5 studené volání skriptu strategie rezervovat více schůzek

Ať už jste byli v prodeji po mnoho let, nebo jste začátečník, pravděpodobně jste narazili různé pohledy na umění (nebo věda, v závislosti na tom, kdo mluvíte) studené volání.

buď jak Buď, pokud nemáte zdravé potrubí příležitostí nebo silný vede, studené volání pro schůzky je lepší způsob, jak jít, než čekat na podnikání spadnout do klína.

je pravda, že některé skripty studeného volání zní vynuceně nebo nepřirozeně. To je jeden z důvodů, proč vám první den nepředá scénář nejvyšší zástupce ve společnosti. Dalším důvodem je, že studené volání v pojištění, například, se pravděpodobně liší od studeného volání v jiném odvětví.

V tomto příspěvku, budeme mluvit o:

Tak, jak píšeš studené volání skriptu budete skutečně chtít používat—to bude také pomůže naplánovat objev telefonování a osobních schůzek? Jak se můžete odlišit od ostatních prodejců, kteří volají tyto stejné vyhlídky?

pojďme do toho.

vyhledávání hry a uzavřít více obchodů s těmito zdarma studené volání skriptů. ☎

Studené vs teplé prodejní volání skriptů: různé scénáře vyžadují unikátní přístupy

studené volání je neplánovaný, spontánní telefonát od prodejce, aby potenciální zákazník, který nemá žádné pre-existující vztah s prodejce nebo společnosti, pro kterou pracují.

dalo by se říct cílů tyto hovory nejsou zcela kvalifikovat jako vyhlídky ještě—jsou lepší definována jako “podezřelé”, protože mohou nebo nemusí mít rozpočet, úřad, třeba, nebo časový rámec pro to, co budete muset nabídnout.

teplé volání, na druhé straně, je, když vyhlídka projevila zájem o Vaše produkty nebo služby. Možná se přihlásili k odběru vašich marketingových e-mailů, nebo možná upustili od vašeho stánku. Nebo možná už mluvili s vaším obchodním zástupcem.

doporučení z úst jsou také považována za teplá volání, protože vyhlídka byla informována někým, komu věří, že Vaše produkty nebo služby stojí za zvážení. Obecně to znamená, že váš obchodní zástupce může trávit méně času vzděláváním vyhlídky o vaší společnosti a místo toho skočit přímo do zkoumání výzev a požadavků vyhlídky.

co byste měli zahrnout do skriptu studeného volání, abyste mohli řídit více schůzek?

váš skript studeného volání by měl začít odpovědí na tyto otázky:

1. kdo jste?
2. proč voláte?
3. jak těží vyhlídka z poslechu?
4. co chcete od osoby, které voláte? (Tohle je snadné. Schůzku)

Snažte se hovor ukončit, dokud dvě věci jsou jasné vyhlídky:

1. jmenování jste plánování je pochopit jejich obchodní problémy, vzhledem k vaší průmyslu a odbornosti. Není to demonstrovat vaše řešení, vyjednat ceny, nebo zkuste špatně načasované prodejní hřiště.
2. vyhlídka získá hodnotu z tohoto hovoru s vámi-ať už od vás kupují nebo ne. Buď budete sdílet některé poznatky o jejich odvětví, nebo se vrátíte s některými doporučeními, která nejsou specifická pro Vaše produkty nebo služby, které jim pomohou řešit jejich výzvy.

zde je rychlý pohled na několik funkcí, které usnadní život prodejních týmů, jako je skriptování a flexibilní možnosti vytáčení:

Aby se schůzky, ne zavřené obchody, vaše studené volání cíl

cíl své studené volání by mělo být získat trakci s vyhlídkou a bezpečné času na jejich kalendář. Pokud plánujete své studené hovory s touto myšlenkou na mysli, budete cítit mnohem menší tlak, aby vaše hovory – a lidé, které voláte se bude cítit méně pod tlakem příliš.

Agresivní prodejci zavolat prodat zákazníkům produkt nebo službu dnes, zatímco konzultativní prodejní poradci připojení a sítě s obchodními manažery, aby se podělili o své zkušenosti. Naplánováním volání discovery, když je to výhodné pro obě strany, nastavíte očekávání, že máte co nabídnout.

Jak se připravit pro přesvědčivé studené volání, které převádějí

v Závislosti na tom, jak dobře-známo, že vaše společnost je, možná budete muset dát trochu úsilí do své prodejní rozhovor startér.

Pokud si to asi budete muset vysvětlit, co vaše firma dělá, mají krátkou elevator pitch připraveni, že popisuje svou hodnotu vyhlídky, ale nechce se vám přilepená na definování, jak dlouho společnost byla v podnikání, který jste udělal obchod s, nebo jiné podrobnosti, hned. Pokud máte přesvědčivé příběhy o úspěchu zákazníků, použijte je (a ujistěte se, že tito zákazníci jsou v pořádku, když je jmenujete).

Uložte smysluplné a cenné poznatky pro skutečné volání schůzky. Jen se ujistěte, že vyhlídka ví, že máte cenné informace, z nichž mohou těžit. Buďte jasní v tom, že musí naplánovat čas, aby se poučili z vašich poznatků.

5 cold calling script strategie pro váš soubor swipe

všimnete si otázky ” Jak se dnes máte?”se nezobrazí nikde jinde v tomto článku. To proto, že tato otázka může narazit jako neupřímný, a to obecně způsobuje vyhlídky přemýšlet o tom, jak zaneprázdněni jsou a jak by měli dostat z hovoru s vámi co nejdříve.

místo toho uznejte, že jsou zaneprázdněni, a dejte jim vědět, že jste zde, abyste jim pomohli najít řešení problémů, které je činí tak zaneprázdněnými.

Udržujte malý rozhovor na minimu pro toto jmenování-nastavení studeného hovoru a dostat se k věci rychle. (Je zřejmé, že pokud jsou jejich profily sociálních médií poseté zprávami o jejich lásce k jejich alma mater nebo oblíbenému sportovnímu týmu,můžete to zmínit. Jinak se držte faktů.)

zde je pět studených volání hřiště, které mají vysoké míry konverze pro nastavení jmenování.

technika” udělal jsem svůj výzkum ”

řekněme, že zavoláte vyhlídce ve středu odpoledne ve 4: 00 odpoledne. Podle HubSpot research 1, to je obecně nejlepší čas na studený hovor a živé spojení.

V každém případě jsem zkoumal, vyhlídky a identifikovali novinka na vyhlídku stránkách společnosti, která se ztotožní s produkty nebo služby vaše společnost nabízí. Najdete někoho ve vaší společnosti CRM, a to buď na LinkedIn, nebo dokonce ve zpravodajském článku, volat na základě jejich názvu.

při každém hovoru nemusíte volat “velmi důležitého vrchního důstojníka”. Ale pokud si chcete zvyknout na studené volání vedoucích pracovníků a neprovedli jste svůj výzkum,neuspějete. Tím, že dělá nějaký výzkum a říkat jim, co jste objevili, budete odlišit od mnoha dalších prodejců vyhlídky mluvit.

Najděte přesvědčivý důvod, proč by váš produkt, služba nebo řešení měly být na radaru výkonného ředitele, a začleňte je do svého jmenování. Je-li osoba, kterou voláte je citován v článku, aby tento citát součástí skriptu, zejména v případě, že vyhlídka zmínil obchodní výzvu nebo příležitost, že váš produkt nebo služba adresy.

měli byste vždy udělat nějaký výzkum vyhlídek, než jim zavoláte. Nenechte se však příliš hluboko ve výzkumu na schůzku, kterou možná nedostanete. Najděte osobu, která má volat s autoritou, najít přesvědčivý důvod, proč volat, a během hlavního času bleskově volat.

interní doporučení taktika

volání jediného kontaktu ve společnosti vám obvykle neposkytne úplný příběh o tom, co se děje ve společnosti. Možná jste slyšeli o “řetězci bolesti” v podniku, kde konkrétní výzva ovlivňuje více vedoucích pracovníků a jejich týmů.

obchodní zástupci by měl skončit každý hovor, kdy jsou zamítnuty pro schůzku dotazem, jestli si myslí, že je někdo jiný v organizaci, které by mohly být zájem o konkrétní obchodní úkol nebo cíl.

proč? Protože:

• co můžete ztratit? Už jsi dostal ne od první osoby, které jsi zavolal. Tím, že požádáte o jejich pomoc, dáte jednotlivci příležitost vrátit se. Pravděpodobně se cítí poněkud provinile za to, že vás odmítli.
• to ukazuje, že jste investovali do této konverzace a odlišuje vás od ostatních prodejců, kteří dostanou ne a právě ukončí hovor.
• Možná první osoba, kterou voláte nemusí mít pravomoc mluvit s prodejce na konkrétní problém, ale oni mohou vědět další projekt vést, že se—možná jen potřebují trochu povzbuzení, aby vás odkázat správným směrem.

“klidný veterán obchodní zástupce” přístup

Dělat studené volání vyhlídky s jednoduchým cílem zásadní rozhovor by neměl způsobit vám hodně úzkosti, ani by to zvýšit krevní tlak z vyhlídky budete kontaktování. Důvěra a charisma jdou dlouhou cestou v prodeji, a to i po telefonu, když pracujete na rezervaci schůzek.

Autor a prodej trenér Brian Tracy navrhuje, prodejci challenge sami, aby se 100 studené volání tak rychle, jak je to možné (bez pálení mostů pro budoucí pokusy). Podle priorit množství hovorů přes kvalitu během blitz, prodejci mohou najít své “úsměv a dial” maraton může produkovat lepší výsledky, než kdyby si vzali čas, aby se odmítnutí k srdci.

Zkuste říkat věci jako:

• “mluvil jsem s několika, kteří uvedli, že se potýkají s a řešení, které vysoko na jejich seznamu priorit pro tento fiskální rok. Rezonuje to i u vás?
• ” moje společnost byla schopna pomoci .
• měli byste zájem o diskusi koncem tohoto týdne/začátkem příštího o tom, jak jsme jim mohli pomoci ?

Čím více budete působit jako zkušený a spolehlivý poradce, je pravděpodobnější, že kniha schůzky. Projevování úcty k času vyhlídky, a vaše vlastní, je rozhodující.

“pojďme diskutovat, a pokud nevidíme fit, jsme součástí jako přátelé” strategie

potřebujete způsob, jak vybudovat důvěru a vztah s vyhlídkami, když žádají o schůzku? Ukažte jim, že jste spokojeni s odpovědí” ne”.

to neznamená, že dostanete ” Ne ” a rozloučíte se. To znamená, že dostanete námitku, například “již máme telefonní systém”, ale můžete uznat jejich námitku a řešit ji odlišením vaší firmy od toho, co v současné době dělají.

nedělejte chybu, když poukazujete na slabiny jejich stávajícího řešení. Místo toho mluvte o silných stránkách toho, co nabízíte, a o všech příležitostech, jak zvýšit své stávající investice pomocí služeb z vašeho portfolia. Místo toho, abyste navrhli perspektivu “vytrhnout a nahradit “to, co již mají, zkuste najít způsob, jak najít příležitost” předmostí”, jak získat nový účet.

“spřátelit s gatekeepery” studené volání

Existuje mnoho překážek pro prodejce, aby procházet, a to zejména při vyhledávání na telefonu:

• Hlasové očistec
• “mám schůzku” lest
• “stiskněte tlačítko 1 pro toto oddělení” hlasu menu labyrint
• výkonný asistent barikády

jste typ prodejce, který bych spíše kouzlo strážce, aby si na výkonný kalendář? Nebo dáváte přednost nenápadné, ale přímé cestě k stolnímu telefonu nebo mobilnímu zařízení výkonného ředitele, které může někdy poskytnout auto-obsluha? Podívejme se na výhody a nevýhody obou scénářů.

Pokud jste navigaci přes menu telefonu (nebo virtuální attendant), může se objevit jména výkonné asistentky nebo kolegy na hlasové pozdravy, které můžete využít ke svému prospěchu.

Obohaťte své seznamy vyhlídek s těmito novými jmény a tituly, které objevíte. Nebo ještě lépe, můžete se dozvědět více o organizaci a rozhovory s rozhodovací pravomocí je kolegové, kteří mají vliv na dodavatele, které znají, jako, a důvěry.

Studené volání etikety EAs (Vip)

stejně jako způsob, jak léčit čekání personál v restauraci může diktovat váš seznamovací úspěch, gatekeeper etiketa je klíčem k vašemu úspěchu, a to zejména v oblasti B2B prodeje. Napište skripty studeného volání specifické pro gatekeeper, které podporují důvěru a vztah.

nepodceňujte vliv výkonného asistenta. Zacházejte s nimi s taktem a respektem, protože často mají velký vliv na kalendáře více vedoucích pracovníků.

Studené volání prodejní skripty: nezapomeňte ponechat prostor pro improvizaci

Studené volání skriptů jsou skvělým zdrojem postavit rutiny pro takovej blitz umí jen volat a pro budování důvěry, požádat o schůzky. Stavět v několika” pokud vyhlídka říká X, pak říkám Y ” rozhodnutí větve stromu.

jak si budovat důvěru s skriptu a znát váš výtah hřiště a jedinečné prodejní nabídku naruby, najít příležitosti k improvizaci na základě toho, jak hovor teče. Přizpůsobte si zprávy skriptů rolím lidí, se kterými mluvíte. Jeden skript se nehodí všem!

a pamatujte, že pokud mluvíte s někým, kdo říká, že nemá potřebu toho, co nabízíte, zeptejte se ho, jestli zná někoho jiného, kdo by mohl. Slovo z úst jde dlouhou cestu.