Kognitivt svar, bilder och skript: Vad är den kognitiva grunden för attityd?

abstrakt – det hävdas att kognitiv svarsteori måste utvidgas för att ta hänsyn till minnesstruktur och förmodligen visuell bildkodning också. Dessutom föreslår begreppet skript en kvalitativt annorlunda syn på kognitivt svar.

citat:

Bobby J. Calder (1978), ” kognitivt svar, bilder och skript: Vad är den kognitiva grunden för attityd?”, i NA – framsteg inom konsumentforskning volym 05, Red. Kent Hunt, Ann Abor, MI : Föreningen för konsumentforskning, sidor: 630-634.

framsteg inom konsumentforskning Volym 5, 1978 sidor 630-634

kognitivt svar, bilder och skript: vad är den kognitiva grunden för attityd?

Bobby J. Calder, Northwestern University

abstrakt –

det hävdas att kognitiv svarsteori måste utvidgas för att ta hänsyn till minnesstruktur och förmodligen visuell bildkodning också. Dessutom föreslår begreppet skript en kvalitativt annorlunda syn på kognitivt svar.

introduktion

det har blivit allt tydligare att för att förstå hur attityder är relaterade till konsumentbeteende måste vi först förstå bättre hur attityder själva uppstår. Den klassiska definitionen av attityder som relativt varaktiga predispositioner att svara har överlevt dess användbarhet. Attityder är ofta, kanske vanligtvis, inte bestående. De härrör från vad individen tänker på vid en tidpunkt (se till exempel Salancik, 1974, 1976; Salancik och Conway, 1975). En individ kan uttrycka helt olika attityder mot samma objekt eller beteende vid olika tidpunkter. Inte bara detta, lika positiva uttryck för attityd kan vara differentiellt relaterade till beteende beroende på arten av deras underliggande tankar (Regan och Fazio, 1977).

syftet med detta dokument är att lägga ut vad jag tror är de framväxande frågorna för att förstå den kognitiva grunden för attityd. Fler frågor kommer att tas upp än besvarade. Målet är att ge en känsla av riktning snarare än en fullständig teori.

forskning om Fishbein attitude-belief-modellen har gett en stark drivkraft, särskilt inom konsumentforskning, för att undersöka den kognitiva grunden för attityd. Bidraget från denna forskning har varit att på ett övertygande sätt visa att attityder inte bygger på en enkel lista över övertygelser, där tron är “objektiva” i den meningen att olika individer behandlar ungefär samma övertygelser (jfr. Calder, 1975). Fishbein-modellen är en förbättring jämfört med det klassiska antagandet som härrör från Hovland att attityder bygger på rote-lärande av helt extern (meddelande) information. Men det verkar nödvändigt att gå utöver Fishbein-modellen för att möjliggöra en ännu mer komplex och subjektiv grund för attityd. Det bör noteras att, ur detta perspektiv, Försök bara att stötta upp modellen genom att lägga till andra variabler är oklokt.

för närvarande är den mest lovande riktningen för forskning kognitiv responsteori. Som Lutz och Swasy (1977) har visat är kognitiv svarsteori väsentligen kompatibel med och ett steg bortom Fishbein-modellen. En översyn av kognitiva responsstudier tillhandahålls av Wright (i press). Fokus här kommer att ligga på teorins status och hur den lönsamt kan förlängas. Det hävdas att teorin måste utarbetas för att ta hänsyn till strukturen för mänsklig informationsbehandling. Ett efterföljande avsnitt försöker se bortom det nuvarande begreppet kognitivt svar. Det kan vara nödvändigt att tillåta alternativa minneskoder, såsom bilder, såväl som struktur.

utvidga kognitiv RESPONSTEORI: minnesstruktur

den nya tanken på kognitiv responsteori är att övertygelser, eller tanken bakom attityder, inte kan behandlas som “objektiv.”De övertygelser som bearbetas för att ge en attityd är inte bara de som har sitt ursprung i extern kommunikation; de kan inte heller på något sätt standardiseras över människor. Tro måste behandlas som alla tankar som kan komma att tänka på i en situation. Den nya tanken på kognitivt svar är helt enkelt den gamla tanken på kognitiv medling uppdaterad till en syn på personen som en aktiv informationsprocessor. Kognitiv medling anses vara bättre återspeglas i idiosynkratiska tankar som anges av en person som kommer att tänka på efter ett meddelande än genom åtgärder för meddelande återkallelse eller standard listor över övertygelser.

den kognitiva responsvariabeln har stimulerat forskning eftersom den förutsäger intressanta effekter. Till exempel Brock och hans kollegor (jfr. Petty, Wells och Brock, 1977; Petty, 1977) har visat att distraktion kan öka övertalning genom att hämma de negativa tankar som annars skulle uppstå med ett mot attitydmeddelande och att distraktion kan minska övertalning genom att hämma de gynnsamma tankar som annars skulle följa med ett attitudinellt konsekvent budskap. En annan illustrativ effekt är källans trovärdighet. I en serie studier, Sternthal (jfr. Dholakia och Sternthal, i press) finner att en källa med låg trovärdighet ger mer attitydförändring än en källa med hög trovärdighet när en persons ursprungliga attityd redan är gynnsam. Den låga trovärdighetskällan stimulerar positiva tankar.

även om sådana effekter är spännande, märker du att det inte finns någon teoretisk förklaring involverad utöver kognitiv medling. En variabel effekt på övertalning förklaras av om det hämmar eller stimulerar kognitivt svar och om positiva eller negativa tankar är a priori mer troliga. Huruvida positiva eller negativa tankar är mer troliga kan härledas något löst från personens ursprungliga attityd eller från meddelandets natur (se Figur 1). Kognitivt svar är således en medlarvariabel som förväntas fortsätta attitydförändring.

utan tvekan kommer begreppet kognitiv responsmedling att föreslå ytterligare intressanta effekter. Det är emellertid min åsikt att vi också måste börja undersöka arten av kognitiv medling såväl som faktumet av det.

figur 1

effekter av en KOMMUNIKATIONSVARIABEL på övertalning

min forskning har varit inriktad på hur strukturen för kognitiv medling påverkar övertalning. Den mest slående aspekten av denna struktur är begränsning. Bevis från kognitiv psykologi indikerar att medling realiseras strukturellt av en begränsad kapacitet korttidsminne och en långtidsminne. Konsensusmodellen är att korttidsminnet innehåller information som aktivt bearbetas. Långtidsminnet är en större butik av de flesta, om inte alla, av den information som en person någonsin har behandlat. För att behandlas vidare måste informationen i långtidsminnet hämtas och överföras till korttidsminnet. Grunden för denna hämtning är innehållet i korttidsminnet av vilken punkt som helst.

när det gäller kognitiv svarsteori innebär denna modell att information från ett meddelande, tillsammans med annan inkommande information, initialt representeras i korttidsminnet som kognitiva svar. Dessa kognitiva svar utlöser i sin tur hämtning från långtidsminnet och registrering i korttidsminnet av ytterligare kognitiva svar (se Figur 2). Observera att all information i långtidsminnet är ett potentiellt kognitivt svar beroende på vad som utlöses av korttidsminnet. Men eftersom korttidsminnet är begränsat i sin kapacitet kan bara så många kognitiva svar representeras.

figur 2

strukturen för kognitiv medling

detta leder till en förutsägelse: när ett meddelande involverar okänt material och det finns lite tid för repetition, kommer kognitiva svar på det meddelandet att begränsas av kapaciteten hos korttidsminnet. Om kapaciteten för korttidsminnet överskrids kan ytterligare kognitiva svar inte representeras och kan därmed inte påverka attityden.

jag har testat denna förutsägelse i en serie experiment som varierar mängden information i ett meddelande. Låt mig beskriva det första av dessa experiment. Ett dubbelsidigt meddelande användes där pro-sidan bestod av antingen en, sju eller fjorton distinkta argument och con-sidan av antingen en eller sju argument. Argumenten var vittnesmål i en juryrättegång. De likställdes i stil och innehåll och motverkades i den experimentella designen. Efter att ha läst meddelandet, ämnen gick igenom en tanke notering förfarande och indikerade deras övergripande attityd.

utan att överväga kognitiv struktur kan man förvänta sig att antalet Pro kognitiva svar skulle öka med pro-argumenten och antalet con kognitiva svar skulle öka med antalet con-argument. Attityd skulle således vara en linjär funktion av antalet argument (se Figur 3). Om antalet kognitiva svar begränsas av korttidsminnet, skulle emellertid ett annat mönster förväntas. Utöver någon punkt bör en ökning av antalet argument på ena sidan av meddelandet inte påverka övertalning.

figur 3

attityd som en funktion av att öka informationen

i ett korttidsminne med begränsad kapacitet måste kognitiva svar som är gynnsamma för pro-sidan i allmänhet representeras på bekostnad av potentiella kognitiva svar som är gynnsamma för con-sidan. Så antalet Pro kognitiva svar kommer att öka med antalet pro-argument endast i den utsträckning att antalet con kognitiva svar kan minskas. Vid den punkt där de kognitiva svaren inte kan minskas ytterligare, eller ingen lämnas, kan ytterligare pro kognitiva svar inte representeras, och fler Pro-argument kommer inte att ha någon inverkan.

resultaten av detta experiment indikerade att övertalning jämnade ut med ökande antal pro-argument (se Figur 3). Med en con argument, öka pro argument från en till sju gav mer övertalning. Tankelistningsdata visade att de ytterligare pro-argumenten representerades på bekostnad av con kognitiva svar. Att öka Pro-argumenten från sju till fjorton gav emellertid ingen ytterligare övertalning. Antalet Pro-och con-kognitiva svar förblev detsamma som med sju pro-argument, ytterligare Pro-kognitiva svar representerades inte.

med sju con-argument, ökade åtalsargumenten till fjorton gav också övertalning (se Figur 3). Förändringar i antalet Pro-argument återspeglades i förändringar i antalet Pro-kognitiva svar på bekostnad av con-kognitiva svar. Det omvända inträffade när antalet Pro-argument minskade till ett. Con kognitiva svar representerades på bekostnad av pro kognitiva svar. Jag tror att dessa data visar ganska tydligt vikten av struktur för kognitiv svarsteori.

för att ytterligare illustrera strukturens betydelse vill jag beskriva en annan teoretisk implikation. Ju mer omfattande information repeteras i korttidsminnet, desto mer sannolikt är det att komma in i långtidsminnet. När ett meddelande tas emot bör kognitiva svar på den ursprungliga delen repeteras längre och därför gå in i långtidsminnet. Kognitiva svar på efterföljande delar bör vara mindre benägna att komma in i långtidsminnet. Nu om attityder bildas strax efter att ett meddelande har mottagits, är det troligt att två klasser av kognitiva svar representeras i korttidsminnet. Kognitiva svar från slutet av meddelandet är mer troliga eftersom de fortfarande borde vara i korttidsminnet. Och kognitiva svar från den första delen av meddelandet är mer troliga eftersom de kan hämtas från långtidsminnet. Kognitiva svar som härrör från mitten av meddelandet bör vara relativt mindre tillgängliga. Detta ger en mer dynamisk bild av kognitivt svar. Inte alla kognitiva svar kommer sannolikt att förmedla övertalning.

denna implikation testades i en studie utförd med Jerry Salancik. Ämnen ombads att gå igenom en lång enkät kontrollera religiösa beteenden som tillämpas på dem. Deras attityder till religion mättes antingen före eller efter detta. Tanken var att svara på frågeformuläret utgjorde en typ av självuppfattningsmeddelande. Effekten av detta meddelande indikerades av en högre korrelation mellan att engagera sig i religiösa beteenden och uttrycka en religiös attityd när beteendeobjekten mättes före snarare än efter attityder. Att granska sitt beteende påverkade den rapporterade attityden.

flera studier har visat denna effekt. Det som intresserade oss var att se beteendeobjekten som ett meddelande som skulle framkalla kognitiva svar. Det här meddelandet kan delas upp i delar genom att helt enkelt dela upp listan över objekt i fjärdedelar. För varje kvartal beräknade vi sedan ett separat index över antalet kontrollerade religiösa beteenden. Medan vi inte direkt bedömde kognitiva svar, motiverade vi att de skulle återspegla de objekt som kontrollerades på varje del av listan-så att de fyra indexen skulle återspegla kognitiva svar från första kvartalet, kognitiva svar från andra kvartalet och så vidare.

de fyra indexen var korrelerade för före och efter ämnen med attityder. Resultaten visas i Figur 4. Det fanns inga signifikanta skillnader i korrelationerna för ämnen som gav sina attityder före deras beteenden. Men efter ämnen visade en markerad seriell positionseffekt. Indexen för första kvartalet och sista kvartalet korrelerade mest med attityder. Vi drar slutsatsen att mer kognitiva svar stimulerade i början och slutet av meddelandet än i mitten måste ha representerats i korttidsminnet. Eftersom beteendeobjekten randomiserades kan vi inte tänka på någon annan förklaring förutom minneseffekten.

viktiga metodologiska frågor tas också upp av denna strukturella syn på kognitiv responsteori. En är att tankeförteckningsprocedurerna som används i kognitiva responsstudier själva beror på minnet. Tanke notering kan inte behandlas som automatiskt dumpning korttidsminnet innehåll som ger attityd.

om andra aktiviteter inträffar efter ett meddelande och före tankeförteckning måste tankeförteckningsprocedurer nödvändigtvis trycka på långtidsminnet. Det ursprungliga innehållet i korttidsminnet raderas av de andra aktiviteterna. Dessutom kommer kognitiva svar som representeras i korttidsminnet efter ett meddelande och som påverkar attityden ändå att vara otillgängliga för tankeförteckning om de inte har repeterats tillräckligt för att placeras i långtidsminnet. Och hämtning av de tankar som finns tillgängliga kommer att vara partisk av ledtrådar närvarande vid tidpunkten för tanke notering. Som Nisbett och Wilson (1977) har hävdat för andra typer av rapporter om mentala processer, kan ämnen kanske inte rapportera mycket bra om vad som har påverkat deras attityder, och det kan finnas goda skäl till varför de inte kan.

FIGUR 4

SERIELLA POSITIONER KURVOR

UTVIDGA KOGNITIV RESPONSTEORI: BILDSPRÅK?

i ett papper från 1975 om den kognitiva grunden för Fishbein och andra multiattributmodeller påpekade jag att förutom att ignorera minnesstrukturen antar dessa modeller också implicit att övertygelser bygger på språkliga verbala koder. Minneskoder hänvisar till det format i vilket information lagras. Även om det kan tyckas att en fråga så grundläggande som minneskoder bör lämnas till kognitiv psykolog, det finns en växande insikt om att en förståelse för den kognitiva grunden för attityder kan kräva hänsyn till alternativa minneskoder samt minnesstruktur.

den mest intressanta möjligheten är att attityder baseras på visuell bildkodning såväl som verbal kodning. Visuella bilder är inte bara bilder, eller till och med mentala bilder, även om termen “kvasi-bild” har beskrivande värde. Man måste komma ihåg att visuella bilder inte är objektiva eller externa, liksom bilder. Imagery är ett mentalt format för att representera bildinformation. Detta format tros vara detsamma oavsett om det kommer från visuell känsla (dvs. att se något) eller från långtidsminnet (Hebb, 1968). Bilder är referenser till bilder.

om bilder inte är mentala bilder, Vad är de? Däri ligger en kontrovers i kognitiv psykologi. Vissa teoretiker (c.g., Anderson och Bower, 1973; Clark och Chase, 1972; Polyshyn, 1973) argumenterar mot att se visuella bilder som en alternativ kod. Det mest inflytelserika argumentet är Polyshyn. Han hävdar att all information är representerad i ett propositionsformat. Förslag är abstrakta logiska relationer. Bilder och till och med verbala uttalanden är ytmanifestationer av underliggande propositioner, som själva inte är tillgängliga för medvetandet. Varje modell av beteende måste baseras på propositionskoder. Enligt detta argument skulle visuella bilder inte få någon roll i attitydteorin. Upplevelsen av bilder är “epifenominal”, det vill säga en mental biprodukt. Kosslyn och Pomerantz (1977) har dock gett ett övertygande avslag på detta argument. De hävdar att även om propositionell kodning ligger till grund för både bilder och verbala uttalanden, har de senare framväxande egenskaper som propositioner saknar. Även om bilder kan konstrueras från propositioner är egenskaperna hos visuella bilder nödvändiga för att redovisa beteende. Dessutom tvivlar de på nödvändigheten av att ens postulera underliggande propositioner. I motsats till Polyshyn är endast en uppsättning transformationsregler, inte en gemensam propositionskod, nödvändig. Dessa regler skulle ange hur bilder kartläggs i verbal kodning.

vid denna tidpunkt verkar konstruktionen av visuella bilder användbara för att förklara många empiriska fynd (jfr. Kosslyn och Pomerantz, 1977). En dubbel kod (bildspråk och verbal kodning) verkar mer rimlig än en propositionell. Men eftersom denna kontrovers pekar upp, även om konstruktionen av bildkodning har viss integritet, är den väldigt fuzzy. Ändå verkar det som om vi bör börja ändra kognitiv svarsteori för att möjliggöra bilder såväl som verbal kodning.

dual-code kognitiv responsteori kommer dock att förbli Pre-teoretisk tills vi kan gå bortom en kvasi-bilddefinition av bilder. Att postulera förekomsten av bildkodning är i sig ingen hjälp för att förstå attityder. Lyckligtvis kan en ny teoretisk uppfattning som kallas” skript”, som lockar stor uppmärksamhet inom socialpsykologi, vara till hjälp för att vidareutveckla en kognitiv svarsteori med dubbla koder.

kognitiva svar som skript

Abelson (1976, s. 41) föreslår att attityd till ett objekt är ett ” ensemble av skript som rör det objektet.”Ett manus är förväntan på en sekvens av händelser som lärs av direkt eller ställföreträdande erfarenhet. Skript består av vinjetter som är de enskilda händelserna, eller ramar, av sekvensen. Vinjetter har i allmänhet både en visuell bild och verbal komponent. Abelson använder stenografi av “bild plus bildtext” för att beskriva dem. Vinjetter är sammanlänkade i en sammanhängande och kausal kedja för att ge ett manus. Fortsätter metaforen, manuset är en tecknad remsa där de separata panelerna kombineras för att berätta en historia.

skript kan vara mer eller mindre konkreta. På den mest konkreta nivån är episodiska skript. De speglar enskilda upplevelser. Funktionerna i flera upplevelser kan syntetiseras i kategoriska skript. Ännu högre nivåer där Skript reduceras helt till abstrakta funktioner utan episodisk karaktär är också möjliga.

som en illustration, överväga min erfarenhet av shopping på Marshall Field på en lördag. Vad jag har lagrat är ett kategoriskt skript som består av fyra vignetter: I-need-something, och den efterföljande it-takes-forever-to-find-a-parking-place, följt av pushing-through-wall-to-wall-people, och slutligen inte-being-able-to-find-a-sales-clerk. Varje bildtext åtföljs av en lämplig bild. Abelsons förslag är att det är detta manus, liksom alla andra som kan komma att tänka på, som bestämmer attityden jag uttrycker mot Marshall Field store. Bearbetning av detta skript skulle tendera att ge en negativ attityd.

skriptförslaget behöver verkligen ytterligare teoretisk specifikation. Jag tror att det föreslår, dock, ett intressant sätt att relatera bilder till attityder. En produkt kan tänkas framkalla ett antal bilder. Skriptbegreppet ger en motivering för att specificera vilka bilder som kommer att vara viktiga-de som passar samman för att representera relevanta upplevelser.

mer allmänt verkar det som om det kan vara användbart att se kognitiva svar som skript. Det vanliga begreppet kognitivt svar kan vara alltför abstrakt. Kognitiva svar anses vara allmänna tankar om bra eller dåliga funktioner där dessa tankar tas bort från något sammanhang. Som skript skulle kognitiva svar vara fast förankrade i individens lagrade upplevelse. Detta är naturligtvis förenligt med den huvudsakliga förutsättningen för kognitiv svarsteori som är den övertalning i grunden självövertalning och är, som hävdas av Tybout, Sternthal och Calder (i press), initierad av självuppfattning.

för att göra skillnaden mellan den vanliga synen på kognitivt svar och skriptkognitivt svar tydligare, överväga ett exempel. Antag att en kvinna ser en reklam för ett nytt märke av schampo. Den vanliga uppfattningen är att hennes attityd är baserad på tankar om produktens egenskaper plus andra allmänna tankar som kommer att tänka på, till exempel att de flesta nya kosmetiska produkter inte är så olika. Skriptvyn är att hennes attityd är baserad på konkreta händelsesekvenser. Ett kognitivt svar kan vara de kategoriska skriptannonserna-för-nya-schampo-Pro-kanaler-har-fångat-mitt öga-innan, följt av Jag-är-alltid-besviken-när-l-försök-dem. En annan kan vara det episodiska skriptet kanske-detta-schampo-skulle-göra-mitt-hår-skinnigare, följt av min man-beundrande-mitt-hår. Manusvyn är mer intensivt självbiografisk och mycket mer konkret. Funktioner och ideer finns inte isolerat utan i orsakskedjor av förväntningar.

skriptens konkreta karaktär kan inte överbelastas. Nisbett, Borgida, Crandall och Reed (1976) relaterar skript till människors preferens för specifik information. Deras exempel är en man som bestämmer mellan en Volvo eller en Saab. Han kan stöta på all slags information. Han kan läsa en artikel i Consumer Reports baserat på ett stort urval som indikerar att Volvo har en bättre rekord. Eller så kan han höra om någons svåger som har dålig erfarenhet av en Volvo: “en Volvo! Du måste skämta. Min svåger hade en Volvo. Först gick den snygga bränsleinsprutningsdatorn ut. 250 dollar. Därefter började han ha problem med bakre änden. Var tvungen att ersätta den. Sedan överföringen och kopplingen. Slutligen sålde den på tre år för skräp.”(1975, s. 129). Svågerinformationen verkar mer övertygande, och det finns forskning för att stödja att människor är partiska mot sådan specifik information. Detta skulle förväntas om attityder bygger på skript kognitiva svar.

slutsats

två riktningar för att utvidga kognitiv responsteori har föreslagits. Kognitiv svarsteori måste ta hänsyn till minnesstruktur och förmodligen visuell bildkodning. Utöver detta uppmärksammar begreppet skript också behovet av att se kognitiva svar som ordnade, kontextuella och självbiografiska. Skript är en kvalitativt annorlunda typ av minne. Med tanke på dessa komplexiteter är det inte förvånande att framstegen har varit långsamma och kommer att fortsätta att vara långsamma när det gäller att förstå den kognitiva grunden för attityd.

Robert P. Abelson, “Script bearbetning i attityd bildning och beslutsfattande,” i J. Carroll och J. Payne (Red.), Kognition och socialt beteende (Hillsdale, NJ: Erlbaum, 1976).

John Anderson och Gordon Bower, mänskligt associativt minne (New York: V. H. Winston & söner, 1973).

Bobby J. Calder, “den kognitiva grunden för attityder: några konsekvenser för multi-attributmodeller”, i M. Slinger (Red.), Framsteg inom konsumentforskning, Vol. II, 1975, 241-248.

Herbert Clark och William Chase, “om processen att jämföra meningar mot Bilder,” kognitiv psykologi, 3 (1972), 472-517.

Ruby Dholakia och Brian Sternthal, ” mycket trovärdiga källor: övertygande facilitatorer eller övertygande skulder?, “Journal of Consumer Research, i press.

Donald Hebb, “Angående Bilder,” Psykologisk Granskning, 75 (1968), 466-477.

Stephen Kosslyn och James Pomerantz, “bilder, propositioner och Form av interna representationer,” kognitiv psykologi, 9 (1977), 52-76.

Richard Lutz och John Swasy, “integrera kognitiv struktur och kognitiva Svarsmetoder för övervakning av kommunikationseffekter”, i W. Perreault (Red.), Framsteg inom konsumentforskning, Vol. IV, 1977, 363-371.

Richard Nisbett och Timothy Wilson, ” berättar mer än vi vet: Verbala rapporter om mentala processer,” Psychological Review, 84 (1977), 231-259.

Richard Nisbett, Eugene Borgida, Rick Crandall och Harvey Reed,” populär induktion: Information är inte nödvändigtvis informativ”, i J. Carroll och J. Payne (Red.), Kognition och socialt beteende (Hillsdale, NJ: Erlbaum, 1976).

Richard E. Petty, “betydelsen av kognitiva svar i övertalning”, i W. Perreault (Red.), Framsteg inom konsumentforskning, Vol. IV, 1977, 357-362.

Richard E. Petty, Garry Wells och Timothy C. Brock,” distraktion kan förbättra eller minska ge efter för Propaganda: tankestörningar kontra ansträngning motivering, ” Journal of Personality and Social Psychology, (1977).

Zenon Polyshyn, ” vad sinnets öga berättar för sinnets hjärna: en kritik av mentala bilder,” Psychological Bulletin, 80 (1973), 1-24.

Dennis Regan och R. Fazio, “om konsistensen mellan attityder och beteende: se till metoden för Attitydbildning,” Journal of Experimental Social Psychology, 13 (1977), 28-45.

Gerald R. Salancik,” slutsats av sin attityd från beteende återkallad under språkligt manipulerade kognitiva uppsättningar, ” Journal of Experimental Social Psychology, 10 (1974), 415-427.

Gerald R. Salancik,” Extrinsic Attribution and the Use of Behavioral Information to Infer Attitudes, ” Journal of Personality and Social Psychology, 34 (1976), 1302-1312.

Gerald R. Salancik och Mary Conway, “attityd slutsatser från framträdande och Relevant kognitivt innehåll om beteende,” Journal of Personality and Social Psychology, 32 (1975), 829-840.

Alice M. Tybout, Brian Sternthal och Bobby J. Calder,” en integrerad syn på kognitivt svar och Självuppfattningsteori”, i framsteg inom konsumentforskning, Vol. IV, i pressen.

Peter Wright, “forskning om Ad-stimulerade tankeprocesser,” Journal of Consumer Research, i press.