fyra strategier för att göra koncessioner i förhandlingar
skickliga förhandlare vet att göra strategiska eftergifter vid rätt tidpunkt kan vara en effektiv taktik i en förhandling. I den här artikeln föreslår Deepak Malhotra, professor vid Harvard Business School och PON-ansluten fakultetsmedlem, fyra sätt att få dina eftergifter att fungera till din bästa fördel.
Märk dina eftergifter
i förhandlingar, antar inte att dina handlingar kommer att tala för sig själva. Dina motsvarigheter kommer att motiveras att förbise, ignorera eller bagatellisera dina eftergifter. Varför? För att undvika den starka sociala skyldigheten att återgälda. Som ett resultat är det ditt ansvar att märka dina eftergifter och göra dem framträdande för den andra parten—ett ansvar som tillverkaren i det inledande exemplet försummade.
Bygg kraftfulla förhandlingsförmåga och bli en bättre dealmaker och ledare. Ladda ner vår gratis specialrapport, förhandlingsfärdigheter: förhandlingsstrategier och Förhandlingstekniker för att hjälpa dig att bli en bättre förhandlare, från programmet om förhandling vid Harvard Law School.
när det gäller märkning finns det några regler att följa. Först, låt det vara känt att det du har gett upp (eller vad du har slutat kräva) är dyrt för dig. Genom att göra det klargör du att en koncession faktiskt gjordes. Till exempel kunde tillverkaren ha förklarat effekten av en löneökning på 3 procent på företagets bottenlinje eller diskuterat hur svårt det skulle vara för honom att motivera det för sin styrelse.
för det andra, betona fördelarna med den andra sidan. Min egen forskning tyder på att förhandlare återger eftergifter baserat på de fördelar de får, samtidigt som de tenderar att ignorera hur mycket andra offrar. Ett sätt för tillverkaren att lyfta fram de fördelar han gav unionen skulle vara att kontrastera sitt erbjudande med de som gjorts av liknande företag (förutsatt att de var lägre).
tredje, ge inte upp dina ursprungliga krav för snabbt. Om den andra sidan anser att ditt första erbjudande är oseriöst, kommer din vilja att flytta bort från det inte att ses som koncessionsbeteende. Däremot kommer dina eftergifter att bli kraftfullare när din motsvarighet ser dina ursprungliga krav som allvarliga och rimliga. Spendera därför tid på att legitimera ditt ursprungliga erbjudande och använd det som referenspunkt när du märker din koncession. Tillverkaren skulle till exempel ha varit klokt att göra eftergifter långsamt. Så småningom kunde han påpeka att hans slutliga erbjudande var närmare unionens ursprungliga krav än det var för hans eget.
efterfrågan och definiera ömsesidighet
märkning av dina medgivanden hjälper till att utlösa en skyldighet att återgälda, men ibland kommer din motsvarighet att vara långsam att agera på den skyldigheten. För att öka sannolikheten för att du får något i gengäld för din koncession, försök att uttryckligen—men diplomatiskt—kräva ömsesidighet.
tänk till exempel på följande förhandlingar mellan ett IT-tjänsteföretag och en kund. Kunden föreslår att IT-företagets kostnadsberäkningar är orimligt höga; IT-företagets projektledare anser att kostnadsberäkningarna är korrekta (och kanske konservativa) med tanke på projektets komplexitet och den korta tidsfristen. Om projektledaren är villig att göra en koncession, kan hon säga: “Det här är inte lätt för oss, men vi har gjort några justeringar på priset för att tillgodose dina problem. Vi förväntar oss att du nu har en bättre position att göra några ändringar i projektets tidsfrister. En extra månad för varje milstolpe skulle hjälpa oss oändligt.”
Lägg märke till att detta uttalande uppnår tre mål. Först märker det koncessionen (“det här är inte lätt för oss, men vi har gjort några justeringar …”). För det andra kräver det taktfullt ömsesidighet (“vi förväntar oss att du nu har en bättre position att göra några förändringar …”). För det tredje börjar det också definiera den exakta form som ömsesidighet ska ta (“en extra månad för varje milstolpe… “). Även om vart och ett av dessa element är kritiskt, förbiser förhandlarna ofta behovet av att definiera ömsesidighet. Kom ihåg att ingen förstår vad du värdesätter bättre än du gör. Om du inte talar upp kommer du att få vad din motsvarighet tycker att du värdesätter eller, värre, vad som är mest lämpligt för din motsvarighet att ge.
strategin att kräva och definiera ömsesidighet spelar ut i olika sammanhang; de som förstår hur man använder det kan dra nytta av det oerhört. Ett bra exempel är en taktik konsulter och entreprenörer använder. När en klient berömmer sitt arbete kommer en smart konsult snabbt att påpeka att den person som verkligen skulle älska att höra detta beröm är hennes chef (eller andra potentiella kunder). På detta sätt definierar hon för den uppskattande kunden hur man bäst kan återgälda.
gör villkorade koncessioner
ett kännetecken för ett bra arbetsförhållande är att parterna inte nickel-och-dime varandra för koncessioner. Snarare lär sig varje sida om den andras intressen och bekymmer och gör goda ansträngningar för att uppnå gemensamma vinster.
tyvärr är det inte alltid möjligt att främja sådana normer medan det är önskvärt. Nyligen, en av mina elever i en executive education klass förklarade att medan han skulle vara mer än gärna engagera sig i ömsesidig ge-och-ta under sina förhandlingar, han har ofta problem med att göra det med sina entreprenörer och kunder. Vissa är helt klart opålitliga eller helt egenintresserade. Sådana förhandlare kommer sannolikt att utnyttja hans goodwill genom att vägra att återgälda alls, mycket mindre på det sätt han har definierat.
mitt råd till verkställande direktören: när förtroendet är lågt eller när du är engagerad i en one-shot-förhandling, överväga att göra villkorade medgivanden. En koncession är villkorad när du anger att du bara kan göra det om den andra parten samtycker till att göra en viss koncession i gengäld. Till exempel, om verkställande direktören omförhandlade ett serviceavtal med en kund, kan han föreslå att en begärd koncession är omöjlig med tanke på det nuvarande kontraktet men möjligt under vissa förutsättningar. Han kan säga,” Vi kan ge ytterligare stöd, men bara om du går med på att köpa några av följande tilläggstjänster, “eller,” Detta är bokstavligen det bästa vi kan göra på pris just nu. Men om du kan justera några av dina krav kan vi kanske öppna prisfrågan igen.”
villkorade koncessioner är nästan riskfria. De låter dig signalera till den andra parten att medan du har utrymme att göra fler eftergifter, kan det vara omöjligt för dig att vika om ömsesidighet inte garanteras. Tänk dock på att ett alltför stort beroende av villkorade koncessioner kan störa byggandet av förtroende. Om du kräver omedelbar ersättning varje gång du gör en koncession kommer ditt beteende att ses som självbetjäning snarare än inriktat på att uppnå ömsesidig tillfredsställelse.
gör eftergifter i delbetalningar
vilka av dessa scenarier skulle göra dig lyckligare?
Scenario A:
när du går ner på gatan hittar du en $ 20-räkning.
Scenario B:
när du går ner på gatan hittar du en $10-räkning. Nästa dag, på en annan gata, hittar du en annan $ 10-räkning.
den totala summan av pengar som hittats är densamma i varje scenario—men de allra flesta rapporterar att Scenario B skulle göra dem lyckligare. Mer allmänt visar omfattande forskning (som börjar med arbetet från den sena Stanford University-professorn Amos Tversky och Princeton University-professorn och Nobelpristagaren Daniel Kahneman på 1970-talet) att medan de flesta av oss föredrar att få dåliga nyheter på en gång, föredrar vi att få goda nyheter i avdrag.
detta resultat tyder på att samma koncession kommer att bli mer positivt mottagen om den delas upp i avbetalningar. Tänk dig till exempel att du förhandlar om köp av ett hus och att det finns ett stort gap mellan ditt ursprungliga erbjudande och säljarens begärda pris. Du är villig att öka ditt erbjudande med högst $40,000. Du kommer att bli effektivare om du gör två mindre eftergifter, till exempel $30,000 följt av $10,000, än om du gör en $40,000 koncession.
det finns andra skäl att göra eftergifter i omgångar. För det första förväntar sig de flesta förhandlare att de kommer att handla erbjudanden fram och tillbaka flera gånger, med varje sida som gör flera medgivanden innan affären är klar. Om du ger bort allt i ditt första erbjudande kanske den andra parten tror att du håller tillbaka trots att du har varit så generös som du kan vara. Tillverkaren som erbjöd en löneökning på 3 procent till de anställdas fackförening framför stod inför exakt detta problem.
avbetalningar kan också leda dig att upptäcka att du inte behöver göra så stor koncession som du trodde. När du ger bort lite i taget kan du få allt du vill ha i gengäld innan du använder hela koncessionskapaciteten. Vad som är kvar är ditt att behålla – eller att använda för att framkalla ytterligare ömsesidighet. I fastighetsexemplet kan du upptäcka att den första $30,000-ökningen i ditt erbjudande var allt du behövde för att underteckna affären!
slutligen gör flera små eftergifter den andra parten att du är flexibel och villig att lyssna på hans behov. Varje gång du gör en koncession har du möjlighet att märka den och extrahera goodwill i gengäld.
alla ovanstående strategier syftar till att garantera att de eftergifter du gör inte ignoreras eller utnyttjas. Det är dock viktigt att notera att när någon vägrar att återvända, skadar vägran henne ofta lika mycket som partiet som gjorde koncessionen. Nonreciprocity sours förhållandet, vilket gör det svårt för förhandlare att lita på varandra eller riskera ytterligare eftergifter. Effektiva förhandlare säkerställer således inte bara att deras egna eftergifter återges utan också att de erkänner och återger andras eftergifter.
