5 strategie skryptu cold call, aby zarezerwować więcej spotkań

niezależnie od tego, czy jesteś w sprzedaży od wielu lat, czy jesteś nowicjuszem, prawdopodobnie napotkałeś różne perspektywy na sztukę (lub naukę, w zależności od tego, z kim rozmawiasz) zimnego połączenia.

tak czy inaczej, jeśli nie masz zdrowego rurociągu możliwości lub silnych potencjalnych klientów, zimne powołanie na spotkania jest lepszym sposobem niż czekanie na biznes, który wpadnie ci w ręce.

co prawda niektóre zimne Skrypty połączeń brzmią wymuszone lub nienaturalne. To jeden z powodów, dla których nie otrzymujesz skryptu od najlepszego przedstawiciela w firmie pierwszego dnia. Innym powodem jest to, że cold calling w ubezpieczeniach, na przykład, prawdopodobnie różni się od cold calling w innej branży.

w tym poście porozmawiamy o:

więc jak napisać skrypt zimnego połączenia, którego faktycznie chcesz użyć—który pomoże Ci również zaplanować rozmowy telefoniczne i spotkania osobiste? Jak można odróżnić się od innych sprzedawców, którzy nazywają te same perspektywy?

przejdźmy do rzeczy.

Up swoją grę poszukiwania i zamknąć więcej ofert z tych darmowych skryptów zimnych połączeń. ☎ ️

zimne vs ciepłe Skrypty połączeń sprzedaży: różne scenariusze wymagają unikalnych podejść

zimne połączenie to nieplanowany, spontaniczny telefon od sprzedawcy do potencjalnego klienta, który nie ma wcześniej istniejących relacji ze sprzedawcą lub firmą, z którą współpracuje.

możesz powiedzieć, że cele tych połączeń nie kwalifikują się jeszcze jako perspektywy—są lepiej zdefiniowane jako “podejrzani”, ponieważ mogą mieć lub nie mieć budżetu, władzy, potrzeby lub ram czasowych dla tego, co masz do zaoferowania.

z drugiej strony ciepły telefon jest wtedy, gdy perspektywa wyraziła zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami. Mogli subskrybować twoje e-maile marketingowe, a może wpadli do Twojego stoiska targowego. A może już wcześniej rozmawiali z Twoim przedstawicielem handlowym.

skierowania ustne są również uważane za ciepłe połączenia, ponieważ perspektywa została poinformowana przez kogoś, komu ufają, że Twoje produkty lub usługi są warte rozważenia. Ogólnie rzecz biorąc, oznacza to, że przedstawiciel handlowy może spędzać mniej czasu edukowanie perspektywa o swojej firmie, a zamiast tego wskoczyć w prawo do odkrywania perspektywa wyzwań i wymagań.

co należy uwzględnić w skrypcie zimnego połączenia, aby prowadzić więcej spotkań?

Twój skrypt zimnego połączenia powinien rozpocząć się od odpowiedzi na te pytania:

1. kim jesteś?
2. dlaczego dzwonisz?
3. w jaki sposób perspektywa korzysta ze słuchania ciebie?
4. czego chcesz od osoby, do której dzwonisz? (Ten jest łatwy. Spotkanie)

staraj się nie kończyć rozmowy, dopóki perspektywa nie wyjaśni dwóch rzeczy:

1. spotkanie, które planujesz, polega na zrozumieniu wyzwań biznesowych związanych z Twoją branżą i wiedzą domenową. Nie chodzi o demonstrowanie rozwiązania, negocjowanie cen ani Próbowanie źle zaplanowanej sprzedaży.
2. perspektywa uzyska wartość z tego połączenia z Tobą—niezależnie od tego, czy kupują od ciebie, czy nie. Albo podzielisz się swoimi spostrzeżeniami na temat ich branży, albo wrócisz z rekomendacjami nie dotyczącymi twoich produktów lub usług, które pomogą im sprostać wyzwaniom.

oto krótki przegląd kilku funkcji, które ułatwią życie zespołom sprzedaży, takich jak skrypty i elastyczne opcje wybierania numerów:

umawiaj spotkania, a nie zamknięte oferty, twój cel cold call

celem twojego cold call powinno być zdobycie perspektywy i zapewnienie czasu w kalendarzu. Jeśli planujesz zimne połączenia z tym pomysłem, poczujesz o wiele mniejszą presję, wykonując połączenia—a ludzie, do których dzwonisz, będą czuć się mniej naciskani.

agresywni sprzedawcy wzywają do sprzedaży klientom produktu lub usługi dzisiaj, podczas gdy doradcy sprzedaży połączyć i sieci z menedżerów biznesowych, aby podzielić się swoją wiedzą. Planując połączenie discovery, gdy jest to wygodne dla obu stron, ustawiasz oczekiwanie, że masz coś wartościowego do zaoferowania.

jak przygotować się do przekonujących zimnych połączeń, które konwertują

w zależności od tego, jak dobrze znana jest Twoja firma, być może będziesz musiał włożyć trochę wysiłku w starter rozmowy sprzedaży.

Jeśli prawdopodobnie będziesz musiał wyjaśnić, co robi Twoja firma, przygotuj krótką windę, która opisuje twoją wartość dla potencjalnego klienta, ale nie utkniesz w określeniu, jak długo Twoja firma działa, z kim robiłeś interesy lub innych szczegółów od razu. Jeśli masz przekonujące historie sukcesu klientów, skorzystaj z nich (i upewnij się, że ci klienci są w porządku z Twoim imieniem-upuszczając je).

Zapisz znaczące, cenne informacje na temat rzeczywistego połączenia z wizytą. Po prostu upewnij się, że perspektywa wie, że masz cenne informacje, z których mogą skorzystać. Jasno stwierdzaj, że muszą zaplanować czas, aby uczyć się na podstawie Twoich spostrzeżeń.

5 cold calling script strategies for your swipe file

zauważysz pytanie “Jak się dziś masz?”nie pojawi się nigdzie indziej w tym artykule. To dlatego, że to pytanie może natknąć się jako nieszczere, i to na ogół powoduje perspektywy myśleć o tym, jak bardzo są zajęci i jak powinni dostać się z Tobą tak szybko, jak to możliwe.

zamiast tego przyznaj, że są zajęci i daj im znać, że jesteś tutaj, aby pomóc im znaleźć rozwiązania problemów, które sprawiają, że są tak zajęci.

utrzymuj small talk do minimum, aby umówić się na zimne połączenie i szybko przejdź do rzeczy. (Oczywiście, jeśli ich profile w mediach społecznościowych są zaśmiecone wiadomościami o ich miłości do swojej alma mater lub ulubionej drużyny sportowej, można o tym wspomnieć mimochodem. W przeciwnym razie trzymaj się faktów.)

Oto pięć zimnych boisk telefonicznych, które mają wysokie współczynniki konwersji do ustawiania spotkań.

technika “I’ ve done my research”

powiedzmy, że dzwonisz do prospektu w środę po południu o 16: 00. Według HubSpot research 1, jest to zazwyczaj najlepszy czas na wykonanie zimnego połączenia i nawiązanie połączenia na żywo.

w każdym razie zbadałeś perspektywę i zidentyfikowałeś wiadomość na stronie internetowej prospect company, która odpowiada produktom lub usługom oferowanym przez Twoją firmę. Znajdziesz kogoś w CRM swojej firmy, na LinkedIn lub nawet w artykule prasowym, aby zadzwonić na podstawie ich tytułu.

nie musisz dzwonić do” bardzo ważnego oficera ” przy każdym telefonie. Ale jeśli masz zamiar nabrać nawyku zimnego dzwonienia do kadry kierowniczej i nie zrobiłeś badań, nie uda ci się. Wykonując pewne badania i mówiąc im, co odkryłeś, będziesz odróżnić się od wielu innych sprzedawców perspektywy mówić do.

Znajdź przekonujący powód, dla którego twój produkt, usługa lub rozwiązanie powinny znajdować się na radarze kierownictwa i włącz je do swojego spotkania. Jeśli osoba, do której dzwonisz, jest cytowana w artykule, uczyń tę cytat częścią skryptu, zwłaszcza jeśli perspektywa wspomniała o wyzwaniu biznesowym lub możliwości, które adresuje twój produkt lub usługa.

zawsze powinieneś zrobić kilka badań perspektyw, zanim je zadzwonisz. Jednak, nie dostać zbyt głęboko w badaniach na spotkanie może nie dostać. Znajdź osobę, do której możesz zadzwonić z autorytetem, znajdź przekonujący powód, aby dzwonić i wykonuj błyskawiczne połączenia w prime time.

wewnętrzna taktyka polecania

wywołanie pojedynczego kontaktu w firmie zazwyczaj nie daje pełnej historii tego, co dzieje się w firmie. Być może słyszałeś o “łańcuchu bólu” w firmie, gdzie szczególne wyzwanie wpływa na wielu menedżerów i ich zespoły.

przedstawiciele handlowi powinni zakończyć każde połączenie, w którym są odrzucani na spotkanie, pytając, Czy uważają, że w organizacji jest ktoś inny, kto mógłby być zainteresowany omówieniem konkretnego wyzwania lub celu biznesowego.

dlaczego? Ponieważ:

• co masz do stracenia? Już dostałeś odmowę od pierwszej osoby, do której zadzwoniłeś. Prosząc o ich pomoc, dajesz jednostce możliwość oddania. Pewnie czują się winni, że cię odrzucili.
• to pokazuje, że jesteś zainwestowany w tę rozmowę i odróżnia Cię od innych sprzedawców, którzy dostają nie i po prostu kończą rozmowę.
• może pierwsza osoba, do której zadzwoniłeś, nie ma uprawnień, aby porozmawiać ze sprzedawcą w konkretnej sprawie, ale może znać innego lidera projektu, który tak robi—może po prostu potrzebować odrobiny zachęty, aby skierować cię we właściwym kierunku.

podejście “unruffled veteran sales rep”

Wykonywanie zimnego połączenia z perspektywą z prostym celem merytorycznej rozmowy nie powinno powodować wiele niepokoju, ani nie powinno podnosić ciśnienia krwi potencjalnych klientów, z którymi się kontaktujesz. Zaufanie i charyzma idą długą drogę w sprzedaży, nawet przez telefon, gdy pracujesz, aby zarezerwować spotkania.

autor i trener sprzedaży Brian Tracy sugeruje sprzedawcom, aby jak najszybciej wykonali 100 zimnych połączeń (bez płonących mostów na przyszłe próby). Poprzez priorytet ilość połączeń nad jakości podczas blitz, sprzedawcy mogą znaleźć ich” uśmiech i wybieranie ” maraton może przynieść lepsze wyniki, niż gdyby mieli czas, aby wziąć odrzucenie do serca.

spróbuj powiedzieć takie rzeczy jak:

• “rozmawiałem z wieloma, którzy powiedzieli, że mają problemy i rozwiązują, że wysoki jest na ich liście priorytetów w tym roku podatkowym. Czy to też rezonuje z Tobą?
• ” moja firma była w stanie pomóc .
• czy byłbyś zainteresowany rozmową w tym tygodniu / na początku następnego o tym, jak mogliśmy im pomóc ?

im bardziej spotkasz się jako doświadczony i niezawodny doradca, tym bardziej prawdopodobne jest, że zarezerwujesz spotkanie. Okazywanie szacunku dla czasu potencjalnego klienta i własnego jest kluczowe.

strategia” porozmawiajmy, a jeśli nie widzimy dopasowania, rozstajemy się jako przyjaciele ”

czy potrzebujesz sposobu na budowanie zaufania i Relacji z potencjalnymi klientami, prosząc o spotkanie? Pokaż im, że czujesz się komfortowo z odpowiedzią “Nie”.

to nie znaczy, że dostajesz “nie” i się żegnasz. Oznacza to, że otrzymujesz sprzeciw, na przykład “mamy już system telefoniczny”, ale możesz potwierdzić jego sprzeciw i rozwiązać go, odróżniając swoją firmę od tego, co obecnie robi.

nie popełnij błędu wskazując na słabości istniejącego rozwiązania. Zamiast tego porozmawiaj o mocnych stronach tego,co masz do zaoferowania, i o wszelkich możliwościach zwiększenia istniejącej inwestycji za pomocą usług z twojego portfela. Zamiast sugerować perspektywę “zgrywania i zastępowania” tego, co już mają, spróbuj znaleźć sposób na znalezienie “przyczółka” okazji do zdobycia nowego konta.

“zaprzyjaźnianie się z gatekeeperami” cold call

jest tak wiele przeszkód dla sprzedawców do poruszania się, zwłaszcza podczas poszukiwania przez telefon:

• Poczta głosowa czyściec
• ruse “mam spotkanie”
• labirynt menu głosowego “naciśnij 1 dla tego działu”
• barykada asystenta wykonawczego

czy jesteś rodzajem sprzedawcy, który woli oczarować strażnika, aby dostać się do kalendarza wykonawczego? A może wolisz ukrytą, ale bezpośrednią ścieżkę do telefonu biurkowego lub urządzenia mobilnego, które czasami może zapewnić automatyczny Pomocnik? Spójrzmy na zalety i wady obu scenariuszy.

jeśli poruszasz się po menu telefonu (lub wirtualnym opiekunem), możesz odkryć nazwiska asystentów wykonawczych lub współpracowników na powitaniach poczty głosowej, które możesz wykorzystać na swoją korzyść.

Wzbogać swoje listy połączeń potencjalnych klientów o nowe nazwy i tytuły, które odkryjesz. Albo jeszcze lepiej, możesz dowiedzieć się więcej o organizacji i porozmawiać z kolegami decydentów, którzy mają wpływ na dostawców, których znają, lubią i którym ufają.

Etykieta cold calling dla EAS (Twoich VIP-ów)

podobnie jak sposób, w jaki traktujesz personel kelnerski w restauracji, może dyktować Twój sukces randkowy, Etykieta strażnika jest kluczem do Twojego sukcesu, zwłaszcza w sprzedaży B2B. Pisanie skryptów zimnych połączeń specyficznych dla Strażnika, które wzmacniają zaufanie i relacje.

nie lekceważ wpływu asystenta wykonawczego. Traktuj je z taktem i szacunkiem, ponieważ często mają duży wpływ na kalendarze wielu menedżerów.

Skrypty sprzedaży zimnych połączeń: pamiętaj, aby pozostawić miejsce na improwizację

Skrypty zimnych połączeń są doskonałym źródłem do budowania procedury wywoływania blitzes i budowania pewności siebie, aby poprosić o terminy. Zbuduj w kilku gałęziach drzewa decyzyjnego “jeśli perspektywa mówi X, to ja mówię Y”.

gdy budujesz zaufanie swoim skryptem i znasz wysokość windy i unikalną propozycję sprzedaży na wylot, Znajdź możliwości improwizacji w oparciu o przepływ połączenia. Dostosuj wiadomości Skryptowe do ról osób, z którymi rozmawiasz. Jeden skrypt nie pasuje do wszystkich!

i pamiętaj, jeśli porozmawiasz z kimś, kto mówi, że nie ma potrzeby tego, co oferujesz, zapytaj go, czy zna kogoś innego, kto mógłby. Słówko to długa droga.