Jak vybudovat udržitelné koučování podnikání (a zdvojnásobit své sazby v tomto procesu)

jste na přátelském setkání. Osoba, kterou neznáte, přistupuje a konverzuje s vámi. Nakonec je položena otázka … tady je to, jaké to pro mě obvykle je.

osoba: tak, co děláte?

já: běžím LivingforMonday.com kde děláme koučování a školení pro mladé profesionály.

P: Oh, takže musíte být v docela dobré formě, co?

M: Sakra.

to je můj typický rozhovor na setkání, kde nejsem zvlášť nadšený potápěním do podrobností o tom, co to znamená být v podnikání pomáhat lidem stát se skvělými v tom, co dělají.

Což nás přivádí zpět k vám a Já, Jako čtenář Sparkline, vsadím se, že jste možná uvažoval stává trenér jako způsob, jak vytvořit proud příjmů pro vaše podnikání.

problém s koučováním jako profesí spočívá v naší tendenci se k němu uchýlit jako k odpovědi na přeměnu jakéhokoli blogu na podnikání nebo nápad na příjmy. Bohužel to není vždy tak jednoduché.

podařilo se mi zvýšit hodinovou míru koučování 444% za posledních 12 měsíců, vytvořit stálý tok příjmů z koučování a generovat pravidelné doporučení od mých stávajících klientů. Mým cílem tohoto příspěvku je pomoci vám začít na stejné cestě s třemi kroky:

1. Mají dobře definované cílové publikum
2. Vytvořit jedinečné prodejní proposition
3. Vytvořit sociální důkaz

Pojďme začít.

Krok 1: Mít dobře definovanou cílovou skupinu pro vaše služby

” můžete být nejlepší na světě, co chcete, pokud definujete svět správným způsobem.”- Seth Godin

Chcete-li být nejlepší na světě, musíte si vybrat svou definici světa, která začíná vytvořením křišťálově čistého obrazu vašeho cílového publika.

úspěšné definování publika by mělo poskytnout odpovědi na čtyři klíčové otázky:

1. záleží vám na vašem publiku?

2. je vaše publikum schopno zaplatit vaši sazbu?

3. dokážete vyrobit 5-10x svou koučovací sazbu v hodnotě?

4. stále vám záleží na pomoci?

záleží vám na vašem publiku?

věřím, že výběr publika, na kterém vám záleží, je nejdůležitějším krokem, který můžete podniknout při budování úspěšného podnikání. Začněte tím, že si vzpomněl na své “nejlepší” zákazníky (to je subjektivní), nebo brainstorm seznam lidí ve vašem životě byste rádi pracovat. Proč byli tito lidé vašimi nejlepšími klienty nebo proč s nimi chcete pracovat? Co mají tito lidé společného? Nebo jinými slovy, proč se staráš?

například, moji nejlepší klienti v minulosti byli mladí profesionálové, kteří jsou živnostníky nebo co-zakladatelé, manažeři, nebo prodejce. Mohu se vztahovat k jejich výzvám, jejich pracovní morálka mě motivuje, a ti správní jsou ochotni mi zaplatit, co stojí za to. Tato skupina mi také umožňuje vidět různé obchodní výzvy a příležitosti, což uspokojuje mou touhu pracovat na více projektech.

Vyberte si publikum, na kterém vám záleží.

je vaše publikum schopno zaplatit vaši sazbu?

kolik peněz vydělává toto publikum ročně? Řekl by finanční poradce vašich ideálních klientů, že mají schopnost zaplatit vám dvojnásobek vaší současné sazby (bez ohledu na poskytnutou hodnotu)?

zpočátku jsem trénoval vysokoškoláky a mladé profesionální zaměstnance. Bylo to špatné rozhodnutí, protože ani jedna z těchto skupin nemá schopnost platit mou současnou sazbu za koučovací služby.

Toto poznání mě vedlo k předefinování můj publika a zaměřit se na Pod 30 Ředitelů, manažerů a prodejců v Atlantě — mají schopnost platit své sazby, starám se o ně, a můžu dostat nimi tváří v tvář (což je, jak já raději prodávat + trenér).

Pracujte s publikem, které je schopno platit vaše sazby. Pokud vaše publikum nemá tuto schopnost, začít znovu, nebo přehodnotit individuální koučování jako službu.

můžete vyrobit 5-10x vaše koučování sazba v hodnotě?

klíčem k produkci 5-10x návratů z vašich koučovacích služeb je porozumět cílům a výzvám publika. Lidé jsou ochotni zaplatit za dosažení cílů a překonání výzev, ale pouze pokud je máte správně.

Většina lidí, aby předpoklady o jejich publikum, spíše než dělat těžkou práci vlastně sedí s členy své publikum, žádá velké otázky, a poslouchat jejich skutečné potřeby.

Udělejte si čas na individuální rozhovory s 10-25 členy cílového publika. Zeptejte se skvělých otázek, abyste vytáhli myšlenky, které zřídka sdílejí nahlas. Pokud potřebujete konkrétnější rámec pro vaše otázky, přemýšlejte o sedmi oblastech života (seřazených podle snadnosti prokázání návratnosti investic):

1. Finanční (myslím, investiční poradenství)

2. Kariéru (myslím, že změna zaměstnání nebo výkonné koučování)

3. Cestování & Dobrodružství (myslím, že travel hacking)

4. Fyzické (myslím, že Paleo nebo Crossfit)

5. Učení (myslím čtení nebo získávání dovedností)

6. Vztahy (myslím, že rodina, přátelé a romantiky)

7. Duchovní (myslím, že meditace nebo náboženství)

měli Byste vidět vzory podobné cíle nebo úkoly, které se objevují, jak si vést rozhovory. Můžete zvážit potápění hluboko ve vaší oblasti odborných znalostí, ale nezapomeňte, že Vaše odborné znalosti nemusí odpovídat skutečné potřebě.

lidé platí za dosažení svých cílů a řešení výzev ve svém životě. Pomozte jim dosáhnout cíle nebo vyřešit problém, který produkuje 5-10x vaše míra koučování v hodnotě.

stále vám záleží na pomoci?

nyní je tu část, kde musíte být k sobě brutálně upřímní. Dané publikum zajímá, jejich schopnost platit, a problémy nebo cíle vyjádřili k vám, můžete vytvořit udržitelné podnikání? Pokud ano, stále vám záleží na tom, abyste se do práce pustili?

nemluvím o tom, “jo, mohl bych to udělat, “ale,” F* % ^ jo, pojďme na to.”

bude těžké pomoci vašemu publiku vyřešit jejich výzvy nebo dosáhnout jejich cílů. Budete strávit nespočet hodin výzkumu, bušení hlavou o stůl, čtení knih, chození vaší kanceláře, a utrpení podnikatelské nespavost, jak si myslíte, že přes způsoby, jak pomoci.

Vyberte cíl publika nebo výzvu, na které vám záleží natolik, abyste se stali odborníkem, a záleží jim na tom, aby vám zaplatili. Pokud je vám to jedno, nebo je to jedno, začněte znovu.

Krok 2: Vytvořte jedinečnou prodejní nabídku, která osloví vaše cílové publikum

” dosáhnout více.””Dosáhni svého potenciálu.””Udělej své sny realitou.”

Jedná se o fráze, které se nikomu nelíbí tím, že se snaží apelovat na všechny. A ještě, většina trenérů se takto označuje.

znáte své publikum lépe než kdokoli jiný, protože jste udělali domácí úkoly a identifikovali jste vzory a vaše jedinečná prodejní nabídka nebo USP by to měla odrážet.

můžete si představit svůj USP jako vyplnění těchto mezer: “pomáhám” publiku “v” umístění/průmysl/oblast zaměření “dělat/stát/řešit/překonat/dosáhnout” výzva nebo aspirace.”

Ale, Ale, Ale, jsem na internetu! Čtyřhodinový Pracovní týden řekl, že mohu být návrhářem životního stylu a nezávislým na umístění!

skvělé. Možná máš pravdu. Ale pamatuj, můžete být nejlepší na světě v čemkoli chcete, pokud vytvoříte proveditelnou definici světa. Pokud nemůžete být nejlepší na světě, jak můžete být nejlepší na celém světě? Neříkám, že byste neměli využívat internet, ale říkám, že byste se měli zaměřit na geografickou oblast nebo oblast odborných znalostí, která vám umožní vybudovat udržitelné podnikání.

v mém podnikání jsem musel udělat totéž. Můj USP pro mé koučovací služby je, ” pomáhám podnikatelům pod 35.”, vedoucí pracovníci, a prodejci v Atlantě vytvářejí systémy, které překračují vaše cíle, a zároveň vás zodpovídají za projekty,které vám nejvíce přímo pomohou dosáhnout vaší vize.”Poslední čtyři slova se mohou změnit na základě dílčích segmentů mého publika.

Vytvořte USP, který konkrétně identifikuje vaše publikum a cíle nebo výzvy, pro které řešíte. + 1 pokud to dokážete vlastními slovy. Pokud nemůžete, pak je čas udělat další rozhovory.

Krok 3: Budování Sociálního Důkaz pro Vaše Služby

Sociální důkaz přesvědčí skeptický k divákům, že si můžete dělat, co říkáte, můžete dělat ve vaší USP. Vaším úkolem je vybudovat dostatek sociálních důkazů, které usnadní vašemu publiku říci ano vašim službám.

používám seznam zkušeností a rostoucí knihu posudků klientů, abych podpořil svůj USP. Zkušenosti zahrnují práci na Seth Godin, poradenství Koks je Vedoucí Policista, a být nejlepší umělec v dobře-známé světové poradenské firmy. Mám minulé / stávající klienty napsat “dopis potenciálnímu klientovi”, abych vytvořil svou důkazní knihu.

chápu, že možná nemáte stejné zázemí, ale můžete si vytvořit sociální důkaz pro své služby, i když jste nikdy neměli jediného klienta. Zde je návod, jak…

vyberte 10 lidí, které znáte a staráte se o své cílové publikum. Možná se budete moci ohlédnout za svými rozhovory z výzkumu cílového publika pro dobré kandidáty. Nabídněte každému člověku bezplatnou 30-90minutovou koučovací relaci výměnou za to, že bude moci natáčet/nahrávat relace a zveřejňovat je. (To je přesně to, co Derek Halpern udělal s recenzemi konverze webových stránek, když začínal na sociálních spouštěčích).

poznámka: Tento příspěvek není o tom, jak se stal velký trenér, ale doufám, že je samozřejmé, že musíte být skutečně schopen dodat hodnotu, v pořadí pro tuto metodu pracovat pro vás. (Pokud nemáte žádné koučovací zkušenosti nebo školení, začněte zde, zde, zde a zde.)

jakmile nahrajete 10 koučovacích sezení, najměte si editor videa a vytvořte zvýrazněný kotouč nejsilnějších okamžiků z relací. Umístěte svůj hlavní naviják na vstupní stránku, kde zpřístupníte celé videozáznamy publiku výměnou za e-mail.

použijte nahrávky k vytvoření e-mailové cesty, která pomalu, ale jistě buduje důvěru, důvěru a odborné znalosti s vaším publikem. Na konci vaší e-mailové série, nabídněte zdarma 30 minutová relace pro každého, kdo má zájem najmout vás jako trenéra. To umožní vašemu publiku přejít od vidění ostatních, kteří jsou trénováni, k prožívání pro sebe.

konec vaší 30minutové relace je vaší šancí převést potenciálního klienta na platícího klienta. Metody převodu jsou pro jiný příspěvek, ale nejdůležitější věcí, kterou musíte udělat, je přímo požádat o podnikání osoby neohrožujícím způsobem.

něco jako: “teď, když jste zažili můj koučink, máte zájem stát se koučovacím klientem? Mám 3měsíční startovací balíček, který by byl pro vás ideální, pokud si myslíte, že vám mohu pomoci dosáhnout vašich cílů.”

někteří lidé budou chtít počkat nebo přemýšlet o rozhodnutí. To je v pořádku. Zeptejte se jich, jak často by vám bylo příjemné sledovat, zda existuje něco, co můžete udělat, abyste pomohli. Ujistěte se, že nikdy nebudete tlačit na prodej. Proveďte připomenutí kalendáře a postupujte podle toho.

ostatní lidé budou chtít najmout právě tehdy. Měli byste mít k dispozici možnosti pro případ, že se chtějí zaregistrovat déle než 3 měsíce. Navrhuji vytvořit 3 Měsíc, 6 měsíc, a 12 měsíční smlouvy, které umožní flexibilitu. Nedoporučuji začít s méně než 3 měsíce, protože je těžké dosáhnout jakéhokoli druhu výsledků v tomto množství času podle mých zkušeností.

řekněte těmto lidem přesně, jak proces funguje a co přesně musí udělat, aby mohli začít. Váš proces by měl zahrnovat: 1) přijímací formulář, který shromažďuje informace o nich, jejich cílech a proč vás najali. (Zde je možnost do hloubky doporučujeme Fizzlers používat.) 2) počáteční relace, která se točí kolem budování vztahu, stanovení základních pravidel a stanovení cílů pro vaši společnou práci. 3) všechna hodnocení, která chcete použít. A 4) váš proces, kdy a jak dostanete zaplaceno.

a pak část na zdvojnásobení sazeb.

v určitém okamžiku během vašeho procesu se vás lidé zeptají na vaše sazby. Vaše impulsní reakce bude říct jim své staré sazby nebo, pokud jste právě začínáme, sazba, která se necítí děsivé.

vaším úkolem je odolat nutkání prodat se krátce a říct jim, že vaše sazba je dvojnásobná, než bývala, nebo dvojnásobná, než si myslíte, že by měla být, pokud právě začínáte. Pro měřítko, podívejte se na průměrnou míru koučování ve vašem městě nebo lokalitě.

V Atlantě, průměrná výkonné koučování kurzu v době psaní tohoto článku je asi 300 $/hr. Když jsem poprvé začal trénovat, cítil jsem, že $75/hr bylo víc, než jsem byl stojí za to, i když lidé by snadno zaplatil $150/hr.

nakonec jsem si uvědomil, že poskytuje způsob, jak větší hodnotu, než jsem dostal zaplaceno, a že méně než $300/hod není udržitelný pro budování plný úvazek koučování podnikání. S každým dalším novým klientem, kterého jsem přivedl, když jsem byl požádán, jednoduše jsem zdvojnásobil své sazby, až do průměrné míry koučování v Atlantě. Protože jsem měl rostoucí klientské základny, to mi dal více důvěry v hodnotu jsem byl poskytování a dát menší tlak na mě, jak přivést nové klienty, což mě zvýšit své sazby 444% za jeden rok.

klíčem je důvěra + výsledky

ukazuje se, že nejdůležitějším faktorem při zvyšování sazeb koučování je vaše vlastní důvěra v hodnotu, kterou poskytujete. Pokud jste udělali práci, skutečnou práci, jak jsem ji popsal v tomto příspěvku, pak budete lepší než 80% “trenérů” na světě. Jste odhodláni stát se odborníkem na pomoc cílové skupině dosáhnout jejich cílů a překonat jejich výzvy. Vaším úkolem číslo jedna po přistání nových klientů ve vaší nové sazbě je dodržet tento závazek.

jak vaše klientská základna roste, tak vaše důvěra ve vaše koučovací schopnosti. Jak vaše koučovací schopnosti a klientská základna rostou, váš plán se začne zaplňovat. Jak se váš plán zaplní, měli byste i nadále zvyšovat své sazby pro nové klienty. Čím úspěšnější jste s cílenou skupinou klientů, tím více budete moci expandovat na nové skupiny klientů, jak to vaše doporučení a pověst umožňují.

na co čekáš? Běž. Vaše trenérské podnikání čeká.

fotografie Danka Peter