A jornada de decisão do consumidor da McKinsey

a jornada de decisão do consumidor da McKinsey pode ajudar a modelar como o seu cliente chega ao momento da compra e descobrir o que faz a compra

com base em pesquisas empíricas, em 2009, a McKinsey & empresa sugeriu uma alternativa dramática ao funil de compra tradicional. Sua pesquisa foi fundada em entrevistas com 20.000 empresas nos EUA, Alemanha e Japão.

eles recomendaram um modelo de loop em vez da abordagem de linha reta usual de conscientização, compra e lealdade. Esta foi uma mudança dramática, embora muitas empresas estejam ainda, muitos anos mais tarde, a trabalhar na habitual abordagem Iinear num mundo não linear. Este é um dos modelos de marketing digital mais amplamente referenciados mencionados por marcas e Agências, então nós o usamos para iniciar esta seção. Ele gerou muitos imitadores, incluindo o Zmot do Google.Como posso utilizar este modelo?

este modelo ainda é usado pela McKinsey & Company e, em 2011, uma de suas equipes, David Edelman sugeriu ações específicas para alcançar o momento da compra. A revisão de cada etapa do lacete permite às empresas compreender melhor onde podem existir lacunas e oportunidades de vendas perdidas.

Aligny-be part of the initial consideration

Ensure the business is aligned to the customers. Peixe onde há peixe! Não vale a pena usar o Facebook se os clientes não usam este canal. Um dos desafios é que as empresas para as empresas (B2) muitas vezes sentem a necessidade de estabelecer um canal no Facebook, mesmo que os seus clientes não o usem.

Link-integrar todos os aspectos da marca

muitas empresas entendem melhor a natureza da marca e a necessidade de consistência em termos de promoção e identidade. A única área onde pode correr mal, é nas mensagens do pessoal.Você não odeia quando você comprou de uma empresa várias vezes e há uma oferta no Facebook, uma promoção diferente em outro lugar e eles se esqueceram de lhe dizer? Este elemento garante consistência que é um tema chave através de todo o marketing digital como os clientes em breve compartilharão erros ou omissões.

Bloqueio – Encontrar formas de manter os clientes interesse

Retenção e “fecho clientes” para garantir que a sua empresa está a frente da mente, ou o primeiro à pesquisa, pode incluir a transferência de fora espaços sociais e execução de concursos ou ofertas para capturar dados como endereços de e-mail. Isto leva a conversa de um a muitos para um.

o conceito de bloqueio foi desenvolvido por muitas empresas quando fornecem cartões de fidelidade. Usando os dados pode mostrar quando os clientes compram, seu gasto (sua parte da carteira) e itens favoritos que podem levar a ofertas oportunas e relevantes. Starbucks muitas vezes envia seus clientes que registraram um cartão top-up (estes tornaram-se mais populares quando o relógio da Apple foi lançado) ofertas e parece que estas ocorrem quando não houve visita em um período de duas semanas.

Loop – Explorar maneiras de construir advocacia

Para sempre estar na frente da mente e garantir que os clientes pensam de você quando eles exigem que o produto ou serviço é um desafio e esse é o elemento que McKinsey consulte como o ciclo do elemento. McKinsey citar Amazon como a empresa que melhor conseguiu isso. No entanto, é por isso que as empresas constroem aplicativos, que torna todo o processo de compra e re-compra mais fácil. Amazon tem um aplicativo, um caminho de compra de um clique e removeu todos os obstáculos no caminho do comprador.

ignorando o investimento e o tempo necessários para construir um aplicativo, o desafio na criação de aplicativos é que muitos clientes têm muitos aplicativos. Quantos aplicativos estão em seu celular? O aplicativo requer maior funcionalidade, mais valor ou utilidade para garantir que ele é usado pelos clientes.

o Que ver para

O modelo é focado em uma ponta a ponta de compra no mercado de consumo e pode ser menos aplicável no business-to-business arena, onde há uma muito maior ou mais compras sequência.

um modelo similar é o modelo Zmot da Google, que é particularmente relevante para as compras a retalho. É explicado neste artigo e também temos um infográfico combinando os modelos Zmot e McKinsey.