Dicas de Marketing para cuidar de crianças a recuperar do COVID-19
episódio 200-the COVID-19 pandemic has really challenged the child care community. Neste episódio, falamos com Julie Wassom, especialista em marketing infantil, sobre as oportunidades que estão abaixo do desafio da pandemia COVID-19. Nós cobrimos áreas que os proprietários de empresas podem controlar e se concentrar em renomear seus serviços para as famílias, a fim de atingir o terreno em execução quando os programas estão prontos para reabrir novamente.
recursos:
- Sobre Julie Wassom
- Julie Child Care Blog
- A Inscrição EXCELerator
Transcrição Episódio
Julie WASSOM:
É uma das parcerias estratégicas que realmente pode suportar gestores de centro na consecução de metas e também apoiar a sua comunidade local, que, falando de ser uma empresa social, é uma coisa muito importante, para trabalhar nesses tipos de parcerias mutuamente benéficas.
Ron SPREEUWENBERG:
Julie, bem-vinda ao Podcast pré-escolar!
WASSOM:Obrigado, é um prazer estar contigo!Estamos encantados por tê-la, Julie. Para os nossos ouvintes, temos a Julie Wassom no programa. Ela é presidente do Grupo Julian. E ela passou muito tempo ajudando programas de educação infantil na primeira infância nos EUA e eu acredito internacionalmente, também.Julie, bem-vinda ao programa. Fale-nos um pouco de si e de como começou a envolver-se na educação infantil.
WASSOM:Bem, há muitos anos, Ron, comecei a trabalhar na área de cuidados precoces e educação como diretor de vendas para uma das empresas multi-unidades de acolhimento de crianças nos Estados Unidos. E depois de alguns anos e de um processo de aquisição, fiz uma amigável partida de que a empresa e comecei meu próprio negócio, ajudando programas em todo o mundo, realmente, para gerar consultas e converter essas perguntas para inscrições e matrículas e manter os pais e construir o seu topo de linha de receita, de modo que eles poderiam oferecer o tipo de programa de qualidade que eles querem oferecer e contratar e manter o pessoal e ser capaz de sustentar o negócio.Então, eu tenho feito isso por muitos anos, tanto no local quanto virtualmente e com uma biblioteca de recursos para apoiar provedores de todos os tipos diferentes, em todos os lugares, incluindo o Canadá. Então, Canadá, EUA, Austrália, Nova Zelândia-principalmente países de língua inglesa. E tem sido realmente agradável ver o impacto dos tipos de ideias práticas que eu posso fornecer para eles.
SPREEUWENBERG:
Awesome! E, claro, estamos nesta pandemia COVID-19 neste momento. Então, qualquer conversa que tenhamos tem que ser tomada nesse contexto para o nosso podcast, mas também para programas de Educação Infantil. Então, vamos começar por aí: quando se trata de marketing, o que nossos programas de educação infantil e Educação Infantil devem estar fazendo de forma diferente quando se trata de marketing, dado o ambiente atual em que estamos?Wassom: essa é uma boa pergunta. E é um momento difícil para muitos programas de cuidados precoces e educação. E muitos, muitos deles estão fechados. Então, agora eu acho que é uma hora para realmente começar a expandir seu pensamento sobre como eles vão ser marketing, agora e no futuro.John F. Kennedy descreveu o símbolo chinês para” crise ” como tendo duas pinceladas. Um significa perigo e o outro significa oportunidade. Então, mesmo que os tempos atuais são realmente incertos – e eles são assustadores para alguns primeiros cuidados e empresas de educação-eu também acho que eles estão realmente maduros com a oportunidade de maneiras que você pode construir um plano de recuperação de inscrição eficaz.
e uma das principais alterações que recomendo é reorientar o modelo de negócio para ser mais centrado no cliente. O negócio Central de cuidados precoces e educação permanecerá o mesmo e que, é claro, está servindo as crianças com as oportunidades de desenvolvimento e educação e aprendizagem e o crescimento que sempre fizeram para as próprias crianças. Mas eu também acho que agora é realmente importante pensar sobre os pais em seu marketing, porque vai haver mudanças em como as famílias vão usar os serviços e escolher os Serviços.
SPREEUWENBERG: isso faz muito sentido e ressoa comigo – em HiMama, somos uma empresa de tecnologia. Mas para nós e para quase qualquer negócio, concentrar-se nos clientes é tão importante neste momento neste tipo de crise. E faz sentido que os cuidados precoces e a educação na primeira infância não sejam exceção.Agora, está começando a haver alguma conversa sobre as coisas se abrindo de novo um pouco. Estamos a começar a ver alguma luz no fim do túnel desta crise actual. Quais são algumas ações que você pode começar a tomar como um programa de acolhimento de crianças agora, sabendo que isso está chegando em algum momento no futuro e talvez em breve?
WASSOM: bem, há três ou quatro coisas que eu acho que são realmente importantes, As ações a tomar agora. A premissa primordial de tudo isso é, mais uma vez, que você pensa, Eu gosto de dizer, pensar na perspectiva da perspectiva. As pessoas dizem-me que eu devia ter uma t-shirt com isso porque eu digo-o muito. Mas tens de pensar na perspectiva da perspectiva.Acho que os pais vão agora precisar de mais flexibilidade, talvez na programação. Eles vão realmente querer uma comunicação mais elevada sobre coisas que você pode ter comunicado antes, como limpeza. Mas agora eles realmente querem saber: “quão higiênica é a escola? E o que você está fazendo sobre qualquer tipo de distanciamento social que possamos precisar, particularmente de uma criança, digamos que talvez tenha ficado um pouco constipado ou algo assim?”
E eu também acho que, como você planeja ações para ajudar a reconstruir a inscrição, você deve ter clareza absoluta do valor de troca que as famílias se, os pais ficam para as mensalidades que eles gastam no início de cuidado e educação, especialmente como você pode ser reabertura em tempos econômicos difíceis.
uma das ações a tomar, com isso em mente, é agora redefinir e comercializar, promover os seus benefícios – não apenas as suas características-porque seus pais vão voltar ou se inscrever onde eles sentem que eles recebem a troca de alto valor, você tem que saber o que eu chamo de suas “vantagens competitivas básicas”. E você precisa saber como falar e escrevê-los como benefícios. Não pode ser apenas uma lista de características que todos podem dizer ou que esses pais estão olhando ou considerando pode dizer.Muitas vezes ouço: “bem, temos um programa de qualidade e professores carinhosos e carinhosos.”Mas quantos programas dizem isso? Muitos fazem. Então, para descobrir as suas vantagens competitivas básicas, a melhor coisa a fazer é começar por realmente dar uma olhada nas suas diferenças únicas e também dar uma olhada em seus concorrentes próximos. Dê uma olhada em seus sites. O que dizem que estão a fornecer aos pais em troca das propinas que pagam?
em seguida, incorporar esses benefícios exclusivos em suas mensagens de marketing em todos os lugares, dizendo-lhes o que eles recebem. Uma boa maneira visual de fazer isso é criar o que eu chamo de “documentação de diferenças”. Estes são … digamos que tens rácios que são menos do que a tua agência governamental exige. Faça uma tabela de uma página dos rácios necessários em sua área e, em seguida, os que você executar.Ou talvez seja por ter professores de longa duração. Então, você faz uma folha do mandato, o mandato médio de seus professores. E eles podem ser Páginas ou posters ou posts, mas você coloca essas coisas em seu centro, em seu site e nas redes sociais. Então, conhecer essas diferenças é um ótimo lugar para começar.
uma segunda coisa é atualizar seu site. Eu mencionei esse site-agora é realmente o momento de ser verdadeiramente objetivo e honesto e garantir que o seu site tem os elementos que ele precisa ser uma forte conexão para as famílias existentes e também para gerar o maior número de qualificados, novos inquéritos de perspectiva.
dê uma olhada em suas análises, especialmente para as páginas mais visitadas e onde os visitantes tomam medidas e quanto tempo leva para chegar a essa ação. Eu me sinto como Sites, a fim de ser verdadeiramente eficaz na geração de aumento, precisa fazer mais do que educar. Eles precisam de se envolver e converter.
assim, uma das coisas que eu acho que é realmente importante para um site ter é um botão de navegação em cada página que diz, “agendar uma visita”, ou, “agendar uma excursão”. Gosto de lhe chamar “visita”, é um pouco mais suave e quente e uma palavra para usar. Mas “agendar uma visita” deve ser ligado a um formulário de liderança muito completo que faz algumas perguntas específicas. Ou o seu programa de gestão de relacionamento com o cliente ou a sua base de dados, o que quer que tenha configurado para poder fazer o seguimento dessa investigação.
em seguida, também no site, talvez você possa colocar alguma revisão recente, vídeos de comentários recentes. E outra coisa que acho que falta nas páginas, Ron, é uma secção de recrutamento de pessoal muito robusta. Uma perna, não apenas uma página que diz sua filosofia e tem um link para aplicar, mas uma perna robusta real de seu site que quase os trata como perspectivas quando você está tentando recrutar pessoal, que é um problema em toda parte, que eles se tornam perspectivas. E tu tens isso. E também, eu acho que um portal pai forte, atual e abrangente.
E uma outra coisa que é bom em sites é uma biblioteca de recursos para os pais e as perspectivas que tem essas documentações de diferenças ou artigos ou links para profissionais e especialistas do setor para tópicos que os pais precisam, desde o início da aprendizagem para comportamentais e parentalidade técnicas.E então eu acho que há outra, mais uma ação que é importante tomar e que é para aguçar suas habilidades de convergência de matrícula. Agora é um momento para qualquer um que é responsável por Converter inquéritos em tours e inscrições para se tornar o mais proficiente possível em habilidades de conversão, incluindo acompanhamento, porque cada inquérito conta à medida que você reconstruir.
e uma coisa importante a lembrar é que desde que as escolas foram fechadas, agora que você está reabrindo, seus próprios pais, seus próprios clientes se tornam perspectivas novamente. Então, convertê-los de volta é muito importante.
e as pessoas me perguntam, ” bem, como você fornece esse treinamento quando estamos fechados?”Eu acho que uma das melhores maneiras é o treinamento virtual, se você pode fazer isso. Quero dizer, Tenho um programa chamado Programa de Treino De Vídeo de recrutamento. E isso é completamente virtual com vídeos e um e-book. Então, procure algo como isso é fácil, acessível e fácil de usar que você pode usar agora e além.
SPREEUWENBERG:
Wonderful, a lot of amazing tips in there. E eu vou apenas repetir o único ponto que realmente ressoou comigo, que é que temos que começar a pensar em seus próprios pais existentes como se tornando perspectivas novamente. Acho que isso é muito verdade, pois alguns pais podem estar sem trabalho e podem estar contemplando se eles precisam mais de cuidados infantis, se você é o programa de cuidados infantis certo para eles ainda.E isso lembra – me de outra conversa recente sobre – e atando-a ao seu ponto sobre oportunidade-como está a lidar com o COVID-19 no seu centro. E talvez essa seja uma diferenciação que você pode ter sobre os concorrentes se você está sendo muito diligente sobre como você está gerindo seu centro enquanto estamos lidando com esta crise.
E no note, e quando estamos pensando sobre inscrição, seja a partir de novas perspectivas ou famílias existentes voltar, há determinado tipo de incentivos ou de parcerias ou outras ideias que você pode ter para ajudar a ter que maior taxa de conversão, usando suas palavras, possível para obter essas pessoas de volta em seus centros?
WASSOM:
Sim, existem. E quero responder a isso em duas partes. Um, como mencionou.: Agora, enquanto os centros estão no meio, ou apenas saindo, o COVID-19 de crise, a comunicação com os pais torna-se realmente fundamental, para mantê-los informados, ajudá-los a passar por isso, ter-los a reconhecer que entende e experientes, atenciosos, profissionais de recursos que podem confiar e também para mantê-los na comunidade.Então, existem muitas e muitas comunicações que, além das aulas para seus filhos, eu acho que são realmente importantes para manter agora. Fornecendo recursos para eles, checando com eles para ver o que eles precisam, talvez fornecendo coisas divertidas como uma noite de jogo para os pais. Tenho uma coisa chamada “a roda da sorte da quarentena” que recomendei.Apenas algo para ligar os pais uns aos outros para que eles saibam que você está lá, você ligou-se a eles e que quando você sair disso, eles se lembram, você foi quem realmente os ajudou enquanto eles estão olhando , “devo me matricular lá ou devo ir para outro lugar?”Então, isso é uma parte.Agora sobre incentivos, isso é uma grande coisa a ser capaz de fazer agora. E há incentivos para os pais e incentivos para aqueles em sua equipe. Permitam-me que aborde os primeiros incentivos para os pais. O que você poderia, como um profissional de cuidados precoces e educação, trabalhar agora para desenvolver e promover como incentivos reenrollment para aqueles pais que você teve como parte da família do seu centro há algum tempo?
por exemplo, você poderia agendar economias escalonadas de propinas nos primeiros três meses após o retorno dos clientes. Ou oferecer um presente de boas-vindas, algo que você trabalha com um de seus parceiros da comunidade para fornecer de modo que eles obtenham um pouco de exposição para ajudar a reconstruir seus negócios também.
ou talvez agradecer aos profissionais de saúde e aos trabalhadores essenciais nas linhas da frente com taxas de matrícula reduzidas para os seus três meses. Ou talvez aumentar os descontos entre irmãos até ao final do ano. Ou adicionar novas regalias para manter a matrícula, como, talvez, fraldas ou taxas reduzidas, algo do género.
eu acho que você precisa pensar sobre o que pode ser único para você, a forma como você fornece seus cuidados e também muito significativo para suas famílias. Muitas escolas vão oferecer incentivos de reenrollment. Então, você quer ter certeza de que o seu mostrar o maior valor para os pais que você tem nos mercados que você serve.
os outros incentivos que são importantes para pensar agora são incentivos ao crescimento para seus diretores, gerentes e aqueles que estão envolvidos em toda a execução do plano de recuperação de matrícula. Você quer desenvolver alguns destes planos para lançar uma vez que você abrir – talvez até um pouco antes de abrir – fazendo seu plano de recuperação real parte do incentivo.
e lembre-se, os incentivos são limitados no tempo, por isso só iria por um determinado período de tempo. Mas eles também são muito resultados-eles chegam a um certo objetivo que você tem para o crescimento de inscrição em sua pista de tempo-a-lucro que você definiu em seu plano de recuperação. E também têm de ser, naturalmente, objectivos realizáveis.
e a outra coisa que é importante sobre os incentivos de gestão é que as recompensas são realmente significativas para os diretores e os outros gerentes. Então, esses são dois tipos de incentivos que seriam muito importantes para estar trabalhando agora.
SPREEUWENBERG:
muito fixe. E eu realmente gosto da ideia de parcerias locais, também, porque todos os negócios estão lutando agora. Então, por que não fazer parceria com talvez lojas locais nas lojas que talvez possam fornecer outros descontos e incentivos para as famílias que estão assistindo ao seu programa de acolhimento de crianças? Gosto.
WASSOM:
exactamente. É uma das parcerias estratégicas que pode realmente apoiar os gerentes do centro na consecução de objetivos e também apoiar sua comunidade local, ou seja, falar sobre ser uma empresa social como HiMama é, é uma coisa muito importante, trabalhar nesses tipos de parcerias mutuamente benéficas.
SPREEUWENBERG:
Sim, absolutamente. E há muitas incógnitas neste momento, incluindo quando as coisas voltam a abrir. Vai voltar ao normal ou vai ser algo diferente? E quanto tempo isso vai durar? Muitas perguntas. Há alguma coisa que possamos ter um pouco mais de certeza nestes tempos de incerteza?
WASSOM:
Well, I think the certain thing in these times of uncertainty-and it is so uncertain, I mean, we don’t know what the business models are going to look like, what the government’s going to do, what the economy is going to do. É realmente uma época sem precedentes nesta magnitude.
assim, a certeza é, que ações você pode tomar? O que podes fazer para te ajudar a reconstruir ao ponto em que queres estar? Acho que estávamos a falar de parcerias. Posso mencionar outra coisa que pode ser boa, uma certa coisa que você pode fazer para construir outros tipos de parcerias? Gostaria que eu tocasse nisso, talvez?
uma das coisas que agora você pode trabalhar que é certo para ajudá-lo é o seu programa de referência. Talvez até aumentar o programa de referência dos pais que você teve acontecendo: nos primeiros dois ou três meses que alguém se matricula, que eles se referem, eles recebem o dobro do seu presente de referência que você estava dando a eles, se é um desconto de propinas ou bilhetes para algo importante em sua área para fazer ou algo que eles acham que é de valor para eles. Agora é a hora de olhar para esse programa, realmente promover esse programa, talvez até dobrar o presente de reconhecimento por um pouco de tempo.
e eu também acho que, se você não tem um programa de referência da equipe, tanto para referir potenciais inscrições e também para outros funcionários, agora é a hora de fazer isso. Veja programas de referência de ex-alunos e programas de referência de parceiros comunitários. Este é o momento de engajar o “é preciso uma aldeia para fazer isso”. E agora é a hora de envolver esses parceiros.
E quando o fazem, especialmente com os parceiros da comunidade, eu acho que é realmente importante para ir com ele a partir de uma atitude de “o Que de mim,” não, “o Que, para mim,” porque se você pode oferecer a uma comunidade de parceiros de algo que você pode dar a eles, quer se trate de exposição para 120 famílias ou que venha ser o orador convidado para o “café com os especialistas”, que você faz uma vez por semana ou que eles possam apresentar a sua reabertura.Eu acho que você deve tratar sua reabertura como um novo lançamento escolar e ter um incentivo especial para isso e as pessoas que entram e têm Mesa de exibição e oferecem alguns desses incentivos para os pais. E talvez mesmo na semana antes de você ter uma “base de contato com o professor” para criar entusiasmo e perguntas e promover a coisa toda. E alguns desses parceiros podem vir até eles.
E se você estiver em uma área onde existem grandes empresas que passaram por alguns dos mesmos tipos de coisas que todas as empresas estão fazendo, pequenos e grandes, você pode abordá-los sobre a considerar um fornecedor do programa com você, onde eles têm uma patrocinados pelo empregador de filhos benefício para os seus empregados e que reserva um determinado número de espaços em seu centro e oferecer os funcionários de economia na taxa de matrícula. E eles fazem a diferença com o programa de fornecedores e com o apoio do empregador.
então, dependendo da sua situação, existem todos os tipos de oportunidades de Parceria para aproveitar agora, de modo que não é tudo você e suas ações construindo a sua inscrição. Então, para responder a sua pergunta mais diretamente, eu acho que a certeza é que aqueles que tomam medidas encherão suas escolas e programas mais rápido.
havia uma mensagem não há muito tempo no TicToc que dizia: “estamos vivendo em uma lição de história futura.”Sim, foi isso,” estamos a viver numa lição de história futura.”Então, eu acho que aqueles que tomam medidas agora estão certos de ter um futuro melhor.
SPREEUWENBERG:
Sim, isso é definitivamente verdade que estamos vivendo em uma lição de história futura. E gosto do teu ponto de vista sobre focar-te em coisas que estão sob o teu controlo, porque é uma coisa sobre a qual podes ter a certeza. Gosto mesmo muito. Na verdade, é uma mudança de mentalidade. Então, em vez de pensar em quantas famílias vou ter matriculado? Quantos alunos? Qual vai ser a política do governo? Qual vai ser o meu apoio?”Você pode olhar para medidas como, um,” colocar um plano de reabertura COVID-19 em vigor?”É algo que podes fazer.”Contactei cada um dos meus familiares esta semana? Fiz 10 potenciais chamadas de parceria local?”Sim, isso está 100% no teu controlo. “Enviei a cada um dos meus funcionários uma nota de agradecimento esta semana?”Essas são todas as coisas que você controla, 100%. E então eu realmente amo esse ponto de vista.Bem, e eles contactaram os embaixadores pais, os seus próprios embaixadores pais, que podem contactar os outros para os ajudar? E então os pais sentem que eles estão envolvidos em apoiar a escola, também. Então, isso é outra coisa que eles podem aceitar, isso é certo.
SPREEUWENBERG:
Sim, totalmente. Eu acho que os pais-tomar a mim e à nossa família como um exemplo – nós adoraríamos apoiar o nosso provedor local de acolhimento de crianças. Não há nada que gostássemos mais. Nós amamos os professores lá, amamos o dono, amamos todas as outras famílias. Queremos que se dêem bem. E se pudermos ajudá-los de alguma forma, estamos mais do que dispostos a fazê-lo. E se há uma coisa que muita gente tem agora, é o tempo nas mãos. Por isso, não tenhas medo de perguntar, também é um bom ponto de vista.
estamos rapidamente a ficar sem tempo, infelizmente, mas muitas boas dicas aqui. Antes de terminarmos, onde nossos ouvintes podem ir para obter mais informações sobre seus serviços? Ou talvez queiram entrar em contacto consigo se tiverem perguntas específicas? E se houver algo específico que você acha que as pessoas devem verificar, talvez em seu site ou outro conteúdo que você tem, talvez você pode deixar nossos ouvintes saber sobre isso, também?Claro, obrigado. Bem, nosso site é um bom lugar para começar: é www.JulieWassom.com. E no site você tem uma variedade de maneiras que eu posso fornecer suporte. Uma delas é subscrever dicas semanais. Faço uma gorjeta de 50 segundos todas as semanas, é uma pequena dica de vídeo que é um item muito praticável, é complementar. E você pode assinar direito na página inicial.
além disso, o Excelerador de matrícula é um programa que tem uma página no site. Então, dê uma olhada nisso se esse é um programa de treinamento que pode ser útil para você. Tenho certeza que poderia, é um que tem sido usado como algo que você pode fazer em qualquer lugar, a qualquer hora, para treinar em habilidades de conversão e marketing.
eu fiz uma série de blogs sobre o suporte COVID-19. Então, eles têm um monte de idéias específicas nele. E esses também estão disponíveis no site. As pessoas podem ligar-me para o 303-910-3083 ou enviar-me um e-mail para [email protected] então, muitas maneiras de contactar. Terei todo o gosto em apoiar.
SPREEUWENBERG:
coisas maravilhosas. Fixe, e tenho a certeza que as pessoas vão contactar-te em breve. Todos nós podemos beneficiar de obter o máximo de informação possível agora, em particular quando começamos a pensar em como a vida se parece no futuro quando as coisas começam a voltar a algum tipo de normal.Por isso, agradeço o seu tempo para se juntar a nós e ter esta conversa sobre como devemos começar a pensar nisso agora com muitas coisas que estão sob o nosso próprio controlo. Umas dicas fantásticas e vai ver o site da Julie. Muito obrigado por te juntares a nós, Julie.Oh, De nada, foi um prazer. Obrigado também!
