Choice Overload Effect: varför enkelhet är nyckeln till att göra din upplevelse perfekt

“konsten att vara klok är konsten att veta vad man ska förbise.”

— William James

har du någonsin upplevt analysförlamning? Det är den känslan av ångest när du har så mycket information att någon åtgärd känns som fel, så att du inte gör någonting alls.

som marknadsförare antar vi ofta att det är bättre att ge människor mer information. Men för kunder kan fler alternativ vara förlamande.

för många val kommer att överväldiga, men bara tillräckligt kommer att driva försäljningen

i en berömd studie utförd vid Columbia University, inrättade ett forskargrupp en monter med syltprover. Med några timmar skulle de byta från ett urval av 24 sylt till en grupp av sex sylt.

när det fanns 24 sylt skulle 60% av kunderna sluta få ett prov och 3% av dessa kunder skulle köpa en burk. När det fanns sex sylt på displayen stannade bara 40%. Men här är den intressanta delen — 30% av dessa människor köpte sylt.

massor av alternativ lockade kunder att bläddra, men färre val fick dem att köpa.

förlorar du försäljningen genom att ge kunderna för mycket val?

de negativa effekterna av valet kan vara allvarligare än en missad försäljning. Forskning visar att när det finns för många alternativ känner kunderna sig oroliga, kommer att kopplas ur och kan till och med bli deprimerade.

de negativa effekterna av för mycket val beror på en beteendevetenskaplig princip som kallas Choice Overload. Det är tanken att medan vissa val kan vara bra, kommer för mycket val att överväldiga kunderna.

ett varumärkes goda avsikter – att ge kunderna många alternativ-kan slå tillbaka och bli ett hinder för försäljningen.

enligt ny forskning från Episerver har 46% av kunderna misslyckats med att slutföra ett köp online på grund av överväldigande val.

hur människor väljer-valets Paradox

i sin bok “valets Paradox” beskriver Schwartz stegen i beslutsfattandet:

1. räkna ut dina mål
2. utvärdera vikten av varje mål
3. Array alternativen beroende på hur väl de uppfyller varje mål
4. utvärdera hur sannolikt var och en av alternativen är att uppfylla dina mål
5. Välj det vinnande alternativet

problemet är, ju fler alternativ du har, desto svårare är det att göra en jämförelse mellan produkter. Om du måste jämföra ett objekt över 50 dimensioner istället för 3, Det finns en risk att du missar “den.”

det är paradoxen-att ha en mängd olika alternativ är bra. Det driver kunden övervägande. Men när antalet val blir för högt, en persons lycka går ner.

Förbannelsen av för många alternativ

1. ångest: för mycket val är orsaken till mental ångest för vissa människor. Ekonom Herman Simon teoretiserade att beslutsfattande stilar faller i två typer:

• Satisficers: människor som hellre skulle fatta ett” ok beslut ” än det perfekta beslutet. De har spenderat lite tid på att överväga sina alternativ, men har inte belabored processen. De tenderar att vara mer nöjda med sitt val eftersom de inte tar hänsyn till all tillgänglig information.

Satisficers nöjer sig med ett alternativ som är” tillräckligt bra ” och fortsätter. Gretchen Rubin, författare till “The Happiness Project” beskrev dem på detta sätt:

“Satisficers fattar ett beslut när deras kriterier är uppfyllda; när de hittar hotellet eller pastasåsen som har de egenskaper de vill ha, är de nöjda.”

• Maximizers: det här är människor som vill fatta bästa möjliga beslut. De kan inte välja förrän de har undersökt alla möjliga alternativ.

forskning från Swarthmore College fann att Maximizers rapporterade signifikant mindre livstillfredsställelse, lycka, optimism och självkänsla. De upplevde också mycket högre nivåer av och ånger och depression än Satisficers.

2. Besvikelse: ju fler alternativ människor har, desto mer sannolikt är de att bli besvikna i sitt val. Du känner aldrig att du fattade det bästa beslutet eftersom det fanns för många alternativ att överväga.

som Barry Schwartz skriver i “valets Paradox”:

“förekomsten av flera alternativ gör det enkelt för oss att föreställa oss alternativ som inte finns — alternativ som kombinerar de attraktiva funktionerna hos de som finns. Och i den utsträckning vi engagerar våra fantasier på detta sätt kommer vi att vara ännu mindre nöjda med det alternativ vi slutar välja. Så, återigen, ett större utbud av val får oss faktiskt att känna oss värre.”

Combat Choice Overload med dessa strategier

1. erbjuder färre alternativ: det kan verka kontraintuitivt i personaliseringsåldern, alternativ måste begränsas för att maximera försäljningen. Till exempel Procter & Gamble fann att en minskning av antalet Huvud & axlar sorter resulterade i en 10% ökning av intäkterna.
2. gör det enkelt att jämföra funktioner mellan produkter: om du vill göra det enkelt för kunder att välja mellan icke-lika alternativ, rama in användningen av varje. Calendly använder till exempel Basic -, Premium-och Pro-alternativ för att minska antalet val. Sedan jämför de funktioner mellan produkter i en tabell som är tydlig och lätt att smälta.

nu istället för att känna sig förvirrad och orolig över vilken version du ska välja, kan kunderna enkelt välja den produkt som passar de funktioner de behöver.

the bottom line

det finns ingen silverkula i marknadsföring, men det är vanligt att se varumärken undergräva sina ansträngningar med goda avsikter.

om du minskar antalet tillgängliga alternativ minskar du också komplexiteten för kunden.

i slutändan är det denna minskning av komplexitet som kommer att jämna vägen till ökad hänsyn, högre engagemang och mer försäljning.

det krävs en modig marknadsförare för att föreslå att ett företag minskar sin produktportfölj, men fråga dig själv: “om det här är något som har fungerat så bra för så många märken, är det inte åtminstone värt ett test?”.