McKinsey ‘s consumer decision journey
McKinsey’ s consumer decision journey kan hjälpa till att modellera hur din kund kommer till inköpsdatumet och upptäcka vad som gör köp
baserat på empirisk forskning föreslog McKinsey & 2009 ett dramatiskt alternativ till den traditionella köptratten. Deras forskning grundades på intervjuer med 20 000 företag i USA, Tyskland och Japan.
de rekommenderade en loopmodell istället för den vanliga raka linjen från medvetenhet, köp och lojalitet. Detta var en dramatisk förändring även om många företag fortfarande, många år senare, arbetar med det vanliga Iinear-tillvägagångssättet i en icke-linjär Värld. Detta är en av de mest refererade digitala marknadsföringsmodellerna som nämns av varumärken och byråer, så vi använder den för att starta det här avsnittet. Det har gett upphov till många imitatorer inklusive Googles ZMOT.
Hur kan jag använda den här modellen?
denna modell används fortfarande av McKinsey & Company och i 2011, ett av deras team, föreslog David Edelman specifika åtgärder för att uppnå inköpsdatumet. Genom att granska varje steg i slingan kan företag bättre förstå var det kan finnas luckor och förlorade försäljningsmöjligheter.
Align – var en del av det ursprungliga övervägandet
se till att verksamheten är anpassad till kunderna. Fisk där det finns fisk! Ingen mening med att använda Facebook om kunder inte använder den här kanalen. En av utmaningarna är att business to business (B2) ofta känner behov av att etablera en Facebook-kanal även om deras kunder inte använder den.
länk-integrera alla aspekter av varumärket
många företag förstår varumärkets natur bättre och behovet av konsekvens när det gäller marknadsföring och identitet. Det enda område där det kan gå fel, är i personalmeddelanden.
hatar du inte det när du har köpt från ett företag flera gånger och det finns ett erbjudande på Facebook, en annan kampanj någon annanstans och de glömde att berätta för dig? Detta element säkerställer konsekvens som är ett nyckeltema genom all digital marknadsföring som kunder kommer snart att dela fel eller brister.
Lock – hitta sätt att behålla kundernas intresse
att behålla och “låsa in kunder” för att säkerställa att ditt företag är framför sinnet, eller den första som söker, kan inkludera att flytta utanför sociala utrymmen och köra tävlingar eller erbjudanden för att fånga data som e-postadresser. Detta tar konversationen från en till många till en till en.
låskonceptet har utvecklats av många företag när de tillhandahåller lojalitetskort. Att använda data kan visa när kunder köper, deras utgifter (din del av plånboken) och favoritartiklar som kan leda till aktuella och relevanta erbjudanden. Starbucks skickar ofta sina kunder som har registrerat ett påfyllningskort (dessa blev mer populära när Apple watch lanserades) erbjudanden och det verkar som om dessa inträffar när det inte har varit något besök under en tvåveckorsperiod.
Loop-utforska sätt att bygga förespråkande
att alltid vara framför sinnet och se till att kunderna tänker på dig när de behöver den produkten eller tjänsten är en utmaning och detta är det element som McKinsey hänvisar till som loop-elementet. McKinsey citerar Amazon som det företag som bäst har uppnått detta. Det är dock därför företag bygger appar, Det gör hela inköps-och återköpsprocessen enklare. Amazon har en app, en köpväg med ett klick och har tagit bort alla hinder i vägen för köparen.
ignorera investeringen och tiden som krävs för att bygga en app är utmaningen att skapa appar att många kunder har många appar. Hur många appar finns på din mobil? Appen kräver större funktionalitet, mer värde eller användbarhet för att säkerställa att den används av kunder.
vad man ska titta på för
modellen är inriktad på ett slutköp på konsumentmarknaderna och kan vara mindre tillämplig i business to business arena där det finns en mycket större eller längre inköpssekvens.
en liknande modell är Googles zmot-modell som är särskilt relevant för detaljhandelsköp. Det förklaras i den här artikeln och vi har också en infographic som kombinerar zmot-och McKinsey-modellerna.
