Vier Konfliktverhandlungsstrategien zur Lösung wertbasierter Streitigkeiten

In vielen Verhandlungen sind sich beide Parteien ihrer Interessen bewusst und bereit, sich mit der anderen Partei auf einen Geben-Nehmen-Prozess einzulassen, um eine Einigung zu erzielen. In Konflikten im Zusammenhang mit persönlicher Identität und tief verwurzelten Überzeugungen oder Werten kann die Verhandlungsdynamik jedoch komplexer werden und alternative Streitbeilegungstaktiken für Konfliktverhandlungen erfordern. Die Parteien sind möglicherweise nicht bereit, Zugeständnisse zu machen, die der anderen Seite helfen, selbst wenn dies zu einem gegenseitigen Zugeständnis führen würde, das zu ihren Gunsten wäre.

In diesen wertbasierten Streitigkeiten gibt es vier praktische Schritte, die Verhandlungsführer unternehmen können, um besonders strittige Verhandlungen abzuschwächen und die Gespräche konstruktiv voranzutreiben. Hier sind vier Konfliktverhandlungsstrategien zur Lösung wertebasierter Streitigkeiten:

• • Betrachten Sie Interessen und Werte getrennt: Trennen Sie die Person vom Problem und engagieren Sie sich individuell am Verhandlungstisch. Bestimmen Sie, welchen Wert Ihr Gegenüber ihren Positionen beimisst und verhandeln Sie entsprechend.
  • Führen Sie einen Dialog zum Aufbau von Beziehungen: Bauen Sie Beziehungen auf, indem Sie eine Beziehung oder eine gemeinsame Sache aufbauen, Ihr Gegenüber an Ihre Seite bringen und sich dabei helfen, ihre Interessen und Werte am Verhandlungstisch zu verstehen.
  • Appell an übergeordnete Werte: Der Appell an gemeinsame oder gemeinsame Werte kann helfen, die Kluft am Verhandlungstisch zu überbrücken, indem Sie und Ihr Gegenüber in Bezug auf Verhandlungsinteressen näher zusammengebracht werden. Indem Sie eine gemeinsame Verhandlungsgrundlage schaffen, können Sie mit integrativen Verhandlungsstrategien beginnen, Wert zu schaffen (und mehr Wert zu beanspruchen).
  • Wertunterschiede direkt konfrontieren: Die Bereiche, in denen Sie und Ihr Gegenüber nicht auf Augenhöhe sind, sind Bereiche des Wachstums und der Wertschöpfung. Wenn Sie Ihre Unterschiede verstehen, können Sie am besten daran arbeiten, sie in Einklang zu bringen, um Verhandlungserfolg zu erzielen.

Selbst in Fällen, in denen eine Streitbeilegung nicht möglich ist, ermöglichen diese vier Ansätze ein besseres Verständnis zwischen den Parteien und klären, wo die Unterschiede in Identität und Werten liegen. In vielen Fällen tragen diese Schritte jedoch dazu bei, dass ein wertebasierter Streit erfolgreich verhandelt werden kann.

Warum Konfliktverhandlungen funktionieren

Im Bereich der Weltpolitik gab es zahlreiche Gelegenheiten, in denen Gruppen mit diametral entgegengesetzten Werten und Identitäten durch die therapeutische Wirkung der Wahrheitsfindung Generationen von Hass und Misstrauen beiseite geworfen und in den langen, langsamen Prozess der Versöhnung übergegangen sind. Wenn wir an die gespaltenen Gesellschaften denken, die es geschafft haben, nach Jahrzehnten oder sogar Generationen des Blutvergießens einen tragfähigen Frieden aufzubauen, wie Südafrika und Irland, sollten wir ermutigt werden.

Im Fall Diversity-Campaign könnte jemand mit Erfahrung im Umgang mit schwierigen Gesprächen helfen, einen produktiveren Austausch auf der empathischen Ebene zu fördern. Empathisches Verständnis geht tiefer als das oben beschriebene kognitive Verständnis, da es darauf abzielt, Vertrauen zu stärken, Abwehr zu reduzieren und Beziehungen möglicherweise zum Besseren zu verändern. Der Sinn des empathischen Verständnisses besteht nicht darin, die Identitäten oder Werte der Parteien zu verändern, sondern ihnen zu helfen, sich mit den Überzeugungen der anderen auseinanderzusetzen und Stereotypen zu überwinden. Im Idealfall können sie Missverständnisse überwinden und einen Weg zur Zusammenarbeit finden.

Verhandlungsführer, die in wertebasierte Streitigkeiten verstrickt sind, müssen nicht auf eine Beilegung im traditionellen Sinne abzielen. Die Erhöhung unseres Respekts für Ansichten, die unseren eigenen widersprechen, und das Lernen, mit grundlegenden Unterschieden in Werten und Überzeugungen zu leben, sind selbst lobenswerte Ziele. Wenn wir einen wertebasierten Dialog führen, lösen wir unsere Meinungsverschiedenheiten möglicherweise nicht, aber wir können uns bemühen, mehr voneinander zu lernen, damit wir leichter Seite an Seite leben können.

Welche Konfliktverhandlungslösungen haben für Sie in der Vergangenheit funktioniert? Lassen Sie es uns in den Kommentaren wissen.

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Ursprünglich geschrieben in 2012.

Adaptiert aus “How to Negotiate When Values Are at Stake” von Lawrence Susskind (Ford Professor für Stadt- und Umweltplanung, Massachusetts Institute of Technology), veröffentlicht im Negotiation Newsletter, Oktober 2010.