Vier Strategien für Zugeständnisse in Verhandlungen
Erfahrene Verhandlungsführer wissen, dass strategische Zugeständnisse zum richtigen Zeitpunkt eine effektive Verhandlungstaktik sein können. In diesem Artikel schlägt Deepak Malhotra, Professor an der Harvard Business School und Mitglied der PON-Fakultät, vier Möglichkeiten vor, wie Sie Ihre Konzessionen zu Ihrem besten Vorteil nutzen können.
Kennzeichnen Sie Ihre Zugeständnisse
Gehen Sie bei Verhandlungen nicht davon aus, dass Ihre Handlungen für sich sprechen. Ihre Kollegen werden motiviert sein, Ihre Zugeständnisse zu übersehen, zu ignorieren oder herunterzuspielen. Warum? Um die starke soziale Verpflichtung zu vermeiden, sich zu revanchieren. Infolgedessen liegt es in Ihrer Verantwortung, Ihre Zugeständnisse zu kennzeichnen und für die andere Partei hervorzuheben — eine Verantwortung, die der Hersteller im einleitenden Beispiel vernachlässigt hat.
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Wenn es um die Kennzeichnung geht, sind einige Regeln zu beachten. Lassen Sie zunächst wissen, dass das, was Sie aufgegeben haben (oder was Sie aufgehört haben zu fordern), für Sie teuer ist. Damit stellen Sie klar, dass tatsächlich ein Zugeständnis gemacht wurde. Zum Beispiel hätte der Hersteller die Auswirkungen einer Lohnerhöhung von 3 Prozent auf das Endergebnis seines Unternehmens erklären oder diskutieren können, wie schwierig es für ihn wäre, dies gegenüber seinem Verwaltungsrat zu rechtfertigen.
Zweitens, betonen Sie die Vorteile für die andere Seite. Meine eigenen Untersuchungen legen nahe, dass Verhandlungsführer Zugeständnisse auf der Grundlage der Vorteile, die sie erhalten, erwidern, während sie dazu neigen, zu ignorieren, wie viel andere opfern. Eine Möglichkeit für den Hersteller, die Vorteile hervorzuheben, die er der Union bietet, wäre, sein Angebot mit denen ähnlicher Unternehmen zu vergleichen (vorausgesetzt, sie wären niedriger).
Drittens, gebt eure ursprünglichen Forderungen nicht zu schnell auf. Wenn die andere Seite Ihr erstes Angebot für leichtfertig hält, wird Ihre Bereitschaft, sich davon zu entfernen, nicht als konzessionäres Verhalten angesehen. Im Gegensatz dazu werden Ihre Zugeständnisse stärker sein, wenn Ihr Gegenüber Ihre anfänglichen Forderungen als ernst und vernünftig ansieht. Verbringen Sie dementsprechend Zeit damit, Ihr ursprüngliches Angebot zu legitimieren, und verwenden Sie es dann als Referenzpunkt, wenn Sie Ihre Konzession kennzeichnen. Der Hersteller wäre zum Beispiel klug gewesen, langsam Zugeständnisse zu machen. Schließlich konnte er darauf hinweisen, dass sein endgültiges Angebot den ursprünglichen Forderungen der Union näher kam als seinen eigenen.
Gegenseitigkeit fordern und definieren
Wenn Sie Ihre Zugeständnisse kennzeichnen, wird eine Verpflichtung zur Gegenseitigkeit ausgelöst, aber manchmal reagiert Ihr Gegenüber nur langsam auf diese Verpflichtung. Um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Sie etwas als Gegenleistung für Ihr Zugeständnis erhalten, versuchen Sie, ausdrücklich — aber diplomatisch — Gegenseitigkeit zu fordern.
Betrachten Sie beispielsweise die folgende Verhandlung zwischen einem IT-Dienstleistungsunternehmen und einem Kunden. Der Kunde schlägt vor, dass die Kostenschätzungen des IT-Unternehmens unangemessen hoch sind; Der Projektmanager des IT-Unternehmens ist der Ansicht, dass die Kostenschätzungen angesichts der Komplexität des Projekts und der kurzen Frist korrekt (und möglicherweise konservativ) sind. Wenn der Projektmanager bereit ist, ein Zugeständnis zu machen, könnte sie sagen: “Das ist nicht einfach für uns, aber wir haben einige Preisanpassungen vorgenommen, um Ihren Bedenken Rechnung zu tragen. Wir erwarten, dass Sie jetzt in einer besseren Position sind, um einige Änderungen an den Projektterminen vorzunehmen. Ein zusätzlicher Monat für jeden Meilenstein würde uns unermesslich helfen.”
Beachten Sie, dass diese Aussage drei Ziele erreicht. Erstens kennzeichnet es die Konzession (“Das ist nicht einfach für uns, aber wir haben einige Anpassungen vorgenommen …”). Zweitens fordert es taktvoll Gegenseitigkeit (“Wir erwarten, dass Sie jetzt in einer besseren Position sind, um einige Änderungen vorzunehmen …”). Drittens beginnt es auch, die genaue Form der Gegenseitigkeit zu definieren (“Ein zusätzlicher Monat für jeden Meilenstein … “). Während jedes dieser Elemente kritisch ist, übersehen die Verhandlungsführer oft die Notwendigkeit, Gegenseitigkeit zu definieren. Denken Sie daran, dass niemand besser versteht, was Sie schätzen als Sie. Wenn Sie nicht sprechen, werden Sie bekommen, was Ihr Gegenüber denkt, dass Sie schätzen oder, schlimmer noch, was für Ihr Gegenüber am bequemsten zu geben ist.
Die Strategie, Gegenseitigkeit zu fordern und zu definieren, spielt sich in verschiedenen Kontexten ab; diejenigen, die verstehen, wie man es benutzt, können immens davon profitieren. Ein gutes Beispiel ist eine Taktik, die Berater und Auftragnehmer anwenden. Wenn eine Kundin ihre Arbeit lobt, wird eine kluge Beraterin schnell darauf hinweisen, dass die Person, die dieses Lob wirklich gerne hören würde, ihr Chef (oder andere potenzielle Kunden) ist. Auf diese Weise definiert sie für den wertschätzenden Kunden, wie er sich am besten revanchieren kann.
Bedingte Zugeständnisse machen
Ein Kennzeichen einer guten Arbeitsbeziehung ist, dass sich die Parteien nicht gegenseitig um Zugeständnisse bemühen. Vielmehr lernt jede Seite die Interessen und Anliegen der anderen kennen und bemüht sich in gutem Glauben um gemeinsame Gewinne.
Leider ist die Förderung solcher Normen zwar wünschenswert, aber nicht immer möglich. Vor kurzem, Einer meiner Schüler in einer Executive Education-Klasse erklärte, dass er während seiner Verhandlungen mehr als glücklich wäre, sich gegenseitig zu geben und zu nehmen, Er hat oft Probleme damit, dies mit seinen Auftragnehmern und Kunden zu tun. Einige sind eindeutig nicht vertrauenswürdig oder völlig eigennützig. Solche Unterhändler werden wahrscheinlich seinen guten Willen ausnutzen, indem sie sich weigern, sich überhaupt zu revanchieren, geschweige denn in der von ihm definierten Weise.
Mein Rat an die Exekutive: Wenn das Vertrauen gering ist oder wenn Sie in einer One-Shot-Verhandlung sind, erwägen Sie, bedingte Zugeständnisse zu machen. Ein Zugeständnis ist abhängig, wenn Sie angeben, dass Sie es nur machen können, wenn die andere Partei zustimmt, ein bestimmtes Zugeständnis im Gegenzug zu machen. Wenn die Exekutive beispielsweise einen Servicevertrag mit einem Kunden neu aushandelt, könnte sie vorschlagen, dass eine beantragte Konzession angesichts des aktuellen Vertrags unmöglich, aber unter bestimmten Bedingungen möglich ist. Er könnte sagen: “Wir können zusätzlichen Support anbieten, aber nur, wenn Sie zustimmen, einige der folgenden zusätzlichen Services zu erwerben”, oder: “Dies ist buchstäblich das Beste, was wir derzeit zum Preis tun können. Wenn Sie jedoch einige Ihrer Anforderungen anpassen können, können wir das Preisproblem möglicherweise erneut lösen.”
Bedingte Konzessionen sind nahezu risikofrei. Sie ermöglichen es Ihnen, der anderen Partei zu signalisieren, dass Sie zwar Raum für weitere Zugeständnisse haben, es Ihnen jedoch möglicherweise unmöglich ist, sich zu bewegen, wenn die Gegenseitigkeit nicht garantiert ist. Bedenken Sie jedoch, dass eine übermäßige Abhängigkeit von bedingten Zugeständnissen den Vertrauensaufbau beeinträchtigen kann. Wenn Sie jedes Mal, wenn Sie ein Zugeständnis machen, eine sofortige Entschädigung verlangen, wird Ihr Verhalten eher als eigennützig als auf gegenseitige Zufriedenheit ausgerichtet angesehen.
Machen Sie Zugeständnisse in Raten
Welches dieser Szenarien würde Sie glücklicher machen?
Szenario A:
Während Sie die Straße entlang gehen, finden Sie eine 20-Dollar-Rechnung.
Szenario B:
Während Sie die Straße entlang gehen, finden Sie eine 10-Dollar-Rechnung. Am nächsten Tag finden Sie in einer anderen Straße eine weitere 10-Dollar-Rechnung.
Der Gesamtbetrag des gefundenen Geldes ist in jedem Szenario gleich – doch die überwiegende Mehrheit der Menschen berichtet, dass Szenario B sie glücklicher machen würde. Im Allgemeinen zeigen umfangreiche Forschungen (beginnend mit der Arbeit des verstorbenen Professors der Stanford University, Amos Tversky, und des Professors und Nobelpreisträgers der Princeton University, Daniel Kahneman, in den 1970er Jahren), dass die meisten von uns es vorziehen, schlechte Nachrichten auf einmal zu erhalten gute Nachrichten in Raten.
Dieser Befund legt nahe, dass dieselbe Konzession positiver aufgenommen wird, wenn sie in Raten aufgeteilt wird. Stellen Sie sich beispielsweise vor, Sie verhandeln über den Kauf eines Hauses und es besteht eine große Lücke zwischen Ihrem ursprünglichen Angebot und dem Angebotspreis des Verkäufers. Sie sind bereit, Ihr Angebot um maximal 40.000 US-Dollar zu erhöhen. Sie werden effektiver sein, wenn Sie zwei kleinere Zugeständnisse machen, wie $ 30.000 gefolgt von $ 10.000, als wenn Sie eine $ 40.000 Konzession machen.
Es gibt andere Gründe, in Raten Zugeständnisse zu machen. Erstens erwarten die meisten Verhandlungsführer, dass sie Angebote mehrmals hin und her tauschen werden, wobei jede Seite mehrere Zugeständnisse macht, bevor der Deal abgeschlossen ist. Wenn Sie alles in Ihrem ersten Angebot verschenken, könnte die andere Partei denken, dass Sie sich zurückhalten, obwohl Sie so großzügig wie möglich waren. Der Hersteller, der der Gewerkschaft im Vorfeld eine Lohnerhöhung von 3 Prozent angeboten hatte, stand genau vor diesem Problem.
Raten können auch dazu führen, dass Sie feststellen, dass Sie kein so großes Zugeständnis machen müssen, wie Sie dachten. Wenn Sie jeweils ein wenig verschenken, erhalten Sie möglicherweise alles, was Sie möchten, bevor Sie Ihre gesamte Konzessionierungskapazität verbrauchen. Was übrig bleibt, gehört Ihnen, um es zu behalten – oder um es zu verwenden, um weitere Gegenseitigkeit zu induzieren. Im Immobilienbeispiel könnten Sie feststellen, dass die anfängliche Erhöhung Ihres Angebots um 30.000 US-Dollar alles war, was Sie für die Unterzeichnung des Geschäfts benötigten!
Wenn Sie schließlich mehrere kleine Zugeständnisse machen, wird der anderen Partei mitgeteilt, dass Sie flexibel und bereit sind, auf seine Bedürfnisse zu hören. Jedes Mal, wenn Sie ein Zugeständnis machen, haben Sie die Möglichkeit, es zu kennzeichnen und im Gegenzug Goodwill zu extrahieren.
Alle oben genannten Strategien zielen darauf ab, sicherzustellen, dass die von Ihnen gemachten Zugeständnisse nicht ignoriert oder ausgenutzt werden. Es ist jedoch wichtig anzumerken, dass, wenn sich jemand weigert, sich zu revanchieren, Die Ablehnung sie oft genauso verletzt wie die Partei, die das Zugeständnis gemacht hat. Nonreciprocity säuert die Beziehung, so dass es schwierig für die Unterhändler einander zu vertrauen oder weitere Zugeständnisse riskieren. So stellen effektive Verhandlungsführer nicht nur sicher, dass ihre eigenen Zugeständnisse erwidert werden, sondern auch, dass sie die Zugeständnisse anderer anerkennen und erwidern.
