A arte de pedir uma referência ao cliente

uma referência não é um favor

se você não fez isso antes, voluntário para ser uma referência para outra pessoa. Encontre um vendedor que goste, procure-os e ofereça-os.

a primeira coisa que você vai encontrar é isto: você vai se surpreender com o quão bem você é tratado. Sinceramente, é muito fixe. Mas mais importante, você vai rapidamente perceber que há grandes benefícios em ser uma referência para uma empresa.

como comerciante que procura fazer “a pergunta”, estes benefícios são o seu activo mais importante.

“não É difícil rave sobre os produtos e serviços que você realmente amor e apoio. É bom dizer ” boa maneira de ir para ser incrível, companhia que eu amo.'”

– Laura Olson, Sr. Gerente de Marketing Corporativo, Defesa do cliente & evidência, DocuSign

o que há nele para eles

ajuda a saber por que o seu cliente lhe daria uma referência em primeiro lugar. É quase sempre por uma destas razões.:

• eles amam a sua empresa, o produto e as pessoas que trabalham lá e querem vê-lo ter sucesso.
• eles podem expandir sua rede e conhecer pessoas interessantes que podem ajudá-los.
• eles recebem tratamento especial, além da oportunidade de promover a si mesmos e seus sucessos com a sua empresa ou produto para um peer.Uma vez que você entenda qual deles motiva seus clientes, é muito mais fácil pedir a sua participação.
  

  “gosto da capacidade de contar aos outros sobre um grande achado. Definitivamente beneficia-me uma vez que ajuda a minha relação com o meu fornecedor a ficar mais forte.”

  – Radhika Arora, Directora, estratégias de Recrutamento e Marketing, tecnologias de sistemas abertos

  a forma errada de pedir uma referência

  aqui está um pedido típico de referência. Atenção: só de ler isso pode fazer você encolher em embaraço em segunda mão.

  

  

  Notice the following:

  • O pedido é enquadrado em torno de “nós” e “nós”, e não “você”
  • não Há nada para o cliente
  • O solicitante assume que o cliente vai dizer que não, e é claramente pedindo um favor

  Pedindo referências de clientes, desta forma é simplesmente fraco—não admira que as pessoas estão morrendo de medo de fazê-lo!

  Como pedir uma referência ao cliente

  quando faço uma referência, tento perguntar apenas às pessoas que eu acho que estariam interessadas em falar com a perspectiva em questão. Isto pode ser por causa de um passado ou interesse semelhante, ou porque eu vejo duas pessoas que eu acho que podem potencialmente se dar bem. Também dou aos meus clientes alguns detalhes sobre a pessoa com quem eles vão falar para fazer o meu pedido mais personalizado.Compare o pedido anterior com este:

  

  

  o que é diferente agora?

  • todo O pedido seja enquadrado em torno de “você”
  • Claras demonstrações de valor e benefícios para tirar a chamada
  • Tom que sugere, “eu tenho uma oportunidade para você—por que você não iria levá-lo?”

  pela minha experiência, eles normalmente aceitam o pedido, e gostam mais de ti por isso.

  

  

  “Peça muito bem, explique-lhes o benefício para o cliente, e fazer o máximo possível para torná-lo fácil para o cliente para se conectar com a sua perspectiva.”

  – Jessica Mitchell, Customer Marketing Manager, HeroK12

  as referências ao cliente são sobre relacionamentos

  mais um ponto: os comerciantes muitas vezes evitam pedir a alguém uma referência porque há bilhetes recentes de Apoio ao cliente em sua conta. É uma das primeiras perguntas que as pessoas fazem quando tentam identificar uma referência: “eles estão tendo problemas de suporte?”

  no entanto, ser uma referência é muito mais do que apenas o uso do cliente do seu produto.

  na verdade, não é incomum para as pessoas que colocaram chamadas de suporte para servir de referências surpreendentes—especificamente porque eles têm relações mais fortes com a empresa.Se tomar conta dos seus clientes, estes retribuirão. Você precisa saber a sua disposição com antecedência, mas não evitá-los apenas porque eles tiveram um problema no passado.Um dos nossos melhores advogados revelou – me uma vez que faria sempre uma chamada de referência para um dos seus vendedores porque gosta de conhecer novas pessoas e aprender com elas, independentemente dos seus sentimentos pessoais pelo produto.Prova positiva: não se trata de ti.Tem muito mais Advogados do que pensa.