Wie SaaS-Unternehmen ihre CAC-Amortisationszeit berechnen (und reduzieren) können

Nichts im Geschäft ist kostenlos, oder?

Dies gilt insbesondere, wenn wir über die Kundenakquise sprechen. Für SaaS-Unternehmen kostet es viel Geld, Pipelines mit potenziellen Kunden zu füllen. Wenn Interessenten endlich zu Kunden werden, ist die Realität, dass das Unternehmen Geld für sie verloren hat.

Es ist das klassische Sprichwort, dass man Geld ausgeben muss, um Geld zu verdienen.

Aber hier ist der Haken für SaaS-Unternehmen. Wenn der Kunde nicht lange genug im Unternehmen bleibt, um zumindest die Anschaffungskosten auszugleichen, kann dies das Geschäft sinken lassen. Es ist dieser Zeitraum, die Amortisationszeit der Kundenakquisitionskosten (CAC), den Unternehmen im Auge behalten müssen, um die Rentabilität aufrechtzuerhalten.

In diesem Handbuch betrachten wir:

• CAC-Amortisationszeit: Warum es für Ihre SaaS wichtig ist
• So berechnen Sie Ihre CAC-Amortisationszeit
• So reduzieren Sie Ihre CAC-Amortisationszeit

Lassen Sie uns eintauchen.

CAC Amortisationszeit: Warum es für Ihre SaaS wichtig ist

Die CAC-Amortisationszeit ist die Anzahl der Monate, die Ihr Unternehmen benötigt, um das zurückzugewinnen, was für die Akquise Ihrer Kunden ausgegeben wurde. Betrachten Sie es als Ihren Break-Even-Punkt und einen guten Indikator dafür, wie viel Geld das Unternehmen braucht, um weiter profitabel zu wachsen.

Je kürzer die Amortisationszeiten sind, desto rentabler ist Ihr Unternehmen.

Eine kurze Amortisationszeit kann Ihrem Unternehmen zwei goldene Tickets bieten:

• Kleinerer Betriebskapitalbedarf
• Schnelleres Wachstum

Für SaaS-Unternehmen wird abhängig von Ihrer Marketingstrategie im Voraus viel Geld ausgegeben, um einen Kunden zu gewinnen, in der Hoffnung, dass Sie dieses Geld (und danach einen Gewinn) zurückgewinnen, wenn der Kunde bei Ihnen bleibt.

Im Laufe der Zeit holt Ihr Unternehmen seinen CAC von einem Kunden zurück und bewegt sich schließlich in profitables Gebiet. In dem Moment, in dem der Kunde profitabel wird, können Sie berechnen, wie lange es gedauert hat, und Ihre CAC-Amortisationszeit realisieren. Bildquelle

Und darin liegt das Problem. Wenn Ihre CAC-Amortisationszeit sechs Monate beträgt, aber alle Ihre Kunden nach zwei Monaten am laufenden Band sind, können Sie mit Sicherheit sagen, dass Ihr Unternehmen nicht lange überleben wird.

Wenn Sie Ihre CAC-Amortisationszeit verstehen, können Sie nicht nur feststellen, wie viel Cashflow Sie benötigen, sondern auch Probleme in Ihren Marketing- und Bindungsstrategien aufzeigen.

Wenn Ihre Kunden beispielsweise nicht abwandern, Ihre CAC-Amortisationszeit jedoch 24 Monate beträgt, sollten Sie versuchen, Ihre CAC zu senken. Auf der anderen Seite, wenn Ihre CAC-Amortisationszeit relativ kurz ist, aber Ihre Kundenabwanderung hoch ist, muss Ihre SaaS stattdessen die Verbesserung der Kundenbindung in Betracht ziehen.

SaaS-Branchen-Benchmarks für CAC-Amortisationszeiten

Es ist wichtig, Ihre SaaS nicht mit anderen zu vergleichen, aber der allgemeine Benchmark für Startups, um die Kosten für die Erfassung eines Kunden zu decken, beträgt 12 Monate oder weniger.

Für leistungsstarke SaaS-Unternehmen ist eine Amortisationszeit von 5-7 Monaten typisch. Und größere Unternehmen, die gut etabliert sind, können es sich im Allgemeinen leisten, längere Amortisationszeiten zu haben, da sie mehr Kapital haben und es in CAC gebunden ist, ist keine Make-or-Break-Situation.

Für SaaS-Startups ist es jedoch besonders schwierig, eine kürzere CAC-Amortisationszeit zu erreichen. Laut David Skok, Partner von Open View, benötigen viele Startups 15 bis 18 Monate, um die Anschaffungskosten für einen neuen Kunden zu decken, was das Kapital enorm belastet.

Sein Rat?

“Wenn Ihre Investoren nicht bereit sind, weiter in bar zu pumpen, konzentrieren Sie sich darauf, Ihren CAC niedrig genug zu halten, um in einem Jahr wiederhergestellt zu werden.”

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Die CAC-Amortisationszeit in einem typischen SaaS-Szenario

Schauen wir uns dieses Beispiel eines (imaginären) SaaS-Unternehmens des Redpoint-Risikokapitalgebers Tom Tunguz an.

Tunguz betrachtet ein hypothetisches SaaS-Unternehmen, das $ 625k an jährlichen wiederkehrenden Einnahmen (ARR) erzielt, und es wächst um 15% pro Monat. Das SaaS-Unternehmen hat 25 Kunden, die jeweils 25.000 US-Dollar für ein monatliches Abonnement zahlen, und das Unternehmen arbeitet mit einer Bruttomarge von 80%. Klingt gut. Aber was ist mit ihrer CAC-Amortisationszeit? Hier ist ein hypothetischer Blick auf verschiedene CAC Payback-Szenarien:

Jetzt beginnen wir zu sehen, wie sich die CAC-Amortisationszeit auf den Cashflow und das Wachstum eines Unternehmens auswirken kann.

Tunguz sagt, wenn das Unternehmen eine sechsmonatige Amortisation von seinen Kunden verwalten kann, wird es nur $ 2,6 Millionen Betriebskapital benötigen, um seine Wachstumsrate zu halten. Wenn die SaaS jedoch nur eine Amortisationszeit von 12 Monaten erreichen kann, werden 7,8 Mio.

Durch die Verkürzung der CAC-Amortisationszeit auf 6 Monate werden durch die SaaS im Wesentlichen 5,2 Millionen US-Dollar für andere Unternehmenskosten wie Marketing, Expansion und Produktfunktionen frei. Mit der kürzeren Amortisationszeit kann das Unternehmen eine Wachstumsrate von 20% anstelle von 15%:

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Eine niedrigere CAC-Amortisationszeit entspricht mehr freiem Bargeld, was zu einem signifikanteren Einfluss auf das Unternehmenswachstum führen kann. So einfach ist das.

CAC Amortisationszeit: Wie man es berechnet

Jetzt wissen wir, wie wichtig eine Amortisationszeit ist.

Dies ist der einfachste Weg, um Ihre CAC-Amortisationszeit zu berechnen:

Nehmen Sie Ihre CAC und teilen Sie sie durch Ihre monatlichen wiederkehrenden Einnahmen (MRR) abzüglich Ihrer durchschnittlichen Servicekosten (ACS). Es ist wichtig zu beachten, dass es zwei Metriken gibt, die sich wahrscheinlich darauf auswirken, wie lange Ihre CAC-Amortisationszeit dauert:

• Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) Wenn es darum geht, Ihren CAC wieder hereinzuholen, sichern Sie Ihre Wetten ab, dass Ihr Kunde bei Ihnen bleibt, bis er zumindest die Kosten für die Akquisition zurückzahlt. Bei SaaS ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihr CAC im Wesentlichen eine Schuld ist. Wenn Sie nicht zumindest die Gewinnschwelle erreichen, verliert Ihr Unternehmen mit jedem Kunden Geld.
• Wie Sie Ihre Kunden monetarisieren Zahlen Ihre Kunden jeden Monat, Quartal oder Jahr für ihren CAC? Dies hängt alles davon ab, wie Sie Ihre Kunden monetarisieren. Wenn Sie sie jeden Monat pauschal berechnen, ist das eine Sache. Wenn Sie jedoch einen Plan erstellen, der sie bei der Skalierung stärker belastet, können Sie gleichzeitig die CAC-Amortisationszeit verringern. Denken Sie daran, dass die Zahlungspläne, die Sie Ihren Kunden anbieten, die Länge Ihrer CAC-Amortisationszeit dramatisch beeinflussen können.

Verwenden wir ein Beispiel. Es kostet Sie 1000 US-Dollar, einen neuen Kunden für Ihre SaaS zu gewinnen, und Sie erwerben ihn für eine Abonnementgebühr von 100 US-Dollar / Monat. Von dieser Gebühr macht Ihre SaaS eine Marge von 40% oder 40 US-Dollar.

Wenn dies der Fall ist, beträgt Ihre CAC-Amortisationszeit 25 Monate ($1000 / $40 = 25).

Nehmen wir an, Sie verkaufen Ihren Kunden nach einem Monat an einen übergeordneten Abonnementdienst, der ihm stattdessen 200 USD / Monat berechnet, mit der gleichen Marge von 40%. Nach dem Upsell reduziert sich die CAC-Amortisationszeit auf nur 12 Monate.

Leicht genug zu verstehen, oder? Aber hier sind zwei Faktoren, die Unternehmen immer wieder stolpern, wenn sie ihre CAC-Amortisationszeit betrachten:

• Sie vergessen, dass die Amortisationsmetrik keine Renditemetrik, sondern eine Risikometrik ist
• Sie interpretieren die Auswirkungen von Jahres- oder Mehrjahresverträgen nicht

So reduzieren Sie Ihre CAC-Amortisationszeit

Je früher Sie Ihre CAC-Schulden zurückzahlen, desto eher haben Sie einen profitablen Kunden, der das Endergebnis Ihres Unternehmens erhöht.

Hier sind vier Möglichkeiten, wie Ihr SaaS-Unternehmen seine CAC-Amortisationszeit reduzieren kann.

Suchen Sie immer nach Möglichkeiten, Ihre Kunden zu monetarisieren

Dieser scheint ein Kinderspiel zu sein. Aber immer auf der Suche nach Möglichkeiten, Ihre Kunden zu monetarisieren, ist eine der besten Möglichkeiten, Ihre CAC-Amortisationszeit zu verkürzen.

Steigern Sie Ihren Umsatz durch Up- und Cross-Selling. Versuchen Sie, eine “Scale as you Grow” -Lösung anzubieten, wie das E-Mail-Marketing-Unternehmen MailChimp. Ihre Preisstrategie wird als “flexible Pläne, die mit Ihnen wachsen” vermarktet.

Ihre Pläne beginnen bei $ 10 / Monat, aber der Preis, den der Kunde zahlt, hängt auch von der Anzahl der Kontakte in seiner E-Mail-Liste ab. Wenn ihre E-Mail-Liste wächst, wächst auch der monatliche Umsatz von Mailchimp mit diesem Kunden. Genie!

Steigern Sie die Conversion-Raten Ihres Verkaufstrichters

Wie gut konvertiert Ihr Trichter potenzielle Kunden in Kunden?

Die Steigerung Ihrer Conversions kann sich massiv auf Ihre CAC-Amortisationszeit auswirken. Angenommen, Ihr Unternehmen schließt 100 Interessenten pro Monat für jeweils 100 US-Dollar. Jetzt, mit den gleichen Marketingausgaben, aber einem optimierten Trichter, schließen Sie 120 Interessenten pro Monat zum gleichen Preis.

Sie haben Ihrem Unternehmen sofort $ 2000 hinzugefügt und Ihre CAC-Amortisationszeit gesenkt, da die Kosten für die Kundenakquise gleich waren … Sie haben nur mehr von ihnen konvertiert.

Pro-Tipp: Die Steigerung Ihres E-Mail-Marketings ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Conversion-Raten zu steigern. In dieser Anleitung erfahren Sie, wie Sie den perfekten E-Mail-Marketing-Trichter für digitale Abonnements erstellen.

Überprüfen Sie Ihre Marketingkosten

Selbst wenn Ihre Conversion-Zahlen hoch sind, können Marketingausgaben immer noch einen massiven Einfluss darauf haben, wie kurz Ihre CAC-Amortisationszeit ist.

Ihre SaaS versucht möglicherweise alle Arten von bezahltem Marketing wie Social-Media-Kampagnen, E-Mail-Marketing und Pay-Per-Click-Werbung (PPC). Sehen Sie sich an, wohin Ihr Marketingbudget fließt und welche Kanäle mehr konvertieren als andere.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise soziale Medien nutzt, um Kunden zu konvertieren, versuchen Sie, einige intelligentere Retargeting-Kampagnen zu implementieren, um Ihre Marketingausgaben zu optimieren. Sie können Retargeting verwenden, um sich mit potenziellen Kunden zu verbinden, die sich bereits in Ihrem Funnel befinden, z. B. kostenlose Testbenutzer. Oder Sie können es verwenden, um Ihre aktuellen Kunden zu pflegen, so dass es einfacher ist, an sie zu verkaufen.

Sie müssen Ihrem Marketingbudget nicht mehr Geld hinzufügen, um mehr Kunden zu gewinnen.

Optimieren Sie Ihre Kundenkontaktpunkte

Wie viele Kundenkontaktpunkte berühren Ihre Interessenten, bevor sie zu Kunden werden?

Ein Touchpoint ist jedes Mal, wenn ein Interessent in jeder Phase der Kaufreise mit Ihrem Unternehmen in Kontakt kommt. Und diese Touchpoints summieren sich. Das Problem dabei ist, dass jeder Touchpoint Geld kostet. Und einige Touchpoints konvertieren besser als andere.

Bei Touchpoints ist manchmal… weniger mehr. Schauen Sie sich an, welche Touchpoints Ihren Cashflow belasten und welche Interessenten tatsächlich in zahlende Kunden umwandeln. Das Ausschneiden von Touchpoints, die keinen Umsatz generieren, kann sich erheblich auf Ihre CAC-Amortisationszeit auswirken.

Einpacken

Wenn ein Interessent zum Kunden wird, bedeutet dies nicht, dass Sie mit ihm Geld verdienen. Eine CAC-Amortisationszeit kann den Erfolg eines Unternehmens ausmachen oder brechen. Wenn die Kunden eines Unternehmens nie in Einnahmen zurückzahlen, was sie kosten, um an Bord zu bringen, gibt es keine Chance, dass ein Unternehmen jemals profitabel wird.

Stattdessen wird es für immer versuchen, seine CAC-Schulden zurückzuzahlen.

Aus diesem Grund müssen SaaS-Unternehmen einen Schritt zurücktreten und alle Kosten berechnen, die mit der Gewinnung neuer Kunden verbunden sind. Dann berechnen Sie, wie lange sie brauchen, um sie zu halten, um die Gewinnschwelle zu erreichen. Nur wenn ein Unternehmen über diese Informationen verfügt und daran arbeitet, seine CAC-Amortisationszeit zu verbessern, kann es die Früchte seiner Kundengewinne ernten.