quatro estratégias de negociação de conflitos para resolver disputas baseadas em valor

em muitas negociações, ambas as partes estão cientes dos seus interesses e estão dispostas a participar num processo de dar e receber com a outra parte para chegar a acordo. Em conflitos relacionados à identidade pessoal, e crenças ou valores profundamente enraizados, no entanto, a dinâmica de negociação pode tornar-se mais complexa e exigir táticas alternativas de resolução de litígios para a negociação de conflitos. As partes podem não estar dispostas a fazer qualquer concessão que ajude o outro lado, mesmo que isso traria uma concessão recíproca que seria a seu favor.

nestas disputas baseadas em valores, há quatro medidas práticas que os negociadores podem tomar para diminuir as negociações particularmente controversas, e ajudar as conversações a avançar de uma forma construtiva. Aqui estão quatro estratégias de negociação de conflitos para resolver disputas baseadas em valores:

• • considerar interesses e valores separadamente: separar a pessoa do problema e envolver as questões individualmente na tabela de negociação. Determinar o valor que a sua contraparte atribui às suas posições e negociar em conformidade.
  • envolver-se no diálogo de construção de relações: construir relações através do estabelecimento de relações ou causa comum, trazendo a sua contraparte para o seu lado, ajudando-se a compreender os seus interesses e valores na mesa de negociações.
  • apelo a valores globais: apelar a valores comuns ou partilhados pode ajudar a colmatar a lacuna na mesa de negociações, aproximando-o a si e ao seu homólogo em termos de interesses de negociação. Ao estabelecer um terreno de negociação comum, você pode começar a criar valor (e reivindicar mais valor) usando estratégias de negociação integrativas.
  • confronta as diferenças de valor directamente: as áreas em que você e o seu homólogo não vêem os olhos nos olhos são áreas de crescimento e oportunidades para a criação de valor. Entendendo suas diferenças, você pode melhor trabalhar para reconciliá-las, a fim de alcançar o sucesso da negociação.

Mesmo nos casos em que a resolução de um litígio não é possível, essas quatro abordagens irá permitir uma maior compreensão entre as partes, e esclarecer que as diferenças de identidade e de valores mentira. No entanto, em muitos casos, a aplicação destas medidas contribuirá para assegurar que um litígio baseado em valores possa ser negociado com êxito.Por que a negociação de conflitos funciona no âmbito da política global, tem havido inúmeras ocasiões em que grupos com valores e identidades diametralmente opostas têm, através dos efeitos terapêuticos da verdade-dizer, descartado gerações de ódio e desconfiança e transicionado para o longo e lento processo de reconciliação. Quando pensamos nas sociedades divididas que conseguiram construir uma paz viável após décadas ou mesmo gerações de derramamento de sangue, como a África do Sul e a Irlanda, devemos ser encorajados.No caso da campanha da diversidade, alguém com experiência a gerir conversas difíceis poderia ajudar a promover um intercâmbio mais produtivo a nível empático. A compreensão empática vai mais fundo do que a compreensão cognitiva descrita acima, pois visa aumentar a confiança, reduzir a defensividade e, potencialmente, mudar as relações para melhor. O objetivo da compreensão empática não é transformar identidades ou valores das partes, mas sim ajudá-las a se engajar com as crenças dos outros e mover estereótipos do passado. Idealmente, eles serão capazes de superar equívocos e encontrar um caminho para a cooperação.Os Negociadores envolvidos em disputas baseadas em valores não precisam ter como objetivo a resolução no sentido tradicional. Aumentar o nosso respeito por pontos de vista contrários aos nossos e aprender a viver com diferenças fundamentais de valores e crenças são, eles próprios, objectivos louváveis. Quando nos envolvemos em um diálogo baseado em valores, podemos não resolver nossos desentendimentos, mas podemos nos esforçar para aprender mais um sobre o outro para que possamos viver mais facilmente lado a lado.Que soluções de negociação de conflitos trabalharam para si no passado? Deixe-nos saber nos comentários.Artigo conexo: regras de relacionamento e Negociações comerciais

originalmente publicado em 2012.Adaptado de” How to Negotie When Values Are at Stake ” por Lawrence Susskind (Ford Professor of Urban and Environmental Planning, Massachusetts Institute of Technology), publicado no boletim de negociações, outubro de 2010.