fyra Konfliktförhandlingsstrategier för att lösa värdebaserade tvister

i många förhandlingar är båda parter medvetna om vad deras intressen är och är villiga att delta i en give-and-take-process med den andra parten för att komma överens. I konflikter relaterade till personlig identitet och djupt hållna övertygelser eller värderingar kan förhandlingsdynamiken dock bli mer komplex och kräva alternativ tvistlösningstaktik för konfliktförhandlingar. Parterna kanske inte är villiga att göra någon koncession som hjälper den andra sidan, även om det skulle leda till en ömsesidig koncession som skulle vara till deras egen fördel.

i dessa värdebaserade tvister finns det fyra praktiska steg som förhandlare kan ta för att tona ner särskilt omtvistade förhandlingar och hjälpa samtal att gå vidare på ett konstruktivt sätt. Här är fyra konfliktförhandlingsstrategier för att lösa värdebaserade tvister:

• • Tänk på intressen och värderingar separat: separera personen från problemet och engagera frågor individuellt vid förhandlingsbordet. Bestäm vad värt din motsvarighet fäster vid sina positioner och förhandla därefter.
  • delta i relationsbyggande dialog: Bygg relationer genom att upprätta rapport eller gemensam orsak, ta med din motsvarighet till din sida samtidigt som du hjälper dig att förstå hennes intressen och värderingar vid förhandlingsbordet.
  • överklagande till övergripande värden: att vädja till gemensamma eller delade värden kan hjälpa till att överbrygga klyftan vid förhandlingsbordet genom att föra dig och din motsvarighet närmare varandra när det gäller förhandlingsintressen. Genom att skapa en gemensam förhandlingsplats kan du börja skapa värde (och hävda mer värde) med hjälp av integrativa förhandlingsstrategier.
  • konfrontera värdeskillnader direkt: de områden där du och din motpart inte ser öga mot öga är områden med tillväxt och möjligheter till värdeskapande. Förstå dina skillnader, du kan bäst arbeta för att förena dem för att uppnå förhandlingsframgång.

även i fall där tvistlösning inte är möjlig kommer dessa fyra tillvägagångssätt att möjliggöra större förståelse mellan parterna och klargöra var skillnaderna mellan identitet och värderingar ligger. I många fall kommer dock följande steg att bidra till att en värdebaserad tvist kan förhandlas fram framgångsrikt.

varför Konfliktförhandlingar fungerar

inom världspolitiken har det förekommit många tillfällen då grupper med diametralt motsatta värderingar och identiteter genom de terapeutiska effekterna av sanningsberättelse har kastat bort generationer av hat och misstro och övergått till den långa, långsamma försoningsprocessen. När vi tänker på de delade samhällen som har lyckats bygga en fungerande fred efter årtionden eller till och med generationer av blodsutgjutelse, som Sydafrika och Irland, borde vi uppmuntras.

i mångfaldskampanjfallet kan någon med erfarenhet av att hantera svåra samtal bidra till att främja ett mer produktivt utbyte på empatisk nivå. Empatisk förståelse går djupare än den kognitiva förståelsen som beskrivs ovan, eftersom den syftar till att öka förtroendet, minska defensiviteten och potentiellt förändra relationer till det bättre. Poängen med empatisk förståelse är inte att förändra parternas identiteter eller värderingar, utan snarare att hjälpa dem att engagera sig i varandras övertygelser och flytta förbi stereotyper. Helst kommer de att kunna övervinna missuppfattningar och hitta en väg till samarbete.

förhandlare som är upptagna i värdebaserade tvister behöver inte sträva efter lösning i traditionell mening. Att öka vår respekt för åsikter som strider mot våra egna och lära oss att leva med grundläggande skillnader i värderingar och övertygelser är själva lovvärda mål. När vi engagerar oss i värdebaserad dialog kanske vi inte löser våra meningsskiljaktigheter, men vi kan sträva efter att lära oss mer om varandra så att vi lättare kan leva sida vid sida.

vilka konfliktförhandlingslösningar har fungerat för dig tidigare? Låt oss veta i kommentarerna.

relaterad artikel: relationsregler och affärsförhandlingar

Ursprungligen postat 2012.

anpassad från “hur man förhandlar när värden står på spel” av Lawrence Susskind (Ford Professor i stads-och miljöplanering, Massachusetts Institute of Technology), publicerad i förhandlings nyhetsbrev, oktober 2010.