 13: ligar os dois lados à mão. Exemplos :nos primeiros dias de Zappos, quando uma encomenda foi feita, alguém na empresa iria cumprir a encomenda à mão; eles iriam até a loja de sapatos, comprar os sapatos, e enviá-los para fora. Isto foi crítico porque permitiu que Zappos fabricasse excelentes transações iniciais. O mesmo se aplica à eToys e à Zenefits (seguro de doença).

tática 14: Favor mercados onde os compradores são vendedores também.

outra maneira fácil de superar o problema da galinha-ou-ovo é evitá-lo todos juntos, construindo um mercado unilateral.Exemplos :a maioria das pessoas que compram moda em Poshmark também a vendem. E o mesmo vale para o jogo; a mesma pessoa duplica tanto como um “comprador” e um “vendedor”.”

táctica 15: Criar acesso exclusivo.

restringir o acesso e criar um medo de perder entre a demanda ou oferta pode construir uma forte boca de boca e uma inundação de participação no seu mercado quando a ideia pega fogo viral. No entanto, sejamos honestos: quase nunca funciona.

exemplos: Gilt, Gmail e caixa de correio.Tática 16: definir uma restrição geográfica.

é mais fácil ter muita atividade quando você limita a área de superfície da operação no lançamento.Exemplos: Lyft, Yelp e Craigslist.

tática 17: estabelecer uma restrição de tempo.

você pode realmente programar excitação no mercado com a ajuda de restrições de tempo.

exemplos: no lançamento, Tophatter só permite que as pessoas licitem entre 8 e 9pm PT. Durante esta hora, o mercado sentiu-se lotado. O mesmo se aplica a Trivialidades do QG que usa restrições de tempo para fabricar excitação.

tática 18: definir uma restrição de demanda. Exemplos: Groupon restringiu a oferta a um grupo por dia. Fiverr lançado pela restrição do preço assim que tudo era cinco dólares. A idéia aqui é focar seu mercado em executar uma única proposta de valor bem. E isso dá a todos uma razão simples para estar lá.

táctica 19: utilizadores pagantes com fichas.

a maioria das pessoas não quer se juntar a um mercado até que todos estejam lá. Se não houver nenhuma actividade na plataforma, bem, isso é um problema. Se você criar um token para o mercado, você pode pagar as pessoas para participar, mesmo quando não há nenhuma atividade.

Exemplos: OpenBazaar e Wemark.