Quatro Estratégias para Fazer Concessões na Negociação

exímios negociadores sabem o que fazer concessões estratégicas, na hora certa, pode ser uma tática eficaz em uma negociação. Neste artigo, Deepak Malhotra, um professor da Harvard Business School e membro da Faculdade filiado à PON, sugere quatro maneiras de fazer as suas concessões funcionar em seu melhor benefício.

rotular as suas concessões

em negociação, não assuma que as suas acções irão falar por si próprias. Os seus homólogos serão motivados a ignorar, ignorar ou minimizar as suas concessões. Por quê? Para evitar a forte obrigação social de retribuir. Como resultado, é sua responsabilidade rotular suas concessões e torná—las salientes para a outra parte-uma responsabilidade que o fabricante no exemplo introdutório negligenciou.

quando se trata de etiquetar, há algumas regras a seguir. Primeiro, que se saiba que o que você desistiu (ou o que você parou de exigir) é caro para você. Ao fazê-lo, esclarece que foi feita uma concessão. Por exemplo, o fabricante poderia ter explicado o efeito de um aumento salarial de 3 por cento na linha de fundo de sua empresa ou discutido como seria difícil para ele para justificá-lo a seu conselho de administração.Em segundo lugar, enfatize os benefícios para o outro lado. A minha própria investigação sugere que os negociadores retribuem concessões com base nos benefícios que recebem, ao mesmo tempo que tendem a ignorar o quanto outros estão a sacrificar. Uma forma de o fabricante realçar os benefícios que estava a proporcionar à União seria contrastar a sua oferta com as feitas por empresas semelhantes (assumindo que eram mais baixas).Em terceiro lugar, não desista das suas exigências originais demasiado apressadamente. Se o outro lado considerar a sua primeira oferta fútil, a sua vontade de se afastar dela não será vista como um comportamento concessionário. Pelo contrário, as vossas concessões serão mais poderosas quando o vosso homólogo vir as vossas exigências iniciais como sérias e razoáveis. Assim sendo, dedique algum tempo a legitimar a sua oferta original e, em seguida, use-a como ponto de referência ao rotular a sua concessão. O fabricante, por exemplo, teria sido sensato fazer concessões lentamente. Finalmente, ele poderia salientar que a sua oferta final estava mais próxima das exigências originais da União do que da sua.Exigir e definir reciprocidade

rotular suas concessões ajuda a desencadear uma obrigação de reciprocidade, mas às vezes sua contraparte será lenta para agir sobre essa obrigação. Para aumentar a probabilidade de você receber algo em troca de sua concessão, tente explicitamente—mas diplomaticamente—exigir reciprocidade.Por exemplo, considere a seguinte negociação entre uma empresa de serviços de TI e um cliente. O cliente sugere que as estimativas de custos da empresa de TI são excessivamente elevadas; o gerente de projeto da empresa de TI acredita que as estimativas de custos são precisas (e talvez conservadoras) dada a complexidade do projeto e o curto prazo. Se a gerente de projeto está disposta a fazer uma concessão, ela pode dizer: “Isso não é fácil para nós, mas fizemos alguns ajustes no preço para acomodar suas preocupações. Esperamos que esteja agora em melhor posição para introduzir algumas alterações nos prazos do projecto. Um mês extra para cada marco nos ajudaria imensamente.”

Notice that this statement achieve three goals. Primeiro, rotula a concessão (“isso não é fácil para nós, mas fizemos alguns ajustes…”). Em segundo lugar, exige tacitamente reciprocidade (“esperamos que você esteja agora em melhor posição para fazer algumas mudanças …”). Em terceiro lugar, começa também a definir a forma precisa que a reciprocidade deve assumir (“um mês extra para cada marco… “). Embora cada um destes elementos seja crítico, os negociadores muitas vezes ignoram a necessidade de definir reciprocidade. Lembre-se que ninguém entende o que você valoriza melhor do que você. Se você não falar mais alto, você vai obter o que o seu homólogo acha que você valoriza ou, pior, o que é mais conveniente para o seu homólogo para dar.

a estratégia de exigência e definição da reciprocidade desenvolve-se numa variedade de contextos; aqueles que entendem como usá-la podem lucrar imensamente com ela. Um grande exemplo é uma tática que consultores e empreiteiros usam. Quando um cliente elogia seu trabalho, um consultor inteligente irá rapidamente apontar que a pessoa que realmente gostaria de ouvir este elogio é seu chefe (ou outros clientes potenciais). Desta forma, ela define para o cliente apreciativo como melhor retribuir.

fazer concessões contingentes

uma característica de uma boa relação de trabalho é que as partes não se esforçam mutuamente por concessões. Em vez disso, cada lado aprende sobre os interesses e preocupações do outro e faz esforços de boa fé para alcançar ganhos conjuntos.Infelizmente, embora a promoção de tais normas seja desejável, nem sempre é possível. Recentemente, um de meus alunos em uma aula de educação executiva explicou que, embora ele ficaria mais do que feliz em se envolver em dar e receber mútuos durante suas negociações, ele muitas vezes tem problemas para fazê-lo com seus empreiteiros e clientes. Alguns são claramente indignos de confiança ou totalmente egoístas. É provável que esses Negociadores explorem a sua boa vontade recusando-se a retribuir, muito menos da forma que definiu.

meu conselho para o executivo: quando a confiança é baixa ou quando você está envolvido em uma Negociação Única, considere fazer concessões contingentes. Uma concessão é contingente quando você declara que você pode fazê-lo apenas se a outra parte concorda em fazer uma concessão especificada em troca. Por exemplo, se o executivo estivesse a renegociar um contrato de serviço com um cliente, poderia sugerir que uma concessão solicitada é impossível, dado o contrato actual, mas possível em determinadas condições. Ele pode dizer, “nós podemos fornecer suporte adicional, mas apenas se você concordar em comprar alguns dos seguintes serviços adicionais”, ou, ” isto é literalmente o melhor que podemos fazer no preço agora. Mas se puder ajustar algumas das suas exigências, talvez possamos reabrir a questão do preço.”

as concessões contingentes são quase isentas de risco. Eles permitem que você sinalize para a outra parte que, embora você tenha espaço para fazer mais concessões, pode ser impossível para você sair se a reciprocidade não for garantida. Tenha em mente, no entanto, que uma dependência excessiva de concessões contingentes pode interferir na construção da confiança. Se você exigir uma compensação imediata cada vez que fizer uma concessão, seu comportamento será visto como auto-serviço ao invés de orientado para alcançar a satisfação mútua.

fazer concessões em parcelas

qual destes cenários o faria mais feliz?

Cenário A:Ao descer a rua, encontra uma nota de 20 dólares.

cenário B:

ao descer a rua, você encontra uma nota de $ 10 . No dia seguinte, numa rua diferente, encontras outra nota de 10 dólares.

a quantidade total de dinheiro encontrado é a mesma em cada cenário-no entanto, a grande maioria das pessoas relatam que o cenário B os faria mais felizes. Mais genericamente, pesquisas extensivas (começando com o trabalho do falecido professor da Universidade de Stanford Amos Tversky e do professor da Universidade de Princeton e laureado com o Nobel Daniel Kahneman na década de 1970) demonstram que, embora a maioria de nós prefira receber más notícias de uma só vez, nós preferimos receber boas notícias em prestações.Esta conclusão sugere que a mesma concessão será recebida de forma mais positiva se for dividida em parcelas. Por exemplo, imagine que você está negociando a compra de uma casa e que existe uma grande diferença entre a sua oferta inicial e o preço pedido do vendedor. Está disposto a aumentar a sua oferta num máximo de 40 mil dólares. Você será mais eficaz se você fizer duas concessões menores, como $30.000 seguidos de $ 10.000, do que se você fizer uma concessão de $40.000.

existem outras razões para fazer concessões em parcelas. Em primeiro lugar, a maioria dos Negociadores esperam que eles vão negociar ofertas para trás e para a frente várias vezes, com cada lado fazendo várias concessões antes do negócio é feito. Se entregares tudo na tua primeira oferta, a outra parte pode pensar que estás a esconder-te, apesar de teres sido tão generoso como podes ser. O fabricante que ofereceu um aumento salarial de 3 por cento para o Sindicato dos empregados na frente enfrentou exatamente este problema.

prestações também podem levá-lo a descobrir que você não tem que fazer uma concessão tão grande como você pensava. Quando você dá um pouco de cada vez, você pode obter tudo o que você quer em troca antes de usar toda a sua capacidade de concessão. Tudo o que resta é seu para manter—ou para usar para induzir mais reciprocidade. No exemplo imobiliário, você pode descobrir que o aumento inicial de $30.000 na sua oferta foi tudo o que você precisava para assinar o acordo!Finalmente, fazendo concessões múltiplas e pequenas, diz à outra parte que você é flexível e disposto a ouvir as suas necessidades. Cada vez que você faz uma concessão, você tem a oportunidade de rotular e extrair boa vontade em troca.Todas as estratégias acima visam garantir que as concessões que você faz não sejam ignoradas ou exploradas. É importante notar, no entanto, que quando alguém se recusa a retribuir, a recusa muitas vezes a fere tanto quanto o partido que fez a concessão. A não-reciprocidade reduz a relação, dificultando a confiança mútua dos Negociadores ou pondo em risco novas concessões. Assim, Negociadores eficazes asseguram não só que as suas próprias concessões sejam recíprocas, mas também que reconheçam e retribuam as concessões de outros.