CRO eller CSO, ett ord eller en värld av skillnad?

det är viktigt att förstå att rollerna som Chief Revenue Officer (CRO) och Chief Sales Officer (CSO) är lika komplexa. Men att sätta fel roll i ditt växande företag kan stava katastrof.

du måste utforma rätt arbetsbeskrivning för att ställa rätt förväntningar och anställa rätt talang. Detta kommer att öka hastigheten på försäljningsintäkterna och skapa en mer hållbar tillväxt.

så här sätter du rätt uppsättning erfarenhet och expertis i rätt roll. Använd Chief Revenue Officer Sök checklista för att organisera din sökning ansträngning och se till att du får de bästa kandidaterna.

de grundläggande skillnaderna:

en Chief Sales Officer fokuserar mycket mer på utförande. Han eller hon är en taktisk mästare och laserfokuserad på att slå tävlingen. De lever och dör av måluppfyllelse, genomsnittligt försäljningspris, Affärshastighet och vinsthastighet. Denna roll fungerar bäst i enklare affärsmiljöer med en enda försäljningskanal.

en Chief Revenue Officer vet hur man bygger och implementerar strategier för att öka intäkterna effektivt. Hur man ökar försäljningen genom att utforma rätt strategi för varje kanal är det som håller den här personen vaken på natten…. och dag.

det finns en mycket låg felmarginal i CSO-rollen. Om han saknar sitt märke kan det vara svårt att återhämta sig. Men CSO fruktar inte denna situation, han trivs på den, det är adrenalinet som gör honom framgångsrik och ses ibland som en silo ‘ ed ledare i organisationen. Om du behöver en CSO, bekämpa inte detta. Du anställde medvetet en maniskt fokuserad försäljningsledare för att möta och överträffa ett mål. Acceptera priset.

CSO är kirurgisk i hans utförande. Han eller hon bearbetar varje tillfälle genom försäljningsmetoden. Försäljningsverksamheten är hennes högsta prioritet. Hennes taktiska försäljningsplaner är lika riktade som hennes försäljning territorium kartläggning.

en CRO är inriktad på strategi. Denna roll fungerar bäst i komplexa affärsmiljöer med flera kanaler, vertikaler och konkurrenter.

eftersom komplexa miljöer har så många rörliga delar är strategisk expertis kritisk. En CRO finner framgång i samarbete med tvärfunktionella kamrater. CRO är en ledare för Kundlivscykelhantering. De tänker från medvetenhet, till Lead Generation, till Opportunity Management, och så småningom till kundens framgång.

av dessa skäl, tänk om marknadsföring och kundsucces också ska hanteras av den personen. En sann CRO, och i förlängningen din organisation, kommer att vinna genom att ha en CRO inte bara hantera försäljning, men intäktsskapande och tillväxt. En CSO vet hur man kan öka försäljningen genom att utforma rätt strategi för varje kanal.

CRO vinner på fältet genom att tänka på stridsstrategierna som kommer att besegra fienderna genom att dra mattan under dem vid varje steg i processen. CSO vinner i fältet genom att rikta in sig på en stor attack där det gör ont mest, vilket ger möjlighet att stänga. Du kan inte flankera en bra CRO, och du kan inte stoppa en bra CSO.

det kostsamma resultatet av att sätta fel Person i fel Roll:

när du lägger fel expertis i endera positionen är feljustering det oundvikliga resultatet.

strategi och utförande är unika färdigheter och lika utmanande. Men att anpassa dem till rätt roll är den kritiska ingrediensen till framgång.

om du sätter någon med CRO-styrkor i en CSO-Position:

försäljningsexekveringen kommer att drabbas. En CRO är en strategiexpert, men en CSO måste fokusera på utförande. En CRO: s benägenhet att samarbeta kommer att sakta ner beslutsfattandet och äventyra nödvändiga beslutsamma åtgärder. Därför behovet av att ha potentiellt marknadsföring och kundsucces direkt rapportering till CRO, för att påskynda beslutsprocessen och säkerställa att all bas täcks.

om du sätter någon med CSO-styrkor i en CRO-Position:

försäljningsstrategi kommer att drabbas. En CSO-personlighet kommer inte att ge tillräckligt med tanke på organisationsstrategin. Han kommer att driva taktik och programimplementering. Han är van att få saker att hända snabbt och kommer sannolikt att försumma samarbetet. Därför behovet av att balansera dessa styrkor med kompletterande funktioner som marknadsföringen och kundens framgång medför, på samma nivå. Och du, som VD, kommer att behöva orkestrera

hur man berättar om du behöver en CRO:

när affärsenheter ökar i komplexitet ökar försäljningsledarrollerna också i komplexitet. Som VD, var på utkik efter denna situation:

• en affärsenhet utvecklas och börjar konkurrera med flera produkter.
• en affärsenhets tillväxt underpresterar förväntningar, marknad och konkurrens. Du hör ‘inte tillräckligt bly och medvetenhet’, ‘kund churn ökar’, ‘försäljningscykel längd ökar’ som ursäkter.

denna situation förbereder en individ att gå upp i CRO-rollen. Designtester för varje affärsenhet för att övervaka för denna situation. Bygg eller förvärva ledare som kan vara redo att göra språnget till CRO.

Använd detta om du behöver rekrytera en CRO:

vi sammanställde en Chief Revenue Officer checklista som har 30+ uppgifter att slutföra när du anställer en CRO. Använd det här verktyget för att organisera din sökning och se till att du får de bästa kandidaterna.

nu när du vet skillnaden – gör rätt kombination:

det finns kritiska skillnader mellan en CSO och en CRO. Skapa rätt roll för det aktuella läget i ditt företag. Välj sedan personen med rätt kompetens för rollen. Och se till att du kombinerar den här personen med kompletterande färdigheter runt honom, för det är aldrig svart eller vitt.

du har och behöver en CSO? Hyr en erfaren chef för försäljningsstrategi för att säkerställa att du övervakar marknadsförändringar och slutar inte med kohorter av försäljningstaktik.

du har och behöver en CRO? Se till att VP: s försäljning är CSO typ för att säkerställa strategier utförs felfritt. Annars kan du sluta med för många strategier och inte tillräckligt med åtgärder.

om du undrar om du har rätt strategier för att stödja dina intäktstillväxtmål, här är ett som hjälper dig att förstå om du har en chans till framgång. Ta testa och betygsätt din försäljningsstrategi mot nya bästa metoder för att ta reda på om: