Understanding Complex Buying Behavior:
George Carlin, the late comedian and actor once noted, ” Some people see the glass half full. Outros vêem-no meio vazio. Vejo um copo duas vezes maior do que o necessário.”
perspectiva é inestimável. De fato, coisas incríveis acontecem quando vamos além do que as pessoas fazem e objetivamos entender seus pensamentos e sentimentos.
isto não poderia ser mais verdadeiro para a indústria automóvel. Compreender os comportamentos, pensamentos e sentimentos dos compradores é a chave para desbloquear a grandeza na forma como nos relacionamos. Fazê-lo muda a nossa mensagem. Isso muda o nosso lote e experiências showroom. Muda a nossa presença online. E, pode perturbar tudo o que nos habituámos a fazer no passado — para melhor.
um grande lugar para começar é compreender — em vez disso, apreciar — o comportamento complexo de compra que os compradores exibem enquanto pesquisam e compram veículos.
comportamento de compra complexo entra em jogo quando os consumidores exibem um alto nível de envolvimento nas decisões de compra. Envolvimento refere-se ao que os compradores devem fazer para entender um produto de interesse (ou seja, um veículo novo ou pré-propriedade). Um alto nível de envolvimento, típico dos compradores de carros, significa que o indivíduo vai a comprimentos significativos para entender o produto. Este comportamento é impulsionado pela natureza da própria decisão.
em primeiro lugar, as compras complexas são caras. Se o veículo é $ 10K ou $ 50K ,é muito além do que seria catalogado como gastos regulares, discricionários. Isto implica um elevado envolvimento.Em segundo lugar, as compras complexas são emocionais e incluem um profundo sentido de compromisso. Se o comprador e experiência do proprietário é bom ou ruim, o veículo comprado é o veículo com o qual se vive por um longo período de tempo.Terceiro, as compras complexas são extremamente pessoais. Porque a compra de um veículo é caro, os compradores iguala a compra com o tempo e esforço por trás dele. A decisão passa a refletir o comprador. Para os traficantes é mais uma unidade. Para os compradores, é intensamente pessoal.
Quarto, as compras complexas são pouco frequentes ou pouco frequentes. O consumidor médio pensa nas compras em termos de uma cadência mensal. Uma vez que os veículos não são comprados muitas vezes, ele conduz níveis mais elevados de envolvimento. Mesmo quando os compradores escolhem o leasing a curto prazo, ele ainda cai muito fora dos limites de uma compra comum.
quinto, não só as compras complexas são pouco comuns, como não são familiares. Independentemente da marca-lealdade, o ciclo de compra é território desconhecido. Desde a última vez que estive no mercado, o que mudou? Qual marca ou modelo é melhor? Vou amar o que acabo por ter? Os compradores de hoje gastam quase seis meses pesquisando compra de veículos, em grande medida, para tornar o desconhecido, familiar.Finalmente, decisões de compra complexas raramente são tomadas isoladamente. Independentemente de quanto um concessionário conduz avaliações positivas e opiniões, os compradores são inundados com dados ao longo de sua pesquisa. A facilidade com que um comprador toma a sua complexa decisão de compra está relacionada com o grau em que um é informado, com base nas experiências dos outros.
este nível de tomada de decisão pode ser intimidante, mas é através desta viagem que os compradores de automóveis entender e desenvolver perspectivas sobre os veículos antes da compra. São boas notícias para o traficante. Na verdade, são óptimas notícias. Por quê? Significa que os compradores de automóveis são altamente influenciados neste processo. Se aprendermos a sua perspectiva, podemos influenciar a tomada de decisões. E se pudermos influenciar a tomada de decisões-bem, é disso que se trata o negócio.
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Steve Lausch é o Diretor de Marketing de Produto da Supremacia Revendedor de Soluções. Junte-se a Steve na 20ª Conferência de revendedores digitais em Orlando, 19-21 de janeiro de 2016, como ele explica o comportamento complexo de compra em sua oficina: balançando seu funil de vendas: Insights práticos para influenciar a jornada de Compras do seu cliente.
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