Cum să construiți o afacere de Coaching durabilă (și să vă dublați ratele în acest proces)

ești la o întâlnire amicală. O persoană pe care nu o cunoașteți se apropie și face conversație cu dvs. În cele din urmă se pune întrebarea… iată cum este în mod normal pentru mine.

persoana: deci, ce faci?

Eu: alerg LivingforMonday.com unde facem coaching și instruire pentru tinerii profesioniști.

P: Oh, deci trebuie să fii într-o formă destul de bună, nu?

M: La Naiba.

aceasta este conversația mea tipică la o întâlnire în care nu sunt deosebit de dornic să mă scufund în detaliile a ceea ce înseamnă să fii în afacerea de a ajuta oamenii să devină grozavi în ceea ce fac.

ceea ce ne aduce înapoi la tine și la mine.ca cititor al Sparkline, pariez că ați luat în considerare să deveniți antrenor ca o modalitate de a crea un flux de venituri pentru afacerea dvs.

problema cu coaching-ul ca profesie constă în tendința noastră de a recurge la acesta ca răspuns la transformarea oricărui blog într-o afacere sau idee în venituri. Din păcate, nu este întotdeauna atât de simplu.

am reușit să-mi măresc rata de coaching pe oră cu 444% în ultimele 12 luni, să creez un flux constant de venituri din coaching și să generez recomandări regulate de la clienții mei existenți. Scopul meu cu această postare este să vă ajut să începeți pe aceeași cale cu trei pași:

1. aveți un public țintă bine definit
2. crearea unei propuneri unice de vânzare
3. construiți dovada socială

să începem.

Pasul 1: Aveți un public țintă bine definit pentru serviciile dvs.

“puteți fi cel mai bun din lume la orice doriți, atâta timp cât definiți lumea în mod corect.”- Seth Godin

pentru a fi cel mai bun din lume, trebuie să vă alegeți definiția lumii, care începe cu crearea unei imagini clare a publicului țintă.

definirea cu succes a audienței dvs. ar trebui să ofere răspunsuri la patru întrebări cheie:

1. îți pasă profund de publicul tău?

2. publicul dvs. este capabil să vă plătească rata?

3. poți produce 5-10x rata de coaching în valoare?

4. încă îți pasă profund de ajutor?

îți pasă profund de publicul tău?

cred că alegerea unui public care vă interesează este cel mai important pas pe care îl puteți face în construirea unei afaceri de succes. Începeți prin a vă gândi la” cei mai buni ” clienți (acest lucru este subiectiv) sau faceți o listă cu oamenii din viața dvs. cu care v-ar plăcea să lucrați. De ce au fost acești oameni cei mai buni clienți ai tăi sau de ce vrei să lucrezi cu ei? Ce au în comun acești oameni? Sau, cu alte cuvinte, de ce îți pasă?

de exemplu, cei mai buni clienți ai mei din trecut au fost tineri profesioniști care sunt proprietari de afaceri sau cofondatori, directori sau vânzători. Mă pot referi la provocările lor, etica lor de muncă mă motivează, iar cei potriviți sunt dispuși să-mi plătească ceea ce merit. Acest grup îmi permite, de asemenea, să văd o varietate de provocări și oportunități de afaceri, ceea ce îmi satisface dorința de a lucra la mai multe proiecte.

alege o audiență care vă interesează.

este publicul capabil să plătească rata?

câți bani câștigă acest public pe an? Consilierul financiar al clienților dvs. ideali ar spune că au capacitatea de a vă plăti dublul ratei curente (indiferent de valoarea furnizată)?

am antrenat inițial studenți și tineri angajați profesioniști. Aceasta a fost o decizie proastă, deoarece niciunul dintre aceste grupuri nu are capacitatea de a plăti rata mea actuală pentru serviciile de coaching.

această realizare m — a determinat să-mi redefinesc publicul și să mă concentrez pe Sub 30 de directori executivi, directori și vânzători din Atlanta-au capacitatea de a-mi plăti ratele, îmi pasă de ei și îi pot ajunge față în față (așa prefer să vând + antrenor).

lucrați cu un public care vă poate plăti ratele. Dacă publicul dvs. nu are această abilitate, începeți din nou sau reconsiderați coaching-ul individual ca serviciu.

puteți produce 5-10x rata de coaching în valoare?

cheia pentru a produce 5-10x se întoarce de la serviciile de coaching este de a înțelege obiectivele și provocările publicului. Oamenii sunt dispuși să plătească pentru a-și atinge obiectivele și pentru a depăși provocările, dar numai dacă le înțelegeți corect.

majoritatea oamenilor fac presupuneri despre publicul lor, mai degrabă decât să facă munca grea de a sta jos cu membrii audienței lor, de a pune întrebări grozave și de a asculta adevăratele lor nevoi.

acordați – vă timp pentru a purta conversații individuale cu 10-25 dintre membrii publicului țintă. Puneți întrebări mari întrebări pentru a scoate gândurile pe care rareori le împărtășesc cu voce tare. Dacă aveți nevoie de un cadru mai specific pentru întrebările dvs., gândiți-vă în ceea ce privește cele șapte domenii ale vieții (clasificate după ușurința de a dovedi rentabilitatea investiției):

1. financiar (cred sfaturi de investiții)

2. cariera (gândiți-vă la schimbarea locului de muncă sau la coaching-ul executiv)

3. călătorie & aventură (cred că de călătorie hacking)

4. fizic (gândiți-vă Paleo sau Crossfit)

5. învățare (gândiți-vă la citire sau la dobândirea abilităților)

6. relații (gândiți-vă la familie, prieteni și romantism)

7. Spiritual (gândiți-vă la meditație sau religie)

ar trebui să vedeți modele de obiective sau provocări similare apar pe măsură ce efectuați interviuri. Puteți lua în considerare scufundarea profundă în zona dvs. de expertiză, dar amintiți-vă că expertiza dvs. poate să nu corespundă unei nevoi reale.

oamenii plătesc pentru a-și atinge obiectivele și pentru a rezolva provocările din viața lor. Ajutați-i să atingă un obiectiv sau să rezolve o provocare care produce 5-10x rata de coaching în valoare.

încă îți pasă profund de ajutor?

acum, iată partea în care trebuie să fii brutal de sincer cu tine însuți. Având în vedere publicul care vă interesează, capacitatea lor de a plăti și provocările sau obiectivele pe care vi le-au exprimat, puteți crea o afacere durabilă? Dacă da, încă îți pasă suficient pentru a pune în muncă?

nu vorbesc despre, “Da, aș putea face asta,” dar, “F*%^ da, hai să facem asta.”

va fi greu să-ți ajuți publicul să-și rezolve provocările sau să-și atingă obiectivele. Veți petrece nenumărate ore cercetând, lovind capul pe masă, citind cărți, stimulând biroul și suferind insomnie antreprenorială în timp ce gândiți prin modalități de a vă ajuta.

selectați un obiectiv de audiență sau o provocare de care vă pasă suficient pentru a deveni un expert și le pasă suficient pentru a vă plăti. Dacă nu vă pasă, sau nu le pasă, începeți din nou.

Pasul 2: Creați o propunere unică de vânzare pentru a atrage publicul țintă

“obțineți mai mult.””Atinge-ți potențialul.””Fă-ți visele realitate.”

acestea sunt fraze care nu atrag pe nimeni încercând să apeleze la toată lumea. Și totuși, majoritatea antrenorilor se marchează în acest fel.

îți cunoști publicul mai bine decât oricine altcineva pentru că ți-ai făcut temele și ai identificat modele, iar propunerea ta unică de vânzare, sau USP, ar trebui să reflecte asta.

vă puteți gândi la USP-ul dvs. ca la completarea acestor spații libere: “ajut “publicul” în “locația/industria/zona de focalizare” faceți/deveniți/rezolvați/depășiți/atingeți “provocare sau aspirație.”

dar, dar, dar, sunt pe INTERNET! Săptămâna de lucru de patru ore a spus că aș putea fi un designer de stil de viață și independent de locație!

grozav. Poate ai dreptate. Dar amintiți-vă, puteți fi cel mai bun din lume la orice doriți, atâta timp cât creați o definiție fezabilă a lumii pentru a începe. Dacă nu poți fi cel mai bun din lume , cum poți fi cel mai bun din întreaga lume? Nu spun că nu ar trebui să folosiți Internetul, dar spun că ar trebui să vă concentrați pe o zonă geografică sau o zonă de expertiză care vă permite să construiți o afacere durabilă.

în afacerea mea, a trebuit să fac același lucru. USP-ul meu pentru serviciile mele de coaching este: “ajut antreprenorii, directorii și vânzătorii sub 35 de ani din Atlanta să creeze sisteme care să vă depășească obiectivele, în timp ce vă responsabilizează față de proiectele care vă vor ajuta cel mai direct să vă atingeți în mod profitabil viziunea.”Ultimele patru cuvinte se pot schimba în funcție de sub-segmente ale publicului meu.

creați un USP care identifică în mod specific publicul dvs. și obiectivele sau provocările pe care le rezolvați. + 1 dacă se poate face în propriile lor cuvinte. Dacă nu puteți, atunci este timpul să faceți mai multe interviuri.

Pasul 3: Construiți dovada socială pentru serviciile dvs.

dovada socială convinge membrii sceptici ai publicului că puteți face ceea ce spuneți că puteți face în USP. Treaba ta este să construiești suficiente dovezi sociale care să faciliteze publicului tău să spună da serviciilor tale.

folosesc o listă de experiențe și o carte în creștere de mărturii ale clienților pentru a-mi susține USP-ul. Experiențele includ lucrul pentru Seth Godin, consilierea șefului Coke People Officer și a fi un performer de top la o firmă de consultanță globală bine-cunoscută. Am trecut / clienții existenți scrie o “scrisoare către un potențial client” pentru a construi cartea mea de dovada.

înțeleg că este posibil să nu aveți același fundal, dar puteți construi dovezi sociale pentru serviciile dvs., chiar dacă nu ați avut niciodată un singur client. Iată cum…

alegeți 10 persoane pe care le cunoașteți și le pasă în publicul țintă. Este posibil să vă puteți uita înapoi la interviurile dvs. din cercetarea publicului țintă pentru candidați buni. Oferiți fiecărei persoane o sesiune de coaching gratuită de 30-90 de minute în schimbul posibilității de a filma/înregistra sesiunile și de a le posta public. (Acesta este exact ceea ce a făcut Derek Halpern cu recenziile de conversie a site-ului web când a început să declanșeze sociale).

notă laterală: acest post nu este despre cum să devii un antrenor grozav, dar sper că este de la sine înțeles că trebuie să fii capabil să oferi valoare pentru ca această metodă să funcționeze pentru tine. (Dacă nu aveți experiență de coaching sau de formare, începe aici, aici, aici, și aici.)

după ce ați înregistrat cele 10 sesiuni de coaching, angajați un editor video pentru a crea o rolă de evidențiere a celor mai puternice momente din sesiuni. Puneți rola de evidențiere pe o pagină de destinație unde puneți înregistrările video complete la dispoziția publicului dvs. în schimbul unui e-mail.

utilizați înregistrările pentru a proiecta o pâlnie de e-mail care, încet, dar sigur, construiește încredere, încredere și expertiză cu publicul dvs. La sfârșitul seriei dvs. de e-mail, oferiți o sesiune gratuită de 30 de minute pentru oricine este interesat să vă angajeze ca antrenor. Acest lucru va permite publicului dvs. să treacă de la a vedea pe alții antrenați la a-l experimenta pentru ei înșiși.

sfârșitul sesiunii dvs. de 30 de minute este șansa dvs. de a converti un client potențial într-un client plătitor. Metodele de conversie sunt pentru un alt post, dar cel mai important lucru de făcut este să cereți direct afacerea persoanei într-un mod care nu amenință.

ceva de genul: “acum că ai experimentat coaching-ul meu, ești interesat să devii client de coaching? Am un pachet de pornire de 3 luni care ar fi perfect pentru dvs. dacă credeți că vă pot ajuta să vă atingeți obiectivele.”

unii oameni vor dori să aștepte sau să se gândească la decizie. E în regulă. Întrebați-i cât de des s-ar simți confortabil să vă urmăriți pentru a vedea dacă puteți face ceva pentru a vă ajuta. Asigură-i că nu vei face niciodată presiuni pentru o vânzare. Faceți un memento de calendar pentru a urmări în consecință.

alte persoane vor dori să te angajeze chiar atunci. Ar trebui să aveți opțiuni disponibile în cazul în care doresc să se înscrie mai mult de 3 luni. Vă sugerez să creați contracte de 3 luni, 6 luni și 12 luni care să permită flexibilitate. Nu recomand să începeți cu mai puțin de 3 luni, deoarece este greu să obțineți niciun fel de rezultate în acea perioadă de timp din experiența mea.

spuneți acestor oameni exact cum funcționează procesul și exact ce trebuie să facă pentru a începe. Procesul dvs. ar trebui să includă: 1) un formular de admisie care adună informații despre ei, obiectivele lor și de ce v-au angajat. (Iată o opțiune aprofundată pe care o încurajăm să o folosească Fizzlers.) 2) o sesiune inițială care se învârte în jurul construirii relației, stabilind reguli de bază și stabilind obiective pentru munca dvs. împreună. 3) ORICE evaluări pe care doriți să le utilizați. Și 4) procesul dvs. pentru când și cum sunteți plătit.

și apoi partea de dublare a ratelor.

la un moment dat în timpul procesului dvs., oamenii vă vor întreba despre tarifele dvs. Reacția dvs. de impuls va fi să le spuneți ratele vechi sau, dacă abia începeți, o rată care nu se simte înfricoșătoare.

treaba ta este de a rezista tentației de a vinde-te scurt și Spune-le rata este dublu ceea ce este folosit pentru a fi, sau de două ori ceea ce crezi că ar trebui să fie dacă sunteți doar la început. Pentru un punct de referință, căutați rata medie de coaching în orașul sau locația dvs.

în Atlanta, rata medie de coaching executiv la momentul scrierii acestui articol este de aproximativ 300 USD/oră. când am început să antrenez, am simțit că 75 USD/oră valorează mai mult decât meritam, chiar dacă oamenii ar fi plătit cu ușurință 150 USD/oră.

în cele din urmă mi-am dat seama că ofeream o valoare mult mai mare decât eram plătit și că mai puțin de 300 USD/oră nu este sustenabil pentru construirea unei afaceri de coaching cu normă întreagă. Cu fiecare alt client nou am adus pe, Am dublat pur și simplu ratele mele atunci când am fost întrebat, tot drumul până la rata medie de coaching Atlanta. Pentru că am avut o bază de clienți în creștere, mi-a dat mai multă încredere în valoarea am fost furnizarea și a pus mai puțină presiune pe mine pentru a aduce noi clienti, permițându-mi să crească ratele mele 444% în doar un an.

cheia este încrederea + rezultatele

se pare că cel mai important factor în creșterea ratelor de coaching este propria încredere în valoarea pe care o oferiți. Dacă ați făcut munca, munca reală, așa cum am descris-o în acest post, atunci veți fi mai buni decât 80% dintre “antrenorii” din lume. Sunteți angajat să deveniți un expert în a vă ajuta publicul țintă să își atingă obiectivele și să-și depășească provocările. Numărul unu de locuri de muncă după aterizare noi clienti la rata de nou este să urmeze pe acest angajament.

pe măsură ce baza de clienți crește, la fel și încrederea în abilitățile tale de coaching. Pe măsură ce abilitățile dvs. de coaching și baza de clienți cresc, programul dvs. va începe să se umple. Pe măsură ce programul dvs. se umple, ar trebui să continuați să vă ridicați tarifele pentru clienții noi. Cu cât aveți mai mult succes cu un grup vizat de clienți, cu atât veți putea să vă extindeți la noi grupuri de clienți, pe măsură ce recomandările și reputația dvs. vă permit.

ce mai aștepți? Dă-i drumul. Afacerea ta de coaching așteaptă.

fotografie de Danka Peter