Como as empresas SaaS podem calcular (e reduzir) o seu período de recuperação do CAC

nada no negócio é gratuito, certo?Isso é especialmente verdade quando falamos em adquirir clientes. Para as empresas SaaS, custa muito dinheiro encher pipelines com potenciais clientes. Então, quando as perspectivas finalmente se tornam clientes, a realidade é que a empresa perdeu dinheiro com eles.É o clássico adágio de você tem que gastar dinheiro para ganhar dinheiro.

mas aqui está a captura para as empresas SaaS. Se o cliente não ficar com a empresa o tempo suficiente para pelo menos quebrar mesmo em custos de aquisição, ele pode afundar o negócio. É este período, O período de retorno do custo de aquisição do Cliente (CAC), que as empresas precisam manter um olho para manter a rentabilidade.

neste guia, nós vamos olhar para o:

• CAC Período de Retorno: por que É Importante Para O SaaS
• Como Calcular o Seu CAC Período de Payback
• Como Reduzir o Seu CAC Período de Payback

Vamos mergulhar.

período de recuperação do capital: Por que é importante para o seu SaaS

o período de retorno CAC é o número de meses que leva para a sua empresa para ganhar de volta o que foi gasto na aquisição de seus clientes. Pense nisso como o seu ponto de equilíbrio e um grande indicador de quanto dinheiro a empresa precisa para continuar a crescer…de forma lucrativa.Quando se trata de períodos de retorno, quanto mais curtos são, mais rentável é o seu negócio.Um curto período de recuperação pode oferecer à sua empresa dois bilhetes de ouro:

• trabalho Menores necessidades de capital
• mais Rápido crescimento

Para SaaS empresas, dependendo de sua estratégia de marketing, um monte de dinheiro é gasto inicial para adquirir uma cliente, na esperança de que você vai recuperar esse dinheiro (e, em seguida, um lucro depois), quando o cliente fica com você.

com o tempo, sua empresa recupera seu CAC de um cliente e, eventualmente, se muda para um território rentável. No momento em que o cliente se torna rentável, você é capaz de calcular quanto tempo ele levou, e realizar o seu período de retorno CAC. Fonte da imagem

e aí está o problema. Se o seu período de Recuperação é de seis meses, mas todos os seus clientes estão agitando depois de dois, é seguro dizer que o seu negócio não vai sobreviver por muito tempo.

compreender o que é o seu período de retorno CAC não só irá ajudá-lo a determinar o fluxo de caixa de que necessita, mas também pode destacar problemas nas suas estratégias de marketing e retenção.

por exemplo, se os seus clientes não estão a bater, mas o seu período de recuperação do CAC é de 24 meses, você pode querer olhar para tentar baixar o seu CAC. Por outro lado, se o seu período de retorno CAC é relativamente curto, mas o seu churn cliente é alto, seu SaaS precisa olhar para melhorar a retenção em vez disso.

pontos de referência da indústria SaaS para os períodos de recuperação CAC

é importante Não comparar os seus SaaS com outros, mas o valor de referência geral para as startups para recuperar os custos de captura de um cliente é de 12 meses ou menos.

para as empresas SaaS de alto desempenho, um período de retorno de 5-7 meses é típico. E as empresas maiores que estão bem estabelecidas podem geralmente dar-se ao luxo de ter períodos de retorno mais longos, como eles têm mais capital e tê-lo amarrado em CAC não é uma situação de fazer ou quebrar.

mas conseguir um período de recuperação mais curto do CAC é especialmente difícil para as startups SaaS. O parceiro de Open View David Skok diz que muitas startups precisam de 15 a 18 meses para recuperar os custos de aquisição de um novo cliente, o que coloca uma enorme pressão sobre o capital.O seu conselho?A menos que os seus investidores estejam dispostos a continuar a bombear em dinheiro, concentre-se em manter o seu CAC baixo o suficiente para ser recuperado em um ano.”

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o período de recuperação do CAC num cenário típico de SaaS

vamos ver este exemplo de uma empresa SaaS (imaginária) pela Redpoint Venture capitalista, Tom Tunguz.Tunguz olha para uma hipotética empresa SaaS que ganha $ 625k em receitas recorrentes anuais (ARR), e está crescendo em 15% por mês. A empresa SaaS tem 25 clientes, que estão pagando US $ 25.000 cada por uma assinatura mensal, e a empresa funcionando com uma margem bruta de 80%. Parece-me bem. Mas e o período de recuperação da CAC? Aqui está um olhar hipotético para diferentes cenários de vingança CAC:

agora, estamos começando a ver como o período de retorno do CAC pode afetar o fluxo de caixa de uma empresa e seu crescimento.Tunguz diz que se a empresa pode gerenciar uma recuperação de retorno de seis meses de seus clientes, ele só vai precisar de US $2,6 m de capital de giro para manter a sua taxa de crescimento. No entanto, se o SaaS só pode alcançar um período de retorno de 12 meses, $7,8 M do dinheiro da empresa será amarrado em custos de aquisição do cliente.Ao reduzir o período de recuperação do CAC para 6 meses, o AEA liberta essencialmente 5,2 milhões de dólares para cobrir outros custos da empresa, como marketing, expansão e características do produto. Com o período de retorno mais curto, a empresa pode alcançar uma taxa de crescimento de 20% em vez de 15%:

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um período de retorno CAC mais baixo equivale a mais dinheiro livre, o que pode levar a um impacto mais significativo no crescimento da empresa. É simples.

CAC Payback Period: How to Calculate It

Now we know the importance of a payback period, let’s look into how to calculate it.Esta é a maneira mais simples de calcular o seu período de recuperação do CAC.:

pegue no seu CAC, e divida-os pela sua receita recorrente mensal (MRR), menos o seu custo médio de Serviço (ACS). É importante notar que existem duas métricas que provavelmente impactarão quanto tempo o seu período de recuperação do CAC:

• seus custos de aquisição de clientes (CAC) quando se trata de recuperar seu CAC, você está cobrando suas apostas de que seu cliente vai ficar com você até que eles paguem de volta pelo menos quanto eles custam a adquirir. Com o SaaS, é importante lembrar que o seu CAC é essencialmente uma dívida. Se você não pelo menos quebrar mesmo, a sua empresa vai perder dinheiro com todos os clientes.Como rentabiliza os seus clientes são os seus clientes a pagar o seu CAC por mês, trimestre ou ano? Tudo isso dependerá de como você monetizar seus clientes. Se os cobrares com uma taxa fixa todos os meses, isso é uma coisa. Mas se você criar um plano que os cobra mais à medida que eles escalam, você pode diminuir o seu período de retorno CAC ao mesmo tempo. Lembre-se que os planos de pagamento que você oferece aos seus clientes podem influenciar a duração do seu período de retorno CAC dramaticamente.

vamos usar um exemplo. Custa-lhe $1000 para adquirir um novo cliente para o seu SaaS, e você adquiri-los em uma taxa de assinatura de $ 100/mês. Com essa taxa, o teu SaaS está a ganhar uma margem de 40%, ou 40 dólares.Se for esse o caso, o seu período de recuperação será de 25 meses ($1000 / $40 = 25).

agora, digamos que depois de um mês, você sobrecarrega o seu cliente para um serviço de assinatura de nível superior que cobra 200 dólares/mês em vez disso, com a mesma margem de 40%. Após a upsell, o período de recuperação do CAC é reduzido para apenas 12 meses.É fácil de entender, não é? Mas aqui estão dois fatores que constantemente tropeçam as empresas quando estão olhando para o seu período de retorno CAC:

• Eles se esqueça de que o retorno métrica não é um retorno métrica, mas um risco métrica
• Eles não conseguem interpretar o impacto anual ou plurianual de contratos

Como Reduzir o Seu CAC Período de Payback

quanto mais cedo você pagar de volta o seu CAC da dívida, mais cedo você vai ter um cliente rentável adicionar a sua empresa da linha de fundo.

Aqui estão quatro maneiras de sua empresa SaaS pode reduzir o seu período de retorno CAC.

procure sempre formas de rentabilizar os seus clientes

esta parece ser uma solução fácil. Mas sempre procurando maneiras de monetizar seus clientes é uma das melhores maneiras de reduzir o seu período de retorno CAC.

Olhe para aumentar a sua receita através de up-sells e cross-sells. Tente oferecer uma solução de” escala à medida que você cresce”, como a empresa de email marketing MailChimp. Sua estratégia de preços é comercializada como”planos flexíveis que crescem com você”.

Seus planos começam em us $10/Mês, mas o preço que o cliente paga também depende do número de contatos em sua lista de e-mail. À medida que a sua lista de E-mails cresce, também cresce a receita mensal do Mailchimp desse cliente. Génio!

aumentar as taxas de conversão do funil de vendas

até que ponto o funil está a converter as perspectivas em clientes?Aumentar as suas conversões pode ter um enorme impacto no seu período de recuperação do CAC. Por exemplo, digamos que a sua empresa fecha 100 prospects por mês por 100 dólares cada. Agora, com os mesmos gastos de marketing, mas um funil otimizado, você fecha 120 perspectivas por mês pelo mesmo preço.Você imediatamente adicionou $ 2000 à sua empresa, e baixou o seu período de recuperação porque o custo para adquirir os clientes era o mesmo… você acabou de converter mais deles.

Pro-tip: aumentar o seu email marketing é uma ótima maneira de aumentar as suas taxas de conversão. Confira este guia sobre como criar o funil de Email Marketing Perfeito para assinaturas digitais.

verifique os seus custos de Marketing

mesmo que os seus números de conversão sejam elevados, os gastos de marketing podem ainda ter um enorme impacto sobre a forma como o seu período de recuperação CAC funciona ser curto.

seus SaaS podem estar tentando todos os tipos de marketing pago, como campanhas de mídia social, email marketing, e publicidade por Pay-Per-Click (PPC). Dê uma olhada para onde seu orçamento de marketing está indo, e que canais estão convertendo mais do que outros.Por exemplo, se a sua empresa está a usar as redes sociais para converter clientes, tente implementar algumas campanhas de recarga mais inteligentes para otimizar os seus gastos de marketing. Você pode usar a recarga para se conectar com perspectivas que já estão em seu funil, como usuários de teste gratuito. Ou, você pode usá-lo para nutrir seus clientes atuais, para que seja mais fácil de up-sell para eles.

você não tem que adicionar mais dinheiro ao seu orçamento de marketing para converter mais clientes; você só tem que ser mais inteligente com o seu dinheiro.

Optimize os seus pontos de contacto com os clientes

quantos pontos de contacto com os clientes as suas perspectivas tocam antes de se converterem em clientes?Um ponto de contacto é sempre que uma perspectiva entra em contacto com a sua empresa em qualquer fase da viagem de compra. E esses pontos de contacto somam-se. O problema com isso é que cada ponto de toque custa dinheiro. E alguns pontos de contacto convertem-se melhor do que outros.

com pontos de contacto, às vezes … menos é mais. Veja quais são os pontos de contato que estão drenando seu fluxo de caixa, e quais estão realmente convertendo perspectivas em clientes pagantes. Cortar pontos de contato que não estão adicionando qualquer receita pode ter um impacto significativo no seu período de retorno CAC.Quando uma perspectiva se torna cliente, não significa que esteja a ganhar dinheiro com ela. Um período de recuperação CAC pode fazer ou quebrar o sucesso de uma empresa. Se os clientes de uma empresa nunca pagar em receita o que eles custam a trazer a bordo, não há nenhuma chance de uma empresa se tornar rentável.Em vez disso, estará sempre a tentar pagar as suas dívidas CAC.

é por isso que as empresas SaaS devem dar um passo atrás e calcular todos os custos envolvidos em trazer novos clientes a bordo. Depois, calculando quanto tempo precisam para os manter quites. Só quando uma empresa tem essa informação e começa a trabalhar para melhorar o seu período de retorno CAC, eles podem começar a colher os frutos dos seus lucros do cliente.