CRO ou CSO, uma palavra ou um mundo de diferença?

é importante entender que os papéis de chefe de receita (CRO) e chefe de vendas (CSO) são igualmente complexos. Mas colocar o papel errado em jogo na sua empresa em crescimento pode significar desastre.

você deve projetar a descrição certa do trabalho, a fim de definir a expectativa certa e contratar o talento certo. Isso aumentará a velocidade de geração de receita de vendas e criará um crescimento mais sustentável.

aqui está como colocar o conjunto certo de experiência e expertise no papel certo. Use a lista de verificação de busca do chefe de receita para organizar o seu esforço de busca e certifique-se de que você está recebendo os melhores candidatos.

as diferenças fundamentais:

um chefe de vendas está focado muito mais na execução. Ele ou ela é um mestre táctico e focada a laser em vencer a competição. Vivem e morrem por atingir o objectivo, preço de venda Médio, Velocidade de negócio e taxa de Vitória. Este papel funciona melhor em ambientes de negócios mais simples com um único canal de vendas.

a Chief Revenue Officer knows how to build and implement strategies to grow revenue effectively. Como aumentar as vendas através da concepção da estratégia certa para cada canal é o que mantém esta pessoa acordada à noite … e dia.

existe uma margem de erro muito baixa na função CSO. Se ele perder a marca, pode ser difícil recuperar. Mas o CSO não teme esta situação, ele prospera nela, que é a adrenalina que o torna bem sucedido, e no momento visto como um líder silo na organização. Se precisares de um CSO, não lutes contra isto. Você conscientemente contratou um líder de vendas com foco maníaco para atender, e exceder um alvo. Aceita o preço.

o CSO é cirúrgico em sua execução. Ele ou ela processa todas as oportunidades através da metodologia de vendas. As operações de vendas são a prioridade dela. Os planos tácticos de vendas dela são tão direccionados como o mapeamento do território de vendas.

uma CRO está focada na estratégia. Este papel funciona melhor em ambientes de negócios complexos com múltiplos canais, verticais e concorrentes.

porque ambientes complexos têm tantas peças móveis, a perícia estratégica é crítica. A CRO encontra sucesso em colaboração com pares multi-funcionais. O CRO é um líder de gestão do ciclo de vida do cliente. Eles pensam de conscientização, para liderar a geração, para gerenciar oportunidades e, eventualmente, para o sucesso do cliente.

por estas razões, pense que se o sucesso do Marketing e do Cliente também deve ser gerido por essa pessoa. Um verdadeiro CRO, e por extensão sua organização, vai ganhar por ter um CRO não só gerindo vendas, mas Criação de receita e crescimento. A CSO sabe como aumentar as vendas através da concepção da estratégia certa para cada canal.

o CRO ganha no campo pensando nas estratégias de batalha que derrotarão os inimigos puxando o tapete debaixo deles em cada passo do processo. O CSO ganha no campo ao atacar um grande ataque onde dói mais, proporcionando uma oportunidade de fechar. Não se pode flanquear um bom CRO, e não se pode parar um bom CSO.

o resultado dispendioso de colocar a pessoa errada no papel errado:

quando você coloca o conhecimento errado em qualquer posição, o desalinhamento é o resultado inevitável.

estratégia e execução são habilidades únicas, e igualmente desafiadoras. Mas alinhá-los com o papel certo é o ingrediente crítico para o sucesso.

se colocar alguém com dosagens de CRO numa posição CSO:

a execução das vendas sofrerá. Um CRO é um especialista em estratégia, mas um CSO deve se concentrar na execução. A inclinação de uma CRO para colaborar irá retardar a tomada de decisões e pôr em risco as medidas decisivas necessárias. Daí a necessidade de ter potencial Marketing e sucesso do cliente reportando diretamente ao CRO, para acelerar o processo de tomada de decisão e garantir que toda a base seja coberta.

se colocar alguém com as dosagens CSO numa posição CRO:

a estratégia de vendas irá sofrer. Uma personalidade do CSO não pensará suficientemente na estratégia organizacional. Ele vai pressionar as tácticas e a implementação do programa. Ele está acostumado a fazer as coisas acontecerem rapidamente, e provavelmente negligenciará a colaboração. Daí a necessidade de equilibrar esses pontos fortes com capacidades complementares trazidas pelo Marketing e sucesso do cliente, no mesmo nível. E você, como CEO, terá que orquestrar

como dizer se você precisa de um CRO:

à medida que as unidades de Negócio aumentam em complexidade, os papéis de líder de vendas também aumentam em complexidade. Como CEO, esteja atento a esta situação.:

• uma unidade de negócios evolui e começa a competir com vários produtos.
• o crescimento de uma unidade de Negócio sub-executa as expectativas, o mercado e a concorrência. Ouve-se “pouco chumbo e consciência”, “o churn do cliente aumenta”, “a duração do ciclo de vendas aumenta” como desculpa.

esta situação está a preparar um indivíduo para assumir o papel de CRO. Testes de Design para cada unidade de negócio para monitorar esta situação. Construir ou adquirir líderes que podem estar prontos para dar o salto para CRO.

Use isto se você precisar recrutar um CRO:

nós compilamos uma lista de verificação chefe de receita que tem mais de 30 tarefas para completar ao contratar um CRO. Use esta ferramenta para organizar o seu esforço de pesquisa e certifique-se de que você está recebendo os melhores candidatos.

Now That You Know the Difference-Make the Right Combination:

There are critical differences between a CSO and a CRO. Crie o papel certo para o estado atual do seu negócio. Em seguida, escolha a pessoa com as habilidades certas para o papel. E então certifique-se de combinar essa pessoa com habilidades complementares ao seu redor, porque nunca é preto ou branco. Tem e precisa de um CSO? Contratar um chefe experiente de estratégia de vendas para garantir que você monitora as mudanças do mercado e não acaba com coortes de táticas de vendas. Tem e precisa de um CRO? Certifique-se de que o VP das vendas são o tipo CSO para garantir que as estratégias são executadas sem falhas. Caso contrário, você pode acabar com muitas estratégias e ações insuficientes.

se você está se perguntando se você tem as estratégias certas para apoiar seus objetivos de crescimento de receita, aqui está uma ferramenta interativa que irá ajudá-lo a entender se você tem uma chance de sucesso. Teste a sua estratégia de vendas contra as melhores práticas emergentes para descobrir se: