A Chamada Está Morta? Mais devagar.

callers frios parecem ter uma capacidade de super-herói para chamar no momento mais inoportuno. Enquanto se prepara para uma grande apresentação ou no meio da entrada de um cliente enorme numa sala de reuniões.

“This is Slick Rick from Amazing IT Services. Tem um minuto para falar sobre a sua estratégia de TI?”

que ouvinte provavelmente acaba em sua lista bloqueada.Eu Fi-lo e tu também o deves ter feito. Há dois campos no argumento da chamada fria-aqueles que pensam que a chamada fria está morta e enterrada e aqueles que juram que é a maneira mais eficaz de trazer novos clientes.

e depois há o debate antigo de “cold calling vs. email”. Então, qual é a verdade? A chamada fria está morta ou pode ser reanimada?

Nota: deseja gerar melhores pistas? O Leadfeeder pode ajudar a preencher o seu oleoduto com perspectivas qualificadas que já visitaram o seu site. O que é a chamada fria, exactamente? “Cold calling” refere-se a equipes de vendas (ou empresários) que fazem chamadas não solicitadas para uma pessoa ou empresa em um esforço para fazer uma venda. A chamada fria é uma tradição de vendas honrada no tempo-mas ainda é eficaz no mundo hiper-digital, pós-COVID de hoje?

Vamos admitir isso; a maioria de nós odeia quando um estranho tenta pressão-nos para a compra de algo que — muitas vezes, sem saber se de fato precisamos que eles têm para oferecer.

e a maioria de nós odeia fazer chamadas frias nós mesmos. É estranho, e é mais provável que fiques preso do que fazer uma venda. O cold calling está morto? Ou estás a fazer mal?

a Cold calling success rates are low, low, low

a study from Kenan-Flagler Business School found that “cold calling has only a 2.5 percent success rate.”

esta taxa de sucesso de 2,5% significa que um vendedor experiente fará uma nomeação ou outro acompanhamento válido por dia de trabalho. (Embora sejamos honestos, praticamente ninguém está fazendo reuniões pessoalmente atualmente. Não estou a ver o ROI, pois não?Considere o esforço necessário: primeiro contrate alguém, treine-o e reúna uma lista de contatos. Só então eles podem começar a fazer chamadas e tentar aterrar — na melhor das hipóteses-um Zoom acompanhamento por dia.

esta taxa também assume que eles fazem 50 chamadas por dia e gastam uma média de 9,6 minutos por chamada. Recentemente entrevistei um experiente “encantador de vendas” Pasi Rautio de tuplaamo.fi, que treinou dezenas de milhares de vendedores de B2B e B2C. Perguntei-lhe como é que ele encontra o cold a ligar para o ambiente de vendas de hoje. Aqui está o que ele partilhou.: Fazer chamadas frias é como levar a mala e ir de porta em porta a tentar vender alguma coisa. Há sempre alguém louco o suficiente para comprar, mas a maioria das portas não estão abertas.”

a verdadeira chamada fria é uma perda de tempo e pode dar — lhe um mau nome-ninguém quer ser lembrado como a pessoa irritante que não aceita um não como resposta.

as chamadas telefónicas, no entanto, são uma forma eficaz de comunicar com as perspectivas. Então, como é que a chamada fria pode ser transformada em algo benéfico?

the key to cold calling success: pré-aquecimento antes de ligar para

se acha que a chamada fria está morta, há uma boa hipótese de o estar a fazer mal.

a chave para a chamada fria não é fazer mais chamadas – é tomar o tempo para pré-aquecer a sua aproximação antes de mergulhar. Use técnicas de vendas mais eficientes para ganhar a atenção de prospects ou determinar se eles estão realmente em seu público alvo antes de alcançar. Isto reduz a importância da chamada. Se a chamada precisa ser feita, fazê — lo como um último recurso-ainda melhor se você pode prosseguir para a próxima fase do processo de vendas sem fazer uma chamada.A chamada deve ser integrada a todo o seu plano de marketing. Abordar potenciais clientes com marketing e validações direcionadas antes de abordar potenciais clientes. Desta forma, estás a aproximar-te de perspectivas, não de pistas Frias que não fazem ideia de quem és.

como melhorar as taxas de sucesso da chamada fria

assim a chamada fria não está morta — pelo menos não totalmente. Muitas indústrias, especialmente em B2B, alavancam a chamada fria para atrair perspectivas e fechar negócios. Antes de desistir da chamada fria, tente estas dicas para melhorar a sua taxa de sucesso da chamada fria:

reduza os seus objectivos

se o decisor é o CFO de uma PME, não se dê ao trabalho de ligar a mais ninguém na empresa. Você pode fazer menos chamadas-mas os lançamentos serão muito mais eficazes.Faz mais sentido chamar dez pessoas que possam tomar uma decisão ou duas que definitivamente podem tomar a decisão de comprar? Antes de ligar, verifique o perfil LinkedIn do seu contacto e tente apelar aos seus interesses. Você pode ver que eles estão em um tipo específico de tecnologia ou mencionaram um desafio que eles estão enfrentando. Você pode descobrir que você ama a mesma franquia de ficção científica ou participou da mesma conferência.

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pode utilizar essa informação de prospecção de vendas para adaptar a sua chamada e chamar a sua atenção.

Aqui estão mais algumas dicas sobre como a chamada fria como um pro:

Afie seu campo de vendas

dentro de 10 segundos de chamar alguém, você precisa ganhar a atenção deles. Use empatia e inteligência emocional para mostrar que você entende os desafios que enfrentam. Lembre-se que eles estão mais interessados nos benefícios que você pode oferecer do que quem você é como pessoa.

propor um benefício tão convincente que o cliente não pode dizer não. Por exemplo, você pode tentar este:

“este é Driller O’Rocket de serviço incrível. Colaboramos com” nome do pior concorrente do cliente ” (ou nome de duas a três outras empresas relevantes da sua indústria.) “Com a nossa ajuda, eles foram capazes de aumentar a receita em 30.000 USD e aumentar a receita em 30 por cento. Estaria interessado em encontrar-se comigo para falar sobre trabalharmos juntos?”

rastreie seus esforços

mensure o que funciona — e o que não funciona. Veja quais abordagens ajudá-lo realmente a conseguir uma reunião e, em seguida, passar pelos pontos de bala anteriores de novo. Nota: Não se sabe qual a ferramenta de prospecção de vendas mais adequada para si? Veja como o Leadfeeder se acumula contra o Leadworx.

basicamente, não durma na chamada fria

o velho ditado que a chamada fria está morta não vai desaparecer. As vendas de B2B estão mortas? Absolutamente. Mas o frio chama-se morto? Nem um pouco. A sua abordagem, no entanto, pode precisar de ser alterada. Perspectivas esperam mais do que um campo de vendas frio sem personalização ou pesquisa.

mas se os representantes de vendas se esforçarem antes de pegar o telefone—e realmente entender os pontos de dor de suas perspectivas—eles podem criar uma relação real, fornecer um valor genuíno, e melhorar suas chances de fazer uma venda.

Nota: Use ferramentas de prospecção de vendas como Leadfeeder para ver que empresas visitam o seu site — e que ações tomam. Você vai entender seus problemas e objetivos enquanto eles ainda estão “frios” — permitindo que você faça uma conexão real da primeira vez que você chegar.

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