19 taktik för att lösa kyckling-eller-ägg-problemet och växa din marknadsplats

19 taktik för att lösa kyckling-eller-ägg-problemet och växa din marknadsplats

• 
• 
• 
• 

av James Currier, General Partner (@JamesCurrier)

som investerare och rådgivare i över 60 tidiga marknadsplatser har vi uppmärksammat vad som krävs för att få marknadsplatser startade.

som kommer först, utbudet eller efterfrågan? Kyckling eller ägg? Vi har märkt åtminstone 19 distinkta, körbara taktik grundare kan använda för att lösa kyckling-eller-ägg problem.

taktik 1: Få den svåraste sidan först.

när den hårdare sidan (utbud eller efterfrågan) når sin kokpunkt av aktivitet, nätverkseffekter sparka in och värde kommer att skapas organiskt för den enklare sidan. På de flesta marknader är antingen utbudet svårare att få delta i din marknadsplats eller efterfrågan är. Du kan räkna ut det genom att testa försäljnings-och onboardingprocessen. Vanligtvis är vilken sida som är svårast desto mer värdefull, och när du får tillräckligt med dem är den andra sidan 2-10x lättare att ta med ombord.

exempel: Outdoorsy är RV-hyresmarknaden. De räknade ut att få utbudet—RV—ägarna-var den hårdare sidan av marknaden. När Outdoorsy övertygade RV ägare att ansluta sig till deras plattform, efterfrågan kom 5X snabbare och billigare, och Outdoorsy blev online Mecka för mobila logi.

taktik 2: överklaga tätt till en nisch och upprepa.

hitta de små grupperna i ditt samhälle som bryr sig mest om din marknadsplats—vad vi på NFX kallar “white-hot center”—och gå efter dem. Du räknar vanligtvis ut detta genom att gå tillräckligt stort för att samla in data som visar den högsta aktiviteten.

exempel: eBay fick först dragkraft med Beanie Babies. Craigslist började som en e-postlista till Craigs vänner som ville ha lägenheter att hyra och jobb. Uber började med att” rich bros ” fick svarta hytter i SF. Poshmark började med urbana kvinnliga proffs.

taktik 3: Subventionera den mest värdefulla sidan av marknaden.

betala kontant till den mest värdefulla sidan av marknaden – eller den mest värdefulla nischen inom den mest värdefulla sidan—för att gå med på din marknadsplats.

exempel: Uber betalade initialt utbudssidan-förare i viktiga städer-för att vara på deras app så att ryttare alltid hade en bil att boka. Helix subventionerar efterfrågesidan genom att täcka en del av kostnaderna för genetiska tester. ClassPass betalade utbudssidan-gym-upfront cash för att gå med i deras plattform.

taktik 4: Få utbudet att se större ut med automatisering.

det här handlar om att starta utbudssidan genom att aggregera så mycket data från webben som möjligt för att skapa en upplevd “aura av aktivitet.”

exempel: Yelp och Goodreads all insamlad data – om lokala företag, jobbannonser respektive böcker-till sina plattformar för att skapa en användbar utbudssida utan så mycket aktivitet där i början.

taktik 4A: grundare frågar ofta om de ska ta taktik 4 till nästa nivå och “falsk” aktivitet?
till exempel är det nu känt att Reddit använde falska persona-konton för att plantera intressanta frågor. Och Paypal byggde en bot som poserade som en människa, köpte saker på eBay och insisterade på att betala med Paypal. Dessa taktiker var verkligen effektiva för att visa sin produkts värde för potentiella användare och hjälpte därmed företaget att lösa kyckling-eller-äggproblemet. Men denna taktik riskerade förmodligen dessa företag. Hade de fångats på den tiden, de förmodligen skulle ha tagit en stor hit i pressen och sociala medier. Se till att vad du än gör, skulle du inte ha något emot att det är på framsidan av Wall Street Journal.

taktik 5: Bygg en sida som en e-postlista.

ett enkelt och billigt sätt att starta en marknadsplats, särskilt om många av dina köpare också är säljare och vice versa.

exempel: Detta är känt hur Craigslist började; Craig började med en e-postlista med vänner med en leverans av widgets. Threadless började också som en e-postlista.

taktik 6: värd träffar och sammankomster.

det är svårt att skala händelser. Men i början kan de vara effektiva för att skapa gemenskap, visa aktivitet och ge dig direkt feedback från kunder, särskilt när du är högljudd om det på sociala.

exempel: Poshmark är värd för “Posh-fester” där gästerna samlas och byter modevaror. Gästerna använder Poshmark-appen för att stärka sina nya, verkliga anslutningar. År 2004 kastade Yelp berömda fester när de kom igång. Deltagarna gick hem och älskade Yelp och ville vara medlemmar i “Yelp Elite”, den tunga granskargemenskapen.

taktik 7: Bygg ett SaaS-verktyg för ena sidan av marknaden.

när du ger eller säljer en sida av marknaden ett SaaS-verktyg hjälper det att låsa in dem så att du har tid att locka den andra sidan.

exempel: OpenTable började med att bygga SaaS reservation programvara för restauranger. Honeybook byggd programvara för evenemangsplanerare och andra kreativa proffs för att hantera sina dagliga förslag, fakturering och arbetsflöde. StyleSeat byggt reservation programvara för frisörer.

taktik 8: ge programvara till en tredje part som kan ta en sida av marknaden.

exempel: Android-byggd programvara för mobiltelefontillverkare som i sin tur förde konsumenternas efterfrågan. Nu tar Android en betydande andel av appintäkterna. MySpace gav Gratis profiler till band som i sin tur förde alla sina fans till plattformen.

Tactic 9: hitta en jätteanvändare för det ursprungliga utbudet eller efterfrågan.

exempel: Candexlevererar programvara till Siemens som är ett stort ankare för efterfrågesidan. Siemens kräver sedan sina leveransleverantörer att vara på candexmarknaden för att kunna betalas.

taktik 10: Låt bara en sida ändra sitt beteende.

Exempel: Kvadrat. Under 2009 fanns det kanske 10 andra venture-backed startups som försökte äga mobila betalningar. Varför vann Square? Eftersom de bara gjorde en sida-köpmannen, utbudssidan—ändra sitt beteende. Efterfrågan fick använda sina kreditkort som vanligt.

taktik 11: gör något gratis plötsligt.

att ta något som brukade kosta pengar och plötsligt göra det gratis kommer att driva användare till din marknadsplats.

exempel: Robinhood, vars handel är gratis, samlade nyligen in pengar till en $ 5.6 B-värdering. Napster gjorde musik gratis. Skype gjorde telefonsamtal och videosamtal gratis.

taktik 12: skapa en produkt först och öppna sedan en marknadsplats.

exempel: Salesforce skapade ett CRM-verktyg innan han öppnade Force marketplace-plattformen ovanpå det år senare. Amazon började som återförsäljare och öppnade sedan en marknadsplats. Nu kommer 50% av Amazons transaktioner från utbudssidan av deras marknadsplats istället för Amazonas lager. Apple byggde de första 32 apparna i app store innan de öppnade plattformen för utvecklare. SmartRecruiters lanserades som ett SaaS-verktyg för att publicera jobb innan de öppnade en marknadsplats för att sälja programvara till HR-avdelningar.

taktik 13: Anslut de två sidorna för hand.

exempel: i början av Zappos, när en beställning gjordes, skulle någon på företaget uppfylla beställningen för hand; de skulle köra till skobutiken, köpa skorna och skicka ut dem. Detta var kritiskt eftersom det gjorde det möjligt för Zappos att tillverka utmärkta initiala transaktioner. Detta var också sant för eToys och Zenefits (sjukförsäkring).

taktik 14: gynna marknader där köpare också är säljare.

ett annat enkelt sätt att övervinna kyckling-eller-äggproblemet är att undvika allt tillsammans genom att bygga en ensidig marknad.

exempel: majoriteten av människor som köper mode på Poshmark säljer det också. Och detsamma gäller för Match; samma person fungerar som både en “köpare” och en “säljare.”

taktik 15: skapa exklusiv åtkomst.

att begränsa tillgången och skapa en rädsla för att missa efterfrågan eller utbudet kan bygga starkt mun till mun och en flod av deltagande på din marknad när tanken fångar viral eld. Men låt oss vara ärliga: det fungerar nästan aldrig.

exempel: Gilt, Gmail och Mailbox.

taktik 16: ange en geografisk begränsning.

det är lättare att få mycket aktivitet igång när du begränsar ytan på operationen vid lanseringen.

exempel: Lyft, Yelp och Craigslist.

taktik 17: Ställ in en tidsbegränsning.

du kan faktiskt programmera spänning på marknaden med hjälp av tidsbegränsningar.

exempel: vid lanseringen låter Tophatter bara folk bjuda mellan 8-9pm PT. Under denna tid kände marknaden sig trångt. Detsamma gäller för HQ Trivia som använder tidsbegränsningar för att tillverka spänning.

taktik 18: Ställ in en efterfrågan begränsning.

exempel: Groupon begränsade utbudet till en Groupon om dagen. Fiverr lanserades genom att begränsa prissättningen så allt var fem dollar. Tanken här är att fokusera din marknadsplats på att utföra ett enda värdeförslag väl. Och det ger alla en enkel anledning att vara där.

taktik 19: betala användare med tokens.

de flesta vill inte gå med på en marknadsplats förrän alla är där. Om det inte finns någon aktivitet på plattformen, det är ett problem. Om du skapar en token för marketplace kan du betala folk att gå med, även när det inte finns någon aktivitet.

exempel: OpenBazaar och Wemark.