Konsten att be om en kundreferens
en referens är inte en tjänst
om du inte har gjort det tidigare, frivilligt att vara en referens för någon annan. Hitta en leverantör du gillar, nå ut till dem och erbjuda det.
det första du hittar är detta: du kommer att bli förvånad över hur snyggt du behandlas. Ärligt talat är det ganska coolt. Men ännu viktigare kommer du snabbt att inse att det finns stora fördelar med att vara en referens för ett företag.
som marknadsförare som vill göra “frågan” är dessa fördelar din viktigaste tillgång.
“det är inte alls svårt att rave om de produkter och tjänster som du verkligen älskar och stöder. Det känns bra att säga ‘väg att gå för att vara fantastisk, företag som jag älskar.'”
– Laura Olson, Sr. Corporate Marketing Manager, Customer Advocacy & bevis, DocuSign
Vad är det för dem
det hjälper till att veta varför din klient skulle ge dig en referens i första hand. Det är nästan alltid av en av dessa skäl:
- de älskar ditt företag, produkten och de människor som arbetar där och vill se dig lyckas.
- de får utöka sitt nätverk och träffa intressanta människor som kan hjälpa dem.
- de får särskild behandling, plus möjligheten att marknadsföra sig själva och deras framgångar med ditt företag eller produkt till en peer.
när du förstår vilken av dessa som motiverar dina kunder är det mycket lättare att be om deras deltagande.
“jag gillar förmågan att berätta för andra om ett bra fynd. Det gynnar mig definitivt eftersom det hjälper mitt förhållande till min leverantör att växa starkare.”
– Radhika Arora, direktör, rekryterings-och marknadsföringsstrategier, öppna Systemteknologier
fel sätt att be om en referens
här är en typisk begäran om referens. Varning: att bara läsa detta kan få dig att krympa i begagnad förlägenhet.
Lägg märke till följande:
- begäran är inramad runt “vi “och” oss”, inte”du”
- det finns inget i det för kunden
- förfrågaren antar att kunden kommer att säga nej, och ber tydligt om en tjänst
att be om kundreferenser på detta sätt är helt enkelt svagt—inte konstigt att folk är rädda för att göra det!
hur man ber om en kundreferens
när jag gör en referens försöker jag bara fråga de personer som jag tror skulle vara intresserade av att prata med utsikterna i fråga. Detta kan bero på en liknande bakgrund eller intresse, eller för att jag ser två personer som jag tror skulle kunna komma överens. Jag ger också mina kunder lite detaljer om personen de ska prata med för att göra min begäran mer personlig.
jämför föregående förfrågan med den här:
vad är annorlunda nu?
- hela begäran är inramad runt “du”
- tydliga uttalanden om värde och fördelar för att ta samtalet
- ton som föreslår, “jag har en möjlighet för dig—varför skulle du inte ta det?”
enligt min erfarenhet-de brukar ta begäran, och de gillar dig bättre för det.
“fråga snyggt, förklara nyttan för kunden, och göra så mycket som möjligt för att göra det enkelt för kunden att få kontakt med dina utsikter.”
– Jessica Mitchell, Customer Marketing Manager, HeroK12
kundreferenser handlar om relationer
ytterligare en punkt: marknadsförare undviker ofta att be någon om referens eftersom det finns nya kundsupportbiljetter på deras konto. Det är en av de första frågorna som folk ställer när de försöker identifiera en referens: “har de supportproblem?”
att vara en referens handlar dock om mycket mer än bara kundens användning av din produkt.
det är faktiskt inte ovanligt att personer som har placerat supportsamtal fungerar som fantastiska referenser—särskilt för att de har starkare relationer med företaget.
om du tar hand om dina kunder kommer de att återkomma. Du måste känna till deras disposition i förväg, men undvik dem inte bara för att de har haft problem tidigare.
en av våra främsta förespråkare avslöjade en gång för mig att han alltid skulle göra ett referenssamtal för en av hans leverantörer eftersom han gillar att träffa nya människor och lära av dem, oavsett hans personliga känslor av produkten.
bevis positivt: det handlar inte om dig.
